Продажи невидимого. Продавать услуги легко, если знать как

Продавая услуги, менеджер должен понимать, для чего они нужны заказчикам. Если клиенту необходимо развитие компании, стоит сделать акцент на снижении расходов и увеличении прибыли в результате. Если же цель – мотивация персонала, лучше рассказать о лояльности сотрудников компании и снижении текучести кадров. Все руководители хотели бы, чтобы у них работали самые лучшие специалисты на рынке. Два разных подхода объединены общей сутью: развитием бизнеса, укреплением позиции на рынке и увеличением прибыли компании. Ваша задача – заинтересовать потенциального клиента, преподнеся ему выгоды от приобретения ваших услуг.

Компании разного уровня нуждаются в разных услугах. Небольшим фирмам нужны бухгалтерские или юридические услуги, поскольку они часто не имеют своих бухгалтеров или юристов. А полиграфические, банковские, юридические услуги нужны всем. Как правило, чем крупнее организация, тем больше она нуждаются в услугах. Например, солидные компании используют для мотивации персонала следующее:

корпоративный спорт;

корпоративный транспорт;

корпоративные тренинги;

кредитование и страхование;

медицинское обслуживание;

услуги общественного питания;

подарочные сертификаты;

туристические услуги;

праздничные услуги;

социальные услуги:

• корпоративную стоянку;

• услуги косметолога, маникюр, педикюр и массаж;

• мобильную связь;

• обучение иностранному языку.

Предлагают компании своим сотрудникам и корпоративный дисконт – возможность для персонала пользоваться различными услугами других организаций со значительной скидкой.

Для развития бизнеса заказчики ищут поставщиков услуг, исходя из критериев цены и условий работы. Здесь важно понять специфику бизнеса. Например, в последние годы даже крупные компании отказываются от содержания автопарков. Одна из них— «Рено». Если даже у фирмы есть свой автопарк, у нее нет своих поездов и железных дорог. Для организации авиа- и железнодорожных перевозок она будет обращаться к логистическим компаниям.

В последние годы компании издают корпоративные книги со своими логотипами, приглашают специалистов для проверки сотрудников на полиграфе, обращаются к фирмам, занимающимся раскруткой и ведением блогов, страниц в социальных сетях и т. д.

Все услуги нужны, и можно реализовать любые услуги. Ваша задача – выйти на человека в компании, который отвечает именно за нужную область и принимает решение. Самое главное – толково объяснить, для чего клиенту нужны ваши услуги, какую выгоду он получит.

Активные продажи услуг

Один крупный заказчик попросил меня провести тренинг по продажам услуг, и я начал искать книги на эту тему, чтобы систематизировать свои знания. Перекопал все книжные интернет-магазины и, к своему удивлению, обнаружил, что нигде нет таких книг. Тогда я обратился за советом к коллегам и друзьям-консультантам. Они порекомендовали несколько изданий. Но это тоже было не то. Все они написаны почему-то с акцентом на маркетинге услуг. Тогда мне пришла идея написать эту книгу.

Да, основными задачами маркетинга являются привлечение новых клиентов и удержание старых. По теории, маркетинговые действия приводят к увеличению объема продаж и, соответственно, прибыли. Но маркетинг не учит, например, как делать холодные звонки, вести переговоры и даже реагировать на входящие звонки, когда привлекают новых клиентов. А менеджер по продажам услуг должен уметь работать с клиентами, когда они не видят (а бывает, даже не понимают) то, что вы продаете.

Кстати, я никогда не разделял продажи на активные и пассивные. Даже если клиент впервые звонит или приходит, вы должны работать активно. И для меня всегда труднее было реагировать на входящие звонки. Я же не мог знать заранее:

кто звонит – может, это конкуренты делают разведку;

с какой целью – может, кто-то изучает рынок и цены;

что хотят, сотрудничать или анализировать.

И часто даже без «здрасте» звонящие задавали самый гениальный вопрос клиентов: «Сколько стоит?» А иногда просто не представлялись, кто и откуда звонит.

А когда сам звонил потенциальным клиентам, я знал, кому звоню, чего хочу, с кем буду разговаривать и на какую тему. Я готовился. Я не боялся. Поэтому иногда казалось, что работа с «входящими» клиентами выглядела очень активной.