Продажник идет в сеть. Как продавать через мессенджеры и соцсети

Сергей, жму руку) Спасибо тебе . До встречи))))

II. Подготовительный этап

– Ты кем работаешь?

– Менеджер по работе с клиентами.

– Значит, работаешь с людьми?

– Нет, с клиентами…

Анекдот

«Продаем» инструменты сотрудникам

Только что вернулся домой. Шел по улице на Красной Поляне города Сочи. За вечер произошли два случая, которые напрямую указывают на недостаточную подготовку в вопросах продаж.

Первая ситуация

Зашел в магазин на Роза Хуторе, который продает элитный (как там написано) шоколад, особые конфеты и что-то очень вкусное и «VIP-достойное». Дело в том, что в этом магазине я уже был две недели назад. Тогда, выбрав плитку шоколада и посмотрев на срок годности, я обнаружил, что он истек почти месяц назад (прошло семь месяцев со дня производства, а срок годности указан как шесть месяцев). Я сообщил об этом продавцу, на что он вежливо, но без извинений удивился и забрал весь просроченный шоколад с витрины под прилавок. Что с ним произошло дальше, я не знал и, снова проходя мимо, из любопытства решил зайти.

Захожу, и молодой человек (уже другой), высокий и крепкого телосложения, уверенным и громким голосом спрашивает:

– Добрый день, вам что-нибудь подсказать?

– Нет, спасибо.

Наш диалог завершился. Я стал рассматривать упаковки и проверять состав и дату производства. Все это время мы оба молчали, и продавец пристально смотрел на меня, так что я чувствовал, как его глаза буквально впивались в меня. Я поглядел на продавца: он действительно не отводил глаз. Уходя, я с улыбкой спросил:

– Вы на меня так пристально смотрите, потому что боитесь, что я что-нибудь утащу?

– Конечно! – ответил он без улыбки.

– Неважно вы продаете, — отозвался я и ушел.

Думаю, он не понял почему.

К чему я вспомнил об этом? Ведь моя книга – про продажи с помощью текстов в мессенджерах и социальных сетях, а не с помощью личного общения. Однако в качестве примера укажу правильный ответ в данной ситуации, так как я уверен, что с подобными случаями встречались и вы. Мой совет можно использовать и в переписке, но большой плюс личного общения – то, что менеджер может говорить текстом, телом, силой голоса, визуальными примерами и быстро реагировать в зависимости от эмоций клиента. В случае же сообщений вариантов становится значительно меньше.

Что продавец должен был сказать и сделать с самого начала?

Есть три правила – ПДД:

1. Приветствие.

2. Дополнение.

3. Диалог.

Приветствие

Добрый день, проходите, пожалуйста

С улыбкой, жестами двумя руками в направлении товара и микрошагом назад.

После того как клиент прошел и заострил внимание на чем-либо, продолжаем.

Дополнение

Это бельгийский шоколад, 70 % какао в составе, там есть цельный фундук и небольшие дольки апельсина. И чуть правее еще очень достойные варианты.

Всё. Замолчать не задавать никаких вопросов, ждать, когда клиент сам о чем-то спросит.

Диалог

А вы в подарок выбираете или сами хотели бы попробовать?)

Или любой другой вопрос по ситуации и направлению внимания клиента. Цель – завязать диалог с третьей фразы, а не с первой. Тут хочется сказать: не приставайте к людям с первой секунды общения.

Вторая ситуация,

на которую я обратил внимание сегодня, была о-очень простой, даже банальной. Вечер. Мы с супругой шли по улице в Эсто-Садке. Там стояли две палатки:

1. Первая, на красной линии, со свежими фруктами, расфасованными по прозрачным стаканам: ананасы, дыни, ягоды

2. Вторая, с развесным мороженым, метрах в десяти от красной линии.

Девушка в первой палатке безэмоционально (видимо, листая ленту в инстаграме) уставилась в свой телефон. Я же пристально уставился на нее, ожидая, что она откликнется и предложит что-то. Ведь ее действия влияют на уровень продаж. Как в шутке: «Часов 17 в сутки не имею ни малейшего понятия о том, чем я вообще занимаюсь, но занят страшно». Вторая девушка, понимая низкую проходимость своего менее дорогого места, действовала по-другому. Она смотрела на покупателей и, встретившись с кем-то из них взглядом, произносила:

Хотите попробовать мороженое? У нас восемь разных вкусов, какое вам нравится больше?