Продажник на всю голову. Крутые стратегии профессионала

Когда вас что-то раздражает, злит, пугает, в организме вырабатываются гормоны стресса: кортизол, адреналин, пролактин. Они приводят организм в полную боевую готовность. Гормоны стресса вызывают реакции, которые наших предков заставляли защищаться от хищников и избегать различных опасностей. В XXI веке избыток этих гормонов ведет к повышенной тревожности и нервным срывам.

Вместо того чтобы использовать открывшиеся внутренние резервы и заняться физической активностью, как положено по природе, вы пытаетесь перекрыть одну химию другой: покурить, выпить кофе, алкоголь, антидепрессанты. Просто выйдите на прогулку, если возможно, подтянитесь на турнике, если он есть в офисе, или начните отжиматься. И для настроения полезнее, и для физической формы. Знаете, как я справляюсь со стрессом? Начинаю усиленно работать.

4. Пауза

В сложных переговорах дайте себе время обдумать ситуацию и принять взвешенное решение; для этого в первые минуты каких-то неприятностей сознательно себя остановите. Недавний случай. Веду тренинг, вижу – телефон в беззвучном режиме стал чаще мигать. Когда на тренинге возникла небольшая пауза, беру в руки и вижу сообщение от супруги:

– Это об бордюр. Извини(Я больше так не буду. Могу ездить только на такси. Прости еще раз.

И в приложении – фото с вмятинами бампера и крыла.

Что я ей ответил? Что испытал? Эмоций было много, но в положительном контексте. Поэтому в ответ ей послал вот такой текст:

– Все хорошо) Будь аккуратней).

Позже по телефону она сказала, что устала. На что я ей ответил, что усталость для водителя не оправдание. Испытала ли она стресс? Конечно. Супруга в прошлом – актриса, тонкая натура, волнуется, особенно в такие моменты. Позже мы с ней все еще раз обсудили, что нужно быть аккуратней, смотреть в зеркала, не торопиться, но в момент самого происшествия зачем еще больше наказывать человека, который и так перенервничал? Разве это укрепляет отношения в семье? А по аналогии с клиентом – разве ваше раздражение укрепляет отношения с клиентом? Нет. В продажах такой подход работает наилучшим образом.

Выступая перед аудиторией, я испытываю настоящее удовольствие, так как занимаюсь любимым делом. Когда я продавал с красными от монитора глазами и гудящей к вечеру от трубки телефона головой, выслушивая за день сотни возражений, я тоже получал удовольствие. По-другому не должно быть, если вы выбрали путь продаж. Правда, когда я полол картофель на участке у моего папы, удовольствия было мало. Значит, прополка – не мой путь.

Вы должны радоваться любой возможности продать, ходить по залу с улыбкой, потому что вам искренне интересно и приятно помогать клиенту. Однако в реальности встретить сияющих менеджеров по продажам – настоящая редкость. Многие из них испытывают депрессию, усталость, думают о своих проблемах и о том, сколько денег они получат по итогам месяца.

К счастью, есть продуктивный способ настроиться на боевой лад: начинайте любые переговоры с правильных позитивных мыслей.

Вопрос контроля эмоций я перевел в структуру МЧС. Периодически я провожу тренинги для врачей-психиатров. От них я позаимствовал систему работы со своим состоянием МЧС, взял идею и переформулировал.

Итак, что означает МЧС?

М – это мысль,

Ч – чувства,

С – ситуация.

Давайте представим, что вы идете на какую-нибудь важную встречу, волнуетесь, и у вас в голове крутится сплошной негатив. В вашей голове крутятся М – мысли о том, что не то скажете, не так одеты, волнуетесь, и появляется Ч – чувство дискомфорта, стыд, неуверенность. Так вы попадаете в С – ситуацию в заведомо проигрышном состоянии.

А теперь давайте по-другому:

М – мысль: я сейчас приду и скажу что-нибудь такое замечательное, я произведу впечатление, они все удивятся;

Ч – чувство, которое вы испытываете, – наполнение энергией, у вас как будто крылья появляются;

С – ситуация, в которой вы оказываетесь, складывается чрезвычайно удачно.

Мысли рождают чувства, и если вы на позитиве, то переходите к правильной ситуации. Меня позавчера расстроила одна история. Сотрудничаем с одним архитектором, и она два раза не взяла трубку и в WhatsApp не отвечала. Строители звонят, работа стоит, положение складывается неприятное.

Начинаю рассуждать: возможно, она занята или у нее сложности. Пытаюсь ничего не испытывать, но недовольство нарастает. Понял, что надо себя перенастраивать. Поразмышлял и решил: первое – я сам себе архитектор, поэтому могу и сам что-нибудь придумать.

Второе – у меня есть еще один специалист, в крайнем случае к нему обращусь.

Третий вариант – «Авито». Обзвоню, вариантов-то полно. Вот завтра, если не возьмет трубку, буду что-то предпринимать. На следующее утро дизайнер объявилась, ситуация разрешилась и ничего менять не пришлось. Но понимание того, что варианты есть и их много, успокаивает.