Продажник на всю голову. Крутые стратегии профессионала

Одна моя знакомая, перфекционист в хорошем смысле этого слова, устроилась на работу в очень элитный ресторан, в котором обедают знаменитости с телеэкранов. Она проработала 3 недели и стала по своей инициативе выполнять то, что ей не положено, но другие не делают, а т. к. она не являлась руководителем, то не могла повлиять на это. Например, стол рядом с другими гостями, который не убирался почти полчаса, решила убрать сама, потому что менеджер не поставил задачу официанту, а официанты не хотели этого делать. При этом загрузка на одного официанта была 1 стол, а в зале их было четверо.

В общем, это лишь небольшой пример компании, в которой, кроме заработной платы никому ничего не надо. Я сильно преувеличил эту фразу, но суть, думаю, понятна. Если ваши менеджеры или вы лично самый занятый, но почему-то не очень эффективный, так, может, дело в том, как вы строите свой рабочий день, а не в том, что рынок не тот, инструментов каких-либо не хватает, клиенты не те и т. д.?

4 совета по этому поводу:

1. Планируйте свой день. Автоматизируйте задачи и, если обещали клиенту перезвонить сегодня – перезвоните.

2. Сокращайте время на подготовку. Например, разведка о клиенте проводится за 4 гудка, пока вы ждете ответа секретаря. Вы одновременно можете искать что-то в интернете, а не бесконечно готовиться.

3. Исключите отвлекающие факторы. На работе – только о работе. Вы не представляете, сколько времени крадут соцсети и все новостные ленты, которые вам хочется пролистать. Такой увлекающийся менеджер не выполняет свой план и сбивает дисциплину всего отдела.

4. Расставляйте приоритеты по важности и срочности задач. Свою методику я подробно описываю в главе «Фокусируйтесь на главном». Часто бывает, что сотрудник целый день чем-то занят, а итоговые результаты желают лучшего. Ваш доход и карьерный рост измеряются количеством заключенных сделок. Элементарный пример: вы можете как консультант или справочная отвечать на входящий звонок о стоимости и наличии товара, а можете переводить клиента на следующую стадию, закрывать сделку и получать прибыль.

Ваши продажи зависят от вашей реакции

Скажите, что вы чувствуете, когда слышите от клиента какую-нибудь неприятную фразу? Или от начальника? Или от супруги? Что происходит в вашем организме? И, как следствие, что вы отвечаете клиенту, а если быть точнее, в какой манере и каким тоном? Ваши ощущения и сам настрой зависят от того, как вы реагируете на каждую негативную фразу или мысль, которые вас окружают в течение рабочего дня.

Сколько возражений среднестатистическому менеджеру поступает в день? Много. Потому что звонить с благодарностями люди будут в редких случаях, а вот поругаться или пожаловаться – чаще, особенно если звенья вашей команды работают не идеально. По словам слушателей моих тренингов, количество негативных контактов превышает количество позитивных. У кого-то недовольных 2 в день, а у кого-то – 70. Этот показатель зависит от объемов продаж, сферы деятельности и бизнес-процессов.

Когда ваш клиент возражает вам в торговом зале или по телефону, что вы при этом ощущаете? Даже один такой неприятный разговор может не только выбить человека из колеи, но и отбить желание общаться с кем-то еще.

Что делать, если ваша работа – постоянно общаться с самыми разными людьми?

1. Правильно реагировать

Если менеджер по продажам принимает замечания по деятельности компании близко к сердцу, то, как бы он ни любил свою рекламу, продукты или мешки, эта работа начинает ему надоедать и раздражать. Мало того, недовольство работой перерастает в недовольство жизнью, конфликты из офиса переходят в семью, недовольство возрастает, доводит до стрессов и психических заболеваний. Оно вам надо?

2. Радоваться

Поначалу вам придется отслеживать свои реакции и моментально сознательно заменять их на внутреннее ликование. Да, первое время оно не будет искренним – достаточно улыбнуться и мысленно потереть руки. Можно мысленно и воскликнуть: «Ура! Наконец-то!», и вот уже настрой заменен на более продуктивный и позитивный.

Вот, например, вы слышите в ответ:

– Девушка, хватит мне названивать, названиваете и названиваете. Замучили.

А вы про себя: «Ну и замечательно, сейчас договоримся или не договоримся, но я получу опыт и, возможно, вырулю ситуацию». И в ответ выдаете бодрым голосом: «Да, а как вам не звонить, если я хочу вам комплимент сделать» – и дальше по сценарию. Если же клиент в ответ продолжает хамить, то говорите, что позвоните ему в другое, более удобное время и прощаетесь.

3. Работайте с химией недовольства