Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

2. Стилленджер, Эпельбаум, Кельтнер и Росс (1990); Левицкий/Барри/Сондерс. С. 160; Нил и Базерман (1992b).

3. Кеннеди. С. 144.

4. Квон и Вайнгарт, 2004.

5. Лакс/Себениус. С. 211.

6. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 65

7. Доусон. С. 107.

8. Даймонд. С. 282.

9. Коэн II. С. 36f.

10. Даймонд. С. 280.

11. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 241.

12. Кеннеди. С. 140; см. также Гэвин Кеннеди, Джон Бенсон и Джон Макмиллиан. Управление переговорами (Managing Negotiations), Энглвуд Клифс, Нью-Джерси: Prentice-Hall, 1982. С. 88–98. Шелл. С. 169.

13. Шелл. С. 170.

14. Доусон. С. 61.

15. Даймонд. С. 220.

16. Талер (1985); см. также: Канеманн и Тверски (1979); Малхотра, Дипак К. и Базерман, Макс Х. Психологическое влияние в переговорах: давно назревшее введение (Psychological Influence in Negotiation: An Introduction Long Overdue), рабочий документ, 28 января 2008 г. С. 12f.

17. Кеннеди. С. 32f.

18. Кеннеди. С. 29.

19. Даймонд. С. 305.

20. Бродт и Тучинский (2000); Хилти и Карневале (1993).

21. Шелл. С. 173.

22. Доусон. С. 196.

23. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 241.

24. Чарльз Э. Осгуд. Взаимная инициатива (Reciprocal Initiative) // The Liberal Papers, Doubleday/Anchor (1962).

25. Шелл. С. 189f.

26. Кеннеди. С. 291.

27. Юкл (1974); Левицкий/Барри/Сондерс. С. 54.

Справедливость

1. Вернер Гут и Рейнхард Титц. Ультимативное поведение при ведении переговоров: обзор и сравнение экспериментальных результатов (Ultimatum Bargaining Behavior: A Survey and Comparison of Experimental Results) // Journal of Economic Psychology, т. 11 (1990). С. 417–432.

2. Было бы по-другому, если бы было несколько раундов, и вы «обучали» бы своего партнера, чтобы в следующий раз он предлагал вам больше.

3. Джордж Левенштейн, Сэмюэл Иссахарофф, Колин Камерер и Линда Бэбкок. Эгоистичная оценка справедливости и досудебных переговоров (Self-Serving Assessments of Fairness and Pre-trial Bargaining) // Journal of Legal Studies, т. 22, № 1 (1993). С. 135–159.

4. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 15.

5. Г. Рэйфа, Дж. Ричардсон и Д. Меткалф. Анализ переговоров: наука и искусство совместного принятия решений (Negotiation Analysis: The Science and Art of Collaborative Decision Making), Кембридж, Массачусетс: Belknap Press of Harvard University Press, 2002; С.-Дж. Брэмс и А.-Д. Тейлор. Справедливый раздел: от дележа пирога к разрешению споров (Fair Division: From Cake Cutting to Dispute Resolution), Кембридж, Великобритания: Cambridge University Press, 1996; и Р-П. Макафи. Мирный развод: расторжение партнерства с помощью простых механизмов (Amicable Divorce: Dissolving a Partnership with Simple Mechanisms) // Journal of Economic Theory 56 (1992). С. 266–293; см. также Лакс/Себениус. С. 109.

6. Фишер/Юри. С. 89f.

7. Кункель и др. С. 140.

8. Шелл. С. 43.

9. Салли Блаунт, Мелисса С. Томас-Хант и Маргарет А. Нил. Правильная цена – или нет? Модель контрольной точки двухсторонних переговоров о цене (The Price Is Right – Or Is It? A Reference Point Model of Two-Party Price Negotiations) // Organizational Behavior and Human Decision Processes, т. 68, № 1 (октябрь 1996 г.). С. 1–12.

10. Фишер/Юри. С. 91.

11. Кларк (1984); Чалдини. Влияние: психология убеждения (Influence: The Psychology of Persuasion), 2-е издание; Нью-Йорк: William Morrow, 1987. С. 59.

12. Рирдон (1981); см. также Левицкий/Барри/Сондерс. С. 224.

13. Шелл. С. 46.

14. Юри. Нет. С. 134.

15. С.-Б. Бакарак и Э.-Дж. Лоулер. Ведение переговоров: власть, тактика и результаты (Bargaining: Power, Tactics and Outcomes); Сан-Франциско: Jossey-Bass, 1981; Лакс/Себениус. С. 197f.

16. Юри. Нет. С. 126.; Фишер/Юри. С. 72

17. Фридман и Фрейзер (1966).

18. Коэн. С. 27.

19. Росс. С. 61, с. 41.

20. Коэн. С. 29f.

21. Коэн II. С. 261 и далее.

22. Тверски и Канеман (1982).

23. Рид, Дж. – Д. Эвристика доступности при идентификации личности: иногда вводящие в заблуждение последствия расширенной контекстной информации (The availabiltiy heuristic in person identification: The sometimes misleading consequences of enhanced contextual information) // Applied Cognitive Psychology 9 (1995). С. 91–121.

24. Вольбер, Рената; Галоу, Анетт. Сексуальное насилие: факты и вопросы без ответов (Sexueller Missbrauch: Fakten und offene Fragen); Вступительная лекция в рабочей группе «Исследования и обучение» Круглого стола по проблемам сексуального насилия над детьми, 2010.

25. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 154f.

26. Даймонд. С. 83, с. 94f.

27. Даймонд. С. 89, с. 85f.

28. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 38.

29. Даймонд. С. 104.

30. Шелл. С. 43f.

Фрейминг

1. Даймонд. С. 51.

2. Бюхлер (2000).

3. Питер Б. Старк и Джейн Флаэрти. Единственное руководство по ведению переговоров, которое вам когда-либо понадобится: 101 способ побеждать каждый раз в любой ситуации (101 Ways To Win Every Time in Any Situation); Нью-Йорк: Broadway Books, 2003. С. 143.

4. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 142.

5. Шелл. С. 45f.

6. Лакс/Себениус. С. 216.