Продажи невидимого. Продавать услуги легко, если знать как

Но это не всегда главное. Продавец должен быть компетентным, а для этого он должен учиться – много читать, регулярно посещать тренинги продаж, мастер-классы опытных продавцов и т. д. и применять знания на практике, набираться опыта.

Миф № 2. На результат сделки сильное влияние оказывает первое впечатление клиента от встречи с продавцом

Оно скорее влияет на начало общения. На принятие решения о сделке большее влияние оказывает то, насколько менеджер по продажам изучил потребности клиента и смог преподнести товар, представляя его выгоду. А чтобы первое впечатление было приятным, продавец должен быть естественным и открытым: фальшивые слова, дежурная улыбка и чрезмерная активность – не лучшие помощники в этом деле.

Миф № 3. Отличный продавец продаст все что угодно!

Верно то, что продавец должен быть отличным, но в продажах различных товаров есть масса нюансов. Товары бывают разные: дешевые и VIP, распространенные и оригинальные, требующие краткосрочного или долгосрочного цикла продаж.

Продажи бывают крупные и малые. Крупные требуют долгосрочного цикла, который подразумевает подготовку, разработку стратегии, переговоры. Здесь продавец больше должен слушать покупателя и подводить его к решению о покупке.

При малых продажах результат больше зависит от энергичности продавца, его умения презентовать товар и убеждать.

Миф № 4. Чем больше холодных звонков сделает продавец, тем больше будет продаж

Верно то, что холодных звонков нужно много. Важно, чтобы они были не в ущерб качеству. О подготовке правильной стратегии работы с клиентом тоже не надо забывать. Количество холодных звонков даст положительный эффект при малых продажах. Качество звонков важнее при крупных продажах.

Миф № 5. Нужно сразу выходить на лицо, принимающее решение, и разговаривать только с ним

Это правило может быть верным, если продавец работает с представителями среднего и малого бизнеса. В крупных компаниях обязательно есть лицо, отвечающее за закупки, и потребности компании лучше всего уточнять у него. После уточнения потребностей продавец может понять, какой товар лучше предлагать компании, и уже с ним выходить на лицо, которое примет решение о покупке.

Миф № 6. Лучше задавать открытые вопросы, они дадут больше информации

В большинстве случаев клиент более развернуто отвечает на закрытые вопросы. На открытые он может ответить «да» и «нет». Такой диалог не будет информативен ни для продавца, ни для покупателя. Конечно, вопросы надо чередовать, иначе разговор с клиентом превратится в допрос.

Также важно умение задавать вопрос в самый подходящий момент. Кстати, по словам Нила Рекхема, нет общих правил для того, в каком процентном соотношении нужно задавать открытые и закрытые вопросы. На эти исследования он потратил 100 тыс. долларов. Задавайте нужные вопросы в нужное время, чтобы получить важную для себя информацию, при этом не напрягая собеседника. Не устраивайте допрос. Ведите диалог.

Миф № 7. Если клиент возражает, значит, он заинтересован в товаре

Возражения бывают разными. Чаще всего они являются барьером, а заинтересованный человек вряд ли будет его выстраивать. Самые жесткие возражения клиентов возникают тогда, когда они не нуждаются в товаре или их не интересует большинство предложенных характеристик. Лучший способ предотвратить большинство возражений – узнать у клиента, что ему важнее всего видеть в продукции. А затем предлагать именно это и рассказывать об этом.

Миф № 8. Нежелательно сравнивать товары своей фирмы с товарами конкурентов

С одной стороны, это нежелательно. А как быть в том случае, когда клиент хочет знать, чем конкретно ваш товар отличается от других, чем он лучше? Сравнивать компании и их товары можно в двух случаях:

✓ об этом попросил покупатель;

✓ из всех аргументов остался только один – показать выгоду вашего товара в сравнении.

Не отказывайтесь от сравнения, иначе клиент подумает, что вам нечего сказать. Но при этом старайтесь говорить о достоинствах своего товара, а не о недостатках чужого, иначе реакция клиента может быть противоположна ожидаемой.

Миф № 9. Выгоднее работать с крупными клиентами