Вы можете использовать обе стратегии, в зависимости от целей. Дорогих продуктов не должно быть в прокате, и это добавляет элемент мистики. А то, что подешевле, пусть будет и более доступно.
Много продуктов в доступе сильно повышают востребованность вас как тренера. И если вы можете выдавать продукты хотя бы с регулярностью раз в 3–4 месяца, три продукта в год, уже хорошо.
Рынок будет увеличиваться и увеличиваться, и со временем вы сможете использовать одни и те же продукты в различных нишах.
Типовая структура презентации
Крупными мазками обрисуем стандартную структуру презентации в правильной последовательности элементов:
1. Вводная часть, интро. Это общая информация о себе и о теме разговора.
2. Обозначение крупной проблемы. Сюда же мы мы добавляем ее усиление метафорами и нагнетанием эмоций. Логически подводим человека к выводу, что то, что вы даете, являются одним из наиболее удобоваримых вариантов решения. Это самый большой блок в презентации, и он же включает работу с возражениями.
3. Надежда. Обрисовав проблему в трагичных красках, вы все-таки даете понять, что еще есть надежда все исправить. Но как это сделать, пока говорить рано, и вы переходите к следующему этапу:
4. Кейсы – это описания конкретных ситуаций клиентов с примерами использования тех или иных инструментов и цифрами «до и после». Особенно хорошо, если в зале присутствуют те, кто уже достиг с вашей помощью результатов. Тогда можете прямо сказать: «Кстати, вот Иван Иванович может рассказать нам, как он решил проблему».
5. Решение. Многие допускают ошибку, говоря о решении сразу после проблематизации. Это убивает продажи.
6. Собственно, продажи. По статистике, лучше, если продает не тот, кто разработал решение. Если вы спросите у рационализатора, что он на самом деле разработал, его объяснение займет часа три, и вы так ничего и не поймете. Куда лучше взгляд со стороны. И на самом деле, людям не настолько интересно, что у вас в тренинге.
В идеале они вообще должны быть без понятия, что там. Главное – это результат, полученный в итоге (за исключением ситуации, когда вы продаете технарям). При работе с крупными компаниями вы всегда столкнетесь с «консилиумом», который как будто принимает решение. На самом деле, исход дела всегда зависит от одного человека, и вам нужно определить, кто это. Обычно он не очень выделяется. В этом плане хорошо работает отстройка от технарей. Руководители каждый день бьются с ними, и это их уже достало. Поэтому вы можете сказать: «Если у вас есть вопросы по сути, мои технари объяснят вашим. А я здесь, чтобы заставить их принести вам результат. Вот что я продаю». Тогда вас не сравнивают с десятком других компаний, которые только и делают, что обещают все подешевле. Никто не гарантирует результат! Все продают систему, которая, может быть, к чему-то приведет.
1. Ограничение по времени.
2. И напоследок финальный аккорд: «Все. Я ухожу. О, кстати, забыл сказать…»
Таким образом следует строить стандартную 90-минутную презентацию.
Что еще можно изучить?
Для успех необходимо ваше самостоятельное движение вперед по собственному руслу. Слушайте прежде всего себя, но уделяйте внимание чужому опыту как источнику инструментов, которые вы затем сами скомпонуете так, как будет удобно и эффективно в вашем случае.
Из того, что будет полезно изучить, можно перечислить:
1. Групповые презентации в сетевом маркетинге. Чем больше группа, тем лучше. Ваша задача – одним глазом смотреть на лектора, другим – на аудиторию. Это будет раздражать организатора, вас попытаются затащить в общее течение, чтобы вы вставали и садились вместе со всеми. Ну и пусть.
2. Выступления зажигательных ораторов, но не продающие. Чем больше аудитория, тем лучше. В будущем это будет вам вредить, но поначалу важно отметить для себя гипертрофированные приемы, работающие в такой аудитории. Вы увидите то, что не заметили бы в небольших группах, а потом станете замечать это везде. Также советую выступления Радислава Гандапаса.
3. Мастер-классы компании «Сити Класс». Посетите семинары, куда ходят часто 150–200 человек. На них можно хорошо проследить динамику взаимодействия с группой.
4. Тони Роббинс. Только не читайте его в переводе на русский! Тони – гуру мотивации, психологии и тому подобных дисциплин. Его материалы можно найти на YouTube, по крайней мере интервью с ним и рекламу его семинаров. Изучите, как он управляет эмоциями публики.
5. Ден Кеннеди. Он очень хороший эксперт, специализирующийся на продажах и маркетинге, но потрясающе продает профессионалам. У него не так много материалов в открытом доступе, но если найдете – слушайте и смотрите.
6. Презентации американских церквей. Звучит забавно, но ведь они действительно умеют делать шоу и продавать не то что продукты, а целые религии!
Признаки ниши, в которой сто́ит стать номером один