Продажи невидимого. Продавать услуги легко, если знать как

✓ «Если сделаете предоплату…»;

✓ «Если закажете на большую сумму…» и т. д.

Почему об этом важно знать? Использование в переговорах и сообщениях слова «если» может означать следующее.

✓ Во-первых, вы ставите ультиматум, а клиенты не любят, когда с ними разговаривают на языке ультиматума.

✓ Во-вторых, вы передаете в своих посланиях неуверенность, а неуверенность – лучшая подруга сомнения. В свою очередь, сомнение отдаляет вас от результата.

Лучший способ – заменить слово «если» на любые утвердительные формы, например:

✓ «Убежден, что наше предложение заинтересует вас!»;

✓ «Сделайте предоплату, и вы получите дополнительные скидки»;

✓ «Когда закажете на большую сумму, мы можем обсудить систему скидок» и т. д.

Как завершить переговоры

Запомните: у клиента всегда мало времени, а у ДПР его еще меньше. Поэтому, договорившись, не затягивайте. Вы пришли на деловую встречу, а не выпить чашечку кофе с другом. Поэтому ваши дальнейшие действия, например попытка еще раз убедить клиента, принесут больше вреда, чем пользы. Иногда собеседник сам может дать вам сигнал о том, что переговоры закончились.

Варианты таковы:

✓ собеседник начал передвигать вещи на столе;

✓ собеседник закрыл папку и отложил ручку;

✓ собеседник смотрит по сторонам, а не вам в глаза;

✓ собеседник стал говорить менее эмоционально.

Как только заметите это, поблагодарите присутствующих и дайте понять, что вы собираетесь уходить. Не допускайте, чтобы встречающая сторона ждала вас возле дверей переговорной. И себя, и хозяина офиса вы этим поставите в неловкое положение.

И напоследок. На переговорах договоритесь обо всем – для этого вы и встретились с клиентом. Не оставляйте важные вопросы на потом. Клиент может думать о вашем предложении совсем не так, как нужно вам, или начнет обсуждать его с вашим конкурентом. Недаром говорят: «Куй железо, пока горячо».

Если вам удалось прийти к соглашению, не зазнавайтесь. Некоторые продавцы после переговоров ведут себя как победители, будто наконец наступил их звездный час. Хитрая улыбка, вялое рукопожатие на прощание – все это выдает вашу сущность.

Добившись своего, не пытайтесь получить еще что-то, ничего не просите. Это признак жадности. Вы много сил и времени потратили на то, чтобы договориться с клиентом. Оставайтесь деловым партнером до конца. Лучше скажите: «Спасибо за интересную встречу. Мы приложим все усилия, чтобы оправдать ваши надежды». Таким образом вы подтвердите, что клиент сделал правильный выбор.

Маркетинг услуг

Продавец или маркетолог?

Почему-то в бизнесе принято разделять маркетинг и продажи. Я часто замечаю, что в компаниях отдел маркетинга занимается своей деятельностью, а отдел продаж – своей и между ними никакой коммуникации, не говоря уже о разработке стратегии. А жаль…

Здесь мы не будем обсуждать все инструменты маркетинга. Но я убежденный сторонник того, что каждый продавец должен знать азы маркетинга и уметь применять свои знания на практике. Согласитесь, что продавец по роду деятельности должен разбираться в следующих вопросах:

✓ спрос и предложение;

✓ конкурентное преимущество компании;

✓ анализ конкурентов;

✓ продвижение услуг на рынке;

✓ регулирование ценовой политики и т. д.

Чтобы продавец стал немного маркетологом, нужно:

✓ вести себя как деловой человек и партнер компании, а не как наемный работник. Маркетинг – это долгосрочная стратегия. И раз начал, надо доводить дела до конца;

✓ брать самые важные инструменты маркетинга, которые можно применить на практике без существенных затрат. Особенно подходы вирусного и партизанского маркетинга – в самый раз для продавцов.

Самое главное, помните: суть маркетинга – это увеличение объема продаж и прибыли компании. Если задача маркетолога – обеспечить входящий поток клиентов, то задача продавца – удержать их, чтобы те не ушли к конкурентам. Это уже активные продажи.

Еще Дэвид Паккард, сооснователь Hewlett-Packard, говорил: «Маркетинг слишком важен, чтобы отдавать его в отдел маркетинга». Видимо, он имел в виду, что этой областью деятельности должны заниматься те сотрудники, которые хорошо знают своих клиентов. Так занимайтесь маркетингом!

Анализ конкурентов

Только слабак может махать кулаками, стоя на недосягаемом расстоянии. Это означает, что вы не должны игнорировать своих конкурентов, а тем более недооценивать их.

Вы должны знать о конкурентах вот что:

✓ на каких условиях продают;

✓ по какой цене продают;

✓ кому продают;

✓ как отвечают на возражения клиентов;

✓ как делают коммерческие предложения;

✓ в чем их преимущества и недостатки;

✓ по каким параметрам их выбирают клиенты;

✓ как построена система продаж в компании конкурента;

✓ кто управляет отделом продаж и кто является лидером;

✓ какие тренинги они посещают, каким навыкам обучают продавцов и т. и.