Продажи и производство. Враги или партнеры?

3. Определяется, кто из сотрудников Компании будет передан в подчинение руководителю VIP-программы на период проработки всех без исключения Клиентов по списку из предыдущего пункта. Это могут быть два-три сотрудника, занятые только VIP-программой. Либо весь отдел продаж, который будет заниматься VIP-программой параллельно с текущей работой. В последнем случае рабочее время сотрудника делится примерно поровну между работой по VIP-программе и привлечением новых Клиентов.

4. Общий список Клиентов разделяется на индивидуальные списки – для каждого сотрудника, который будет работать по VIP-программе. Не обязательно работать с Клиентом по VIP-программе должен тот, кто его изначально привлекал. Точнее, если известно, что коммерсант поддерживает замечательные отношения с Клиентом и продаст ему все, что можно, он и будет работать с этим Клиентом по VIP-программе. Если же нет уверенности, что коммерсант, изначально привлекший Клиента, отработал с ним по максимуму, возможно, по VIP-программе с этим Клиентом следует работать другому сотруднику. В случае когда коммерсант ограждает других сотрудников Компании от общения с Клиентом, пытаясь монополизировать свои отношения с ним, Клиент в рамках VIP-программы обязательно должен быть передан кому-то другому.

5. Разрабатывается VIP-анкета, на основе которой будут проводиться встречи с Клиентами. Обычно она занимает две стороны одного листа формата А4. И рассчитана на обстоятельную беседу с Клиентом продолжительностью до часа. Разделы, которые должны включаться в анкету:

♦ название Компании-заказчика, дата встречи и имя сотрудника, проводившего встречу и заполнившего анкету;

♦ контактная информация ключевых лиц, ответственных за сотрудничество со стороны заказчика;

♦ «Вопросы по Карнеги», которые позволяют заказчику рассказать много хорошего о своей Компании. Это даст Вам немало бесценной информации и укрепит Ваши с ним личные отношения;

♦ вопросы, уточняющие специфику имеющегося сотрудничества с данным заказчиком;

♦ вопросы, позволяющие определить объективное качество обслуживания заказчика. Например, качественным подключением к Интернету является подключение быстрое и надежное. Это означает, во-первых, что заказчик должен получать информацию из Интернета на скорости не ниже установленной. Во-вторых, заказчик не должен припоминать каких-либо заметных сбоев в связи в течение последнего месяца. Если хотя бы одно из этих условий не выполняется – предоставляемые услуги нельзя считать качественными. И необходимо провести технические работы, чтобы восстановить качество обслуживания заказчика;

♦ вопросы о возможности расширения и увеличения объемов сотрудничества;

♦ раздел для предложения новых товаров и услуг Компании, а также развития дополнительных направлений сотрудничества;

♦ раздел для сбора рекомендаций – контактной информации тех знакомых заказчика, которым могло бы быть интересно сотрудничество с Вашей Компанией.

...

ПРИМЕЧАНИЕ

Вы можете прислать мне письмо по электронной почте, чтобы получить мою форму VIP-анкеты. Для этого прошу составить письмо в точности так, как описано ниже.

• Направляйте письмо на адрес info@fif.ru

• В поле «Тема» (Subject) письма укажите: «Константину Бакшту – запрос VIP-анкеты по книге “ПРОДАЖИ И ПРОИЗВОДСТВО”».

• Напишите, что хотели бы получить VIP-анкету.

• В тексте письма обязательно укажите ваши Ф. И. О., должность, название и адрес Компании, а также контактные телефоны с кодом города.

Если письмо будет оформлено правильно, мы обязательно отправим Вам комплект документов. Если в письме не будет всей нужной информации, ответ не гарантируется. Мои сотрудники могут связаться с Вами и уточнить, какие дополнительные материалы Вам направить. Следует ожидать, что к моменту получения Вашего письма у нас будут подготовлены дополнительные материалы и статьи, которые помогут Вам укреплять и развивать отношения с Вашими Клиентами.