Продажи. Простые рецепты повышения эффективности продаж от Марата Салихова

– От вашей компании пришел запрос на проведение аудита вашего сайта (коммерческого предложения, отдела продаж и т. п.). С кем я могу об этом поговорить?

5. Нормальные герои всегда идут в обход. Получите необходимое через другой отдел.

Звоните и просите секретаря связать вас с отделом продаж, бухгалтерией или любым другим отделом. Скрипт для телефонного разговора с другим отделом может выглядеть так:

– Здравствуйте, я по поводу сотрудничества в сфере…. Вы не знаете? А с кем можно поговорить по этому вопросу?

Соедините, пожалуйста.

6. Звонок по рекомендации.

– Здравствуйте, мне рекомендовали обратиться к руководителю вашей компании по поводу … (например, размещения

рекламы). Как с ним переговорить?

7. Госпрограммы и звонки из государственных органов – отличный способ выхода на директора.

– Я звоню из департамента по делам предпринимательства в рамках госпрограммы. Могу я поговорить с директором?

8. Звонок от имени секретаря партнера или конкурента.

– Я секретарь Смирнова Ивана Ивановича, компания “Смирнов и Ко”. Он просил соединить с вашим руководителем. Соедините, пожалуйста.

9. Просьба о помощи.

– Помогите, пожалуйста, а то меня все футболят. Мне поставили задание связаться с директором. Как я могу это сделать?

10. Уточнить детали лично с директором.

– Мне нужно уточнить детали встречи директора вашей компании с нашим руководством. Соедините, пожалуйста.

Выбирая сценарий и подбирая скрипт для общения, важно учитывать особенность своего предложения, знание целевой аудитории: кто эти люди, чем живут и дышат, каковы их ценности. Общаясь с секретарем, не нужно воспринимать его как врага. Вы делаете свою работу, он свою. Ваша задача сделать его своим соучастником, помощником, найти подход.

Пройдя первый барьер в лице секретаря, и добившись, чтобы ваш звонок переключили на лицо, принимающее решения, необходимо с первых фраз завоевать внимание собеседника и завязать разговор. Ошибкой будет начать разговор фразой: «Иван Петрович, вас интересуют услуги независимого аудитора?» Скорее всего, вы услышите ответ «нет» и разговор будет закончен. Если же вы зададите вопрос «Иван Петрович, рассматривали ли вы возможность использования услуг независимого аудитора, чтобы увеличить ваши продажи?», то независимо от того «да» или «нет» вам ответят, разговор может быть продолжен.

В процессе самопрезентации используйте факты, на которые ваш собеседник отреагирует положительно, например:

– С нами работают 70 % нефтедобывающих компаний региона.

– Мы предлагаем вам для рассылки более миллиона проверенных адресов.

Отличным ходом будет ненавязчиво подчеркнуть вашу информированность о достижениях компании клиента:

– Как я знаю, у вас более 50 филиалов по всей стране.

– Судя по отзывам на вашем сайте, вы самая клиентоориентированная компания в отрасли.

Как только контакт будет установлен, переходите к цели вашего звонка. Используйте «Вы-подход», то есть в описании цели, сконцентрируйтесь на тех преимуществах, которые получит от встречи ваш собеседник. Например, можно сказать:

– Здравствуйте, Иван Петрович, я звоню, чтобы назначить вам встречу и рассказать вам о новом оборудовании, которое повысит производительность работы ваших сотрудников на 20 %.

Будьте готовы к тому, что никто не примет ваше предложение сразу, и заранее приготовьте ваши варианты ответов на типичные возражения.

Скрипт телефонного разговора с ЛПР может включать следующие этапы: