Продажи со сцены

Третий этап – это когда ваше выступление будет обладать крепким скелетом. В контрольных точках вы будет знать, что именно сказать и сделать, на какую тему перейти. В остальном будет поле для отрепетированной импровизации, шуток и усилителей, о которых мы говорили выше. Внешнему наблюдателю эта картина напомнит обворожительный хаос, но вы-то знаете, что за каждой минутой – часы кропотливой работы. Вы готовитесь к выступлениям по четкому плану, и для этого у вас есть специальный документ. Допустим, возьмем день тренинга:

• начало в 12.00,

• до 13.40 первый блок,

• с 13.40 до 14.00 перерыв – и так далее.

Я люблю заканчивать в 19.40, оставляя 20 минут бонусного времени. Если делаете тренинго-дни, рекомендую – посмотрите, как меняется время, которое вы проводите с аудиторией ближе к концу дня. Каждый следующий блок рекомендую делать чуть меньше, предыдущего.

Далее на каждый этап в плане я накидываю один тезис, который доношу в этот период.

Если вы новичок, можете одну тему распределить на четыре тезиса. Я не знаю, как работает наш мозг, но это оптимальная схема. Потому что, с одной стороны, вы знаете тему, которую нужно донести в этом блоке.

Но у вас дословно не прописано, как вы будете это делать. Поэтому, с другой стороны, это создает у вас легкую панику, но не по поводу всего дня, а только по поводу данной темы. И эта паника, на самом деле, – самый ценный ресурс, который у вас есть. Благодаря ей вы начинаете очень стараться донести эту тему хорошо. Среди тумана информации тезисы – это яркие маяки, по которым вы идете.

Наконец, после третьего этапа наступает дзен, когда вам уже все равно. Вы всегда работаете в зависимости от степени и уровня осознанности вашей аудитории. В конечной точке учеников мало, но они очень осознанны. И вам теперь не нужно давать систему, потому что никаких систем нет.

Система – это костыли, которые нужны, когда вы учитесь ходить. А научились – и выбросили их.

От малого несчастья к большому

Любое наше развитие и движение к цели обусловлено четырьмя этапами.

Мы начинаем с периода малого несчастья: «Я в заднице – ну и все в таком же положении. Зачем страдать? Все же бедные». Но вам это все-таки не нравится. Вы не смирились с этим.

Вспомните свое студенческое время. Нормально, что денег не было, но хотелось большего. Вы, в отличие от других, начали очень много впахивать (чего не надо рассказывать, кстати, другим! Чудо в нашей стране ценится больше, чем труд. Если будете говорить, что вам повезло, они скажут – он на самом деле впахивал. А если скажете, что впахивали, они скажут – повезло).

Если вы этот период миновали, то поняли, что можете на свободном рынке зарабатывать деньги. Вывелась формула: Я = деньги. Вы вырвались из матрицы, очнулись. Это самый сложный переход. Когда ты сделал сто, пятьсот или миллион, это непросто, но понятно. Но когда ты делал двадцать тысяч наемником, а потом пятьдесят в собственном бизнесе, мозг закипает.

Затем наступает период малого счастья. Вы подобны принцу Персии, который бежит по песочному замку, и пол рушится под ногами. Вы очень быстро бежите вверх, но под вами все трещит и разъезжается. Ваше мышление меняется настолько стремительно, что бессознательное не поспевает. Вы вчера зарабатывали сто, завтра двести тысяч, потом миллион… Декорации меняются. И так страшно, просто ужас! Но самое интересное, что глубоко внутри на самом деле вы получаете от этого удовольствие.

Вы когда-нибудь дрались так, чтобы в кровь? Помните эту ситуацию? Ты колотишь противника, рубашка в крови, и он в крови, и ты добиваешь его. В этот момент не чувствуется, что рука сломана, даже если ты наносишь ею удары. Ты понимаешь величину проблемы, когда тебя доставляют к девушке домой. По ее глазам ты видишь, что с тобой что-то не так. Она несет огромную куриную ногу из холодильника, чтобы приложить к твоему телу. Боли не было, потому что тебя захлестывал адреналин.

Так и на этом этапе. Вчера вы были никем, а сегодня стали всем. Это страшно, но вы этот страх осознаете потом и подумаете: «Как я это сделал?!». Страшно тем, кто смотрит на вас со стороны.

Самое интересное, что признак малого счастья – это ваше внутреннее ощущение, что вы растете очень и очень медленно. Как же вообще можно так медленно расти, спрашиваете вы. Почему вы движетесь, как черепаха?! Это напоминает ощущение бега во сне, когда ты стараешься делать огромные шагни, а тебя как будто сзади за рубашку тянут.

И интересно, что люди со стороны, глядя на это, видят взлет ракеты.

Почему же так происходит? По теории революции, о которой хорошо рассказывает Вассерман, перевороты устраивает не та часть населения, которая больше всех голодает, как это может показаться. И не слишком сытые тоже. И не те, у кого-то что-то отобрали. Это ошибка. Революции устраиваются не тогда, когда в стране полный коллапс. В коллапс ни у кого уже нет никакой надежды, и люди не рыпаются.