Продажи. Простые рецепты повышения эффективности продаж от Марата Салихова

В вашей голове должно прочно поселиться убеждение в соответствии с технологией ABC (“always be closing”) – «всегда закрывай». Чтобы облегчить закрытие сделки, используйте разные технологии стимулирования клиента сделать этот шаг.

Как «проходить» секретаря и разговаривать с ЛПРом

ЛПР – лицо, принимающее решения — самый важный человек на другом конце провода. От него зависит эффективность телефонных переговоров о продаже. По этой причине так важно вести переговоры именно с ним. Но это довольно сложная задача, ведь придется сначала выяснить кто это, а затем пробить оборону, которую держит секретарь. Зачастую цель можно достичь с помощью приемов разведки. Кто является ЛПР в каждой конкретной ситуации зависит от обстоятельств:

• размеров и масштабов компании;

• цели звонка;

• непосредственно предложения.

Одни решения может принимать может только руководитель компании, а другие – уполномоченные сотрудники компании, например, менеджер по закупкам. Узнать, кто отвечает за принятие решений в той или иной компании можно несколькими способами:

• Через сотрудников компании. Общение в социальных сетях открывает широкие возможности по выявлению ответственного лица в ходе простого общения по интересам. Главное – зацепить и втянуть в разговор.

• Поиск в Интернет. Вводите название компании и, например, менеджер по закупкам. Есть вероятность, что эта информация отобразится.

• Открытые базы. В сети Интернет есть доступ к открытым базам данных налоговой инспекции. Там также можно посмотреть и даже на найти информацию о тех, кто уполномочен принимать решения.

• Сайт. Некоторые компании на сайте предоставляют полезную информацию сразу с контактами. Это самый простой и доступный вариант.

• По телефону. В ходе телефонного разговора с секретарем с помощью уловок и скриптов можно разузнать, кто уполномочен принимать соответствующие решения, как с ним связаться.

СТРУКТУРА СКРИПТА ДЛЯ ВЫЯВЛЕНИЯ ЛПР

• Приветствие.

• Повод. Он должен быть убедительным и правдоподобным, но в то же время простым настолько, чтобы вам данную информацию предоставили безоговорочно.

• Уточняющий вопрос.

• Уточняющая просьба.

Например:

– Добрый день. По просьбе вашего руководителя мы готовим письмо в адрес вашей организации. Уточните, куда отправить? Подскажите, пожалуйста, нет ли ошибки в данных – Иванов Иван Натаныч ваш директор?

• Обойти секретаря в его отсутствие. Как вариант, можно позвонить в обеденный перерыв, или в нерабочее время. Есть вероятность, что вы сможете напрямую поговорить с руководителем, поскольку секретаря не будет на месте.

• Многоходовка

Сначала вы отправляете коммерческое предложение на электронную почту компании. Затем совершаете звонок. Разговор может быть построен следующим образом:

– Ранее мы отправляли в ваш адрес коммерческое предложение, связанное с… У кого я могу узнать, какое приняли решение? Соедините с ним, пожалуйста.

10 ЭФФЕКТИВНЫХ СЦЕНАРИЕВ ОБЩЕНИЯ С СЕКРЕТАРЕМ И СКРИПТЫ ДЛЯ ВЫХОДА НА ЛПР

Это сценарии, которые хорошо показали свою эффективность, хотя являются не совсем честными способами. Но в продажах побеждает хитрейший.

1. Напор и создание иллюзии повторного и ожидаемого звонка хорошо знакомого для ЛПР человека.

– Директор на месте? Как мне с ним связаться, а то не отвечает?

– А кто звонит?

– Петров.

– А вы по какому вопросу?

– Да там в курсе. Мы лично договаривались.

2. Имитация прерванной связи

– Только что беседовал с вашим директором по поводу…. Прервалась связь. Соедините с ним, пожалуйста.

3. Иллюзия предварительной договоренности о звонке в определенное время

– Договаривались с вашим директором созвониться в 14.30. У него освободилась трубка?

4. Создание иллюзии важности вопроса для самой компании, отклик на запрос компании

– Звоню по вашей заявке / предложению … Как связаться с вашим директором, чтобы обсудить детали?