Продажи, переговоры

Бессознательно, по ходу разговора, потому что продавец просто не обращает на это внимание.

Обесценивание партнера происходит:

косвенно;

–  Вообще­то мы работаем только с крупными фирмами...

–  Я тут проездом, у меня важная встреча с замминистра...

–  Минобороны – один из наших клиентов, если вам это о чем нибудь говорит.

–  Так вам нужны клиенты или нет?

–  Вы могли бы быть нашим поставщиком, конечно, не единственным...

–  В принципе, ничего нового...

так и впрямую:

–  Я не уверен, что вы понимаете, о чем идет речь.

–  Да будет вам известно, что...

–  Не думаю, что вы когда нибудь работали на таких выгодных условиях.

–  Насколько мне известно...

–  В первый раз слышу.

–  Я в который раз повторяю...

–  Я об этом уже несколько раз упомянул, вы не заметили?

–  Вы нам вовремя не сообщили...

–  Об этом надо было думать раньше...

Обесценивание партнера может происходить в режиме задавания так называемых «вопросов-оскорблений», когда ответ на вопрос настолько очевиден, что вызывает недоумение, чувство грубой манипуляции и ответной реакции, как оборонительной, так и агрессивной.

–  Вы хотели бы увеличить свою прибыль?(Пауза)

–  Вас интересуют скидки?(Пауза)

–  Ваша фирма хотела бы расти и развиваться, не так ли?(Пауза)

Вопросы могут использоваться при работе с низкостатусными оппонентами.

Вопросы могут использоваться в режиме «сам спросил – сам ответил».

–  Вы хотели бы более низкие цены при закупке? Разумеется, хотели бы, при условии, что товар будет надлежащего качества, так вот...

Лучший способ избавиться от подобных недостатков, – работать по возможности с видеокамерой и диктофоном, тренируясь с коллегами.

Словараздражители

В переговорах необходимо особое внимание обращать на различные слова и выражения, которые, на первый взгляд не вызывают опасений в целесообразности использования, так как продавец, будучи уверенным в том, что он стремится помочь клиенту, старается делать все наилучшим способом.

В то время как в голове клиента те же самые слова могут иметь совершенно иные значения и могут интерпретироваться радикально иным способом.

Различные слова, выражения, описания ситуаций, упоминания, которые не относятся напрямую к собеседнику, но вызывают:

негативные эмоции;

внутреннее отторжение;

несогласие;

внутреннюю оценку вас в негативном формате;

внутреннюю оценку вашего предложения в негативном формате.

Слова и выражения – паразиты, словесный мусор:

Хороший вопрос...

Спасибо за вопрос...

Поздравляю вас с отличным решением...

Я вас понимаю...

У нас широкий ассортимент по доступным ценам...

Слова с предлогом «НЕ»:

Ваше оборудование не сломается?

Мы вас не подведем!

Ваши инвестиции не исчезнут!

У вас не будет простоев!

Слова и выражения, несущие в себе изначально негативный смысл или раздражитель для клиента:

Какие у вас проблемы?

Как вы собираетесь возмещать убытки?

Разбазаривание средств недопустимо.

Риск заедания механизма минимальный.

Подпишем договор, заплатите все деньги наличными в кассу.

Жаргон, сленг.

Описание предыдущего негативного опыта:

В прошлый раз был срыв поставок, но мы его уладили с помощью смежной логистической компании.

Высказывание негативной оценки по поводу конкурентов или предыдущих клиентов.

Один из значимых показателей, важных для оценки и характеристики клиента – как он ведет себя в ситуации, когда очень сильно недоволен, или разозлен чем­либо.

Как он отзывается о людях, которые, по его мнению, недостаточно хорошо поступали по отношению к нему.

Привлечение и удержание внимания

При привлечении и удержании внимания Клиента необходимо учитывать следующие факторы:

логический;

эмоциональный;

временной.

Причем эти компоненты необходимо учитывать как у себя, так и у вашего оппонента, так и их позитивную либо негативную окраску.

Привлечение внимания обычно происходит посредством:

письма по электронной почте;

холодного звонка;