Продажи и производство. Враги или партнеры?

Какие результаты будут Вам обеспечены по окончании этих трех-четырех месяцев?

• Ваш отдел продаж будет полностью укомплектован сотрудниками.

• Все сотрудники, работающие с Клиентами в Вашей Компании, пройдут развернутую профессиональную подготовку в области продаж. Это касается как новых, так и уже работавших у Вас сотрудников.

• Стандарты и технологии продаж будут внедрены в Ваш бизнес, скорректированы под Вашу специфику – и будут использоваться.

• Будет запущено регулярное, жесткое текущее управление продажами на основе стандартов и технологий.

• Все основные риски, из-за которых я в свое время потерял пять с половиной отделов продаж, к концу этого периода останутся в прошлом. И при соблюдении в дальнейшем правил текущей эксплуатации системы продаж более не будут Вам угрожать.

• Активная работа с Клиентами Ваших новых сотрудников начнется уже в первую-вторую неделю их работы. То есть в начале второго месяца проекта.

Будут ли в течение этих трех-четырех месяцев продажи, сделанные новыми сотрудниками?

Честно? Не факт. Еще раз, положа руку на сердце, спросим себя – способны ли они продавать? Не способны. Даже если у них есть опыт продаж, они, вероятно, недостаточно знакомы с Вашей спецификой. А если у них в первые два-три месяца не будет продаж, они, скорее всего, разбегутся. Что же делать?

Давайте подумаем, на что все-таки способны Ваши новые сотрудники. О, это очень ценные люди! Мы их условно называем «ноги» – за то, что они пробегают (просеивают) рынок. Из сотни потенциальных Клиентов они могут выбрать 30–40 реальных. Из них – пять, семь, десять тех, с кем уже пора говорить по существу. Они могут передать Клиентам Вашу информацию, подготовить все для ключевых переговоров.

Но вот проводить ключевые и финальные переговоры должны Вы. Или другие опытные коммерсанты и руководители продаж Вашей команды. В присутствии молодых сотрудников. Это и есть то, что мы называем « дожим» . Это та часть работы в нашем сотрудничестве, которая целиком и полностью зависит от Вас.