Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

На основе этой теории был даже разработан метод избавления от соперников, особенно красивых или очень хорошо сложенных. Метод заключается в подрыве их статуса. Он известен как «амогинг» (AMOG – Alpha Male of the Group – Альфа-самец группы), потому что суть заключается в обезвреживании настоящего альфа-самца. Если соперник остроумен: «Вау, ты настоящий комик, но тебе не обязательно быть таким клоуном, чтобы всем нравиться». Если у него рельефная мускулатура: «Ты крутой чувак, давай ты станешь моим телохранителем». Он очень умный: «Ты обязан стать моим личным секретарем. Голова у тебя варит!» Каждая из этих техник направлена на усиление власти относительно другого человека.

Усиление власти: сроки

Те, у кого поджимают сроки, обладают меньшей властью. Так что не позволяйте другим узнать о вашем дефиците времени, каким бы сильным он ни был. С другой стороны, постарайтесь выяснить, какие временные обязательства есть у оппонента. Чем меньше у него времени, тем лучше для вас. И чем ближе он к своему дедлайну, тем больше у вас власти. В последний момент вероятность того, что ваш партнер примет предложение, особенно высока.

Представим себе идеальную ситуацию: ваш партнер по переговорам облегчает вам задачу и говорит, что он должен продать офисное здание в течение следующих четырех недель, потому что срок его кредита истекает. Если же он ничего подобного не утверждает, постарайтесь выяснить, как часто он попадает в ситуацию цейтнота. Не дайте себя одурачить: если бы время терпело, как он пытается вам продемонстрировать, то зачем ему вообще встречаться с вами?¹¹ Но как узнать о нехватке времени у другого человека, если он хранит молчание? Попробуйте затянуть переговорный процесс и посмотрите, не станет ли это проблемой для вашего оппонента. Он хочет встретиться как можно раньше? Ему нужен ваш ответ в ближайшие два дня? Он нервничает или даже расстраивается, когда вы переносите встречи?

Независимо от того, поджимают сроки у оппонента или нет, установление крайнего срока – очень эффективный способ усилить временное давление на другого человека и упрочить вашу власть ¹². Не говорите ему: «Свяжитесь со мной, как будет удобно», всегда устанавливайте крайний срок ¹³. Вы банковский консультант и предлагаете клиенту хорошую процентную ставку на покупку дома для семьи. Он нерешителен, потому что думает, что может получить предложение получше в другом банке, или потому, что надеется, что Европейский центральный банк снизит ключевую ставку в ближайшие несколько месяцев. Так скажите ему, что он должен принять решение на этой неделе, потому что на следующей начнется новый квартал. Кроме того, совету директоров снова придется проводить собрание и принимать решение, то есть придется повторить всю процедуру сначала. Тем более что один из директоров, а именно ваш непосредственный начальник, уходит на пенсию, решать уже будет его преемник, и не факт, что его решение будет благоприятным. И вот уже восприятие власти значительно сместилось в вашу пользу ¹⁴. Как видно из приведенного примера, установление крайнего срока, необходимого для принятия решения, может быть очень эффективным средством, если он возникает непроизвольно, иначе он может быть расценен как угроза. Сроки должны определяться факторами, на которые вы не можете повлиять. А если срок истечет, вы все равно можете сказать, что, несмотря на изменения, договоренности остались в силе, и вам не придется прерывать переговоры. В этом случае, если клиент упустит крайний срок, новый совет директоров с легкостью пойдет ему навстречу.

Еще один способ установить крайний срок, не рискуя разрывом деловых отношений, – сделать так называемое «горячее предложение» (Exploding Offer):¹⁵ например, если кандидат не примет ваши условия до 12:00 вторника, предложение о работе останется в силе, но без пользования служебным автомобилем, поскольку контракты с автопарком на календарный год должны быть заключены до этой даты. Подобное предложение также создает временные рамки, но позволяет продолжать сотрудничество даже после истечения срока.

Будучи подростком, я однажды стоял перед Старой оперой во Франкфурте и ждал маму и тетю, собиравшихся пойти на концерт Удо Линденберга. Я забрал в кассе билеты и увидел много людей с табличками «Куплю билет». Когда меня заметили стоящим с двумя билетами в руке, вокруг меня образовалась толпа, а ставки за них поднялись до нескольких сотен марок за билет. Прежде чем я сдался, подошла мама и забрала у меня билеты под злобные взгляды толпы. На несколько минут я стал самым могущественным парнем в округе. Почему? Билетов явно не хватало, судя по ажиотажному спросу, а часы тикали – сам того не желая, я устроил аукцион. Сочетание спешки с конкуренцией – исключительно мощный инструмент, повышающий вероятность согласия:¹⁶ «У вас есть время для принятия решения до 10:00 среды. После этого мы заключим сделку с вашим конкурентом».