Продажи, переговоры

Неопытный продавец зачастую делает ошибку, начиная отвечать на вопросы и делать презентацию предложения первому же человеку, на которого удается выйти.

Это может быть как секретарь компании, так и какой-либо сотрудник, на которого секретарь перенаправила.

–  Здравствуйте, мы компания ХХХ и у нас к вам предложение по поставке вам оригинальных подарков для ваших корпоративных клиентов.

–  Что за подарки?

–  Это новейшие дизайнерские разработки, в основном ручная работа, мы можем делать под заказ все что вам необходимо.

–  А сколько они стоят?

–  В зависимости от количества и того что именно вы хотите, а вы не хотели бы выбрать что-нибудь из нашего каталога?

–  Я этих вопросов не решаю, этим занимается Виктор Иванович, но он сейчас в отпуске.

Для того чтобы этого избежать, используйте уточнения.

Прямое указание секретарю:

–  Соедините меня с человеком, который занимается вопросами размещения рекламы, кстати, как его зовут?

Просьбы в виде вопросов:

–  Подскажите пожалуйста, кто занимается у вас вопросами размещения рекламы и как его зовут?

При соединении с собеседником, а также при начале личной встречи уточните (возможно со ссылкой на кого-либо, или на факт).

–  (приветствие, самопрезентация) Секретарь перекл ю чила на вас, сказав что вы занимаетесь вопросами з а купки подарков для корпоративных клиентов. Ск а жите, я именно с вами должен говорить по этому вопр о су?

При ответе «да» продолжаем встречу.

При ответе «нет» используем следующие рекомендации:

при видимой лояльности собеседника – выяснить, кто принимает решение, и есть ли какая-либо возможность разговаривать с ним?

–  Нет, я не все вопросы решаю.

–  Скажите, а с кем я должен говорить по этому поводу и где и как можно с ним пообщаться?

если собеседник нейтрален – спросить о возможности разговаривать с ЛПРом с обязательной апелляцией к выгоде оппонента:

–  Нет, я не все вопросы решаю.

–  (имя) Скажите, как нам лучше следует поступить, чтобы и он сразу все детали мог уяснить, да и вас п о напрасну не беспок о ить?

спросить о том, как обычно происходит принятие решений в подобных вопросах:

–  Нет, я не все вопросы решаю.

–  (имя) Скажите, пожалуйста, а как обычно тогда пр о исходит принятие решений?

В крупных компаниях, как правило, решения не принимаются на одном уровне и требуют нескольких встреч, и поэтому пробиться с первого раза к ЛПРу вам не удастся.

Поэтому основной задачей является максимально привязать к себе нынешнего собеседника не только логическими аргументами, но в первую очередь на эмоциональной основе.

Для начала можете использовать следующее программирование:

–  Скажите,(имя) , предположим, мы сейчас поговорим, я все объясню и лично вам все понравится, ассорт и мент, цены... Что мы будем делать потом?

–  Потом я покажу это директору.

–  А если ему что­то не понравится? Ну, как вариант, потому что он, может, чегото не увидел? Что будем делать тогда?

–  Ну, не знаю.(Как вариант: ну тогда не купим.)

–  Хорошо, давайте сделаем следующее, сейчас я все буду показывать вам, и если вам все понравится, тогда мы с вами вместе будем сидеть и думать, как все донести до вашего директора.

Основная идея – вы объединяетесь в одну команду с оппонентом, чтобы позже вместе убеждать директора.

Получение принципиального интереса. Техника «Вбитие крюка»

Получение принципиального согласия в самом начале разговора.