Продажи и производство. Враги или партнеры?

Система оплаты считается тем лучше, чем адекватнее и точнее она связывает интересы сотрудников с интересами руководителей и собственников Компании.

При обороте 45 000 000 в месяц Компания заработала половину прибыли, которую могла бы заработать. А сотрудники клиентского отдела получили половину бонуса, который могли бы получить: 25 000 вместо 50 000. Это тоже справедливо. Как видим, интересы сотрудников прямо связаны с достижением целей Компании.

При обороте собранных платежей 50 000 000 в месяц Бонус К. О. составит 50 000 рублей. Компания заработала запланированную прибыль – сотрудники получили запланированный бонус. Опять все справедливо.

Наконец, при обороте 55 000 000 в месяц чистая прибыль Компании, как можно предположить, будет в полтора раза выше, чем при обороте 50 000 000. Бонус К. О. составит 75 000 рублей – он также будет в полтора раза больше, чем при обороте 50 000 000. Очевидно, что сотрудники клиентского отдела мотивированы на перевыполнение плана по сбору платежей с Клиентов, чтобы увеличить свой личный доход. Именно такую мотивацию и должна обеспечивать эффективная система оплаты труда.

Таким образом, предложенная система начисления Бонуса К. О. позволяет эффективно связать личные интересы сотрудников клиентского отдела с достижением целей Компании. Система мотивирует сотрудников прилагать максимум усилий не только для выполнения, но и для перевыполнения плана.

...

ПРАВИЛО

Если ввести стимулирование в виде процента от оборота или валовой прибыли (например, при сборе текущих платежей), при большом обороте сотрудник окажется недостаточно нацелен на то, чтобы выжать последние – и самые тяжелые – сотни тысяч и миллионы рублей. Поэтому процент выгодно считать не от оборота в целом, а от разницы между ним и «гарантированной суммой», составляющей не менее 70–80 % от среднего оборота. В таком случае процент бонуса может быть значительно выше. А сотрудник будет максимально заинтересован в каждой тысяче рублей, собранной сверх «гарантированной суммы».

Однако и здесь есть уязвимые места. Ахиллесова пята этой системы, как и многих других подобных систем, заключается в том, что учет результатов для начисления зарплаты осуществляется раз в месяц по итогам прошедшего календарного месяца. Поскольку люди слабы и несовершенны, им свойственно задумываться о необходимости обеспечить результат тем чаще, чем ближе конец месяца. Пока же месяц только начинается, зарплата получена недавно и до расчета следующей зарплаты далеко – зачем напрягаться? Наверное, нужно работать. Но чисто по-человечески очень хочется расслабиться. В результате сотрудники клиентского отдела не сильно напрягаются всю первую половину месяца. Несколько активизируются после 15-го числа. А с 25-го начинается аврал. Они прилагают максимум усилий, чтобы срочно собрать все платежи, какие можно. И обеспечить себе хороший Бонус К. О. по результатам месяца. Героические усилия – это, конечно, хорошо. Но время в начале месяца, когда сотрудники бездельничали, уже не вернешь. Как ни вылезай из шкуры – нельзя за последние пять-семь дней выполнить всю работу, которую нужно было делать в течение месяца.