Продажи невидимого. Продавать услуги легко, если знать как

Конечно, все продавцы в первую очередь ищут клиентов в Интернете. Но надо понимать, что существует некий алгоритм работы в поисковых системах, основными из которых являются «Яндекс» и Google. Поисковик выдаст разную информацию в зависимости от того, какие ключевые слова вы наберете. Такой метод не всегда самый эффективный, поскольку часто небольшие компании могут находиться на первых страницах. Все зависит от того, какой бюджет компания выделила на продвижение своего корпоративного сайта.

Справочники

Если вы продаете повседневные товары и недорогие услуги, для поиска лучше подходят справочники типа «Желтые страницы». Стоит приобрести электронную версию, это удобнее. С помощью такого справочника можно фильтровать компании по регионам, городам, округам, районам и улицам, а также по отраслям и по алфавиту и даже написать свои заметки.

Самые распространенные бесплатные информационные бизнес-справочники:

✓ www.yellowpages.ru или www.yp.ru;

✓ www.euroaddress.ru;

✓ www.allinform.ru;

✓ www.yellowpagesrussia.ru;

✓ www.2gis.ru.

Выставки и конференции

Цель посещения таких мероприятий – не продать, а наладить контакты. Обменяйтесь визитками, предоставьте папку с информацией о вашей компании и продукте. Всю эту информацию подкрепите интересными рассказами о ваших преимуществах. При этом не забывайте искренне интересоваться потребностями и новостями компании – потенциального клиента. Договоритесь после мероприятия связаться с клиентом и обсудить деловое сотрудничество.

Рейтинги

Если ищете крупных и VIP-клиентов, изучайте рейтинги лучших компаний России – Forbes-200, «Финансы-500», РБК-300 и т. п. В таких исследованиях вы увидите полную картину о клиентах: год основания, обороты, доля на рынке, прирост или снижение прибыли, количество сотрудников, владельцев и учредителей и т. д.

Клиенты рядом

Клиенты рядом, просто мы на них обращаем мало внимания. Рекламные ролики, вывески на улице, перетяжки, баннеры, рассылки и т. д. – это информация не только для потенциальных клиентов компаний, дающих рекламу, но и для поставщиков товаров и услуг. Запишите эту информацию для себя, изучите компанию и составьте досье на клиента. После можете сделать коммерческое предложение.

Конкуренты клиентов

Если вы спросите у прибыльного клиента, какие компании он считает сильными конкурентами, как правило, будут названы от двух до пяти организаций. Поскольку он действует в этом сегменте, ему виднее, какие фирмы здесь сильны. Можно сделать вывод, что они тоже очень прибыльные и, самое важное, у них такие же потребности, как у вашего клиента.

Друзья, партнеры и коллеги

Если ваши друзья или партнеры как-то связаны с вашим бизнесом или что-то слышали о потенциальном клиенте, они расскажут обо всем. Рекомендация до сих пор остается лучшим способом налаживания контактов. Близкие люди дадут даже такую информацию, которую нельзя получить из открытых источников. А на форумах партнеры и коллеги обычно пишут отзывы о тех или иных компаниях. Такая информация будет весьма ценной для вас.

Поиск клиентов – это очень интересное занятие, и чем креативнее вы будете относиться к нему, тем больше вероятности, что найдете клиента своей мечты.

Где и как искать клиентов в Интернете

Поиск клиентов в Интернете – это самый распространенный способ среди менеджеров, которые занимаются активными продажами. Но мало кто знает об алгоритмах поисковых систем. Если ввести одно и то же ключевое слово в форму на разных поисковиках, то можно увидеть, что выдача (результат поиска) сильно различается. Дело в том, что у каждого поисковика свой алгоритм и он держится в секрете.

Что же происходит, когда пользователь в строке поиска вводит свой запрос? Поисковик, естественно, выполняет проверку только по своей базе и находит страницы, соответствующие запросу пользователя. Затем выводит их в порядке, который обусловлен релевантностью страницы.

Самыми привычными поисковиками являются «Яндекс» и Google. «Яндексом» многие пользуются по привычке, к тому же у него формат удобный. Мировая поисковая система Google привлекает, как правило, продвинутых пользователей. «Яндекс» жестче контролирует выдачу информации, Google – более демократично.

Несмотря на большое различие поисковых систем, у них есть общие правила игры. Когда они показывают сайты в выдаче, то обращают внимание на такие факторы:

✓ присутствие ключевых слов в контенте и заголовках сайта;

✓ посещаемость ресурса, количество просмотров и время, которое пользователь провел на сайте;

✓ внешние ссылки на сайт с других ресурсов и из социальных сетей;

✓ вес сайта, то есть количество страниц и наличие уникальных статей;

✓ наличие сайта в каталогах (например, «Яндекс. Каталог») и пр.