Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

12. Лакс/Себениус. С. 104 и далее; Д.-А. Лакс и Дж.-К. Себениус. Коалиционное мышление: партийная арифметика, процессный оппортунизм и стратегическая последовательность. Анализ переговоров (Thinking Coalitionally: Party Arithmetic, Process Opportunism, and Strategic Sequencing, Negotiation Analysis), под ред. Г. – П. Янга; Анн-Арбор, Мичиган: University of Michigan Press, 1991. С. 153–193; Дж.-К. Себениус. Последовательность построения коалиций: с кем мне следует поговорить в первую очередь? (Sequencing to Build Coalitions: with Whom Should I Talk First?) в «Мудрых решениях» (Wise Decisions), под ред. Р.-Дж. Зекхаузера, Р. Кини и Дж.-К. Себениуса; Бостон: Harvard Business School Press, 1996). С. 324–348.

13. Фишер/Юри. С. 82.

14. Лакс/Себениус. С. 222.

15. Роберт Х. Мнукин, Лоуренс Э. Сасскайнд и Пейси С. Фостер. Ведение переговоров от имени других: советы юристам, руководителям предприятий, спортивным агентам, дипломатам, политикам и всем остальным (Negotiating on Behalf of Others: Advice to Lawyers, Business Executives, Sports Agents, Diplomats, Politicians, and Everybody Else); Таузенд-Оукс, Калифорния: Sage Publications, 1999; Шелл. С. 131.

16. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 352.

17. См. Рональд Дж. Гилсон и Роберт Х. Мнукин. Разрешение споров через агентов: сотрудничество и конфликт между юристами в судебном процессе (Disputing Through Agents: Cooperation and Conflict Between Lawyers in Litigation) // Columbia Law Review, т. 94 (1994). С. 509–578; Шелл. С. 132.

Письменная форма

1. Коэн II. С. 260.

2. Даймонд. С. 382

3. Росс. С. 139

4. Кеннеди. С. 64, с. 53, с. 138.

5. Доусон. С. 133 и далее.

6. Кеннеди. С. 129, с. 64.

7. Точно так же у Кеннеди. С. 211f.

8. Юри. Как преодолеть нет. С. 153.

9. Лакс/Себениус. С. 158.

10. Даймонд. С. 301.

11. Мнукин. С. 269.

12. Постума и Дворкин (2000).

13. Сасскайнд и Крукшенк (1987). С. 136; Левицкий/Барри/Сондерс. С. 529f.

14. Бретт, Барснесс и Голдберг (1996).

15. Голдберг (2005); Голдберг и Шоу (2007).

16. Коулман (1997); Левицкий/Барри/Сондерс. С. 53.

17. Конлон и Росс (1993); Левицкий/Барри/Сондерс. С. 528.

18. Кеннеди. С. 72, c. 77, c. 74.

Послесловие

1. Шелл. С. 78.

2. Кеннеди. С. 141.

3. Росс. С. 63.

4. Коэн. С. 105.

5. Примечание редактора: Я могу подтвердить это на данный момент.

6. Коэн. С. 227.

7. Фридхельм Вакс резюмирует это следующим образом: время подготовки + время переговоров × почасовая ставка для всех участников с нашей стороны + внешние затраты = затраты на переговоры. Вакс. С. 234.

8. Коэн. С. 224.

9. Коэн II. С. 91, с. 285f.

10. Доусон. С. 278.