Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

36. Маслоу, Абрахам. Теория мотивации человека (Theory of Human Motivation) // Psychological Review, т. 50 № 4 (1943). С. 370–396. О важности иерархии потребностей Маслоу для переговоров см. также: Холадэй (2002) и, прежде всего, Ниренберг (1976).

37. Бертон (1984).

38. Лакс/Себениус. С. 11.

39. Кункель, А.; Брейтигам, П.; Хатцельманн, Э. Переговоры по сценарию (Verhandeln nach Drehbuch); Redline: Мюнхен, 2010.

40. Прюитт и Льюис. Разработка интегративных решений в двусторонних переговорах (Development of Integrative Solutions in Bilateral Negotiation); Элизабет А. Мэнникс, Ли Томпсон и Макс Х. Базерман. Переговоры в малых группах (Negotiation in Small Groups) // Journal of Applied Psychology, т. 74, № 3 (1989). С. 508–517; Гэри А. Юкл, Майкл П. Мэлоун, Берт Хейслип и Томас А. Памин. Влияние нехватки времени и порядка урегулирования проблем на интегративное ведение переговоров (The Effects of Time Pressure and Issue Settlement Order on Integrative Bargaining) // Sociometry, т. 39, № 3 (1976). С. 277–281.

41. Шелл. С. 170.

42. Г. Рэйфа. Искусство и наука переговоров (The Art and Science of Negotiation), Кембридж, Массачусетс: Harvard University Press, 1982; см. также: В. Медвек и А. – Д. Галински. Привнесение большего: как выдвижение нескольких предложений может увеличить окончательную стоимость сделки (Putting More on the Table: How Making Multiple Offers Can Increase the Final Value of the Deal) // Negotiation (2005): 1–4; и В. Медвек и др. Управление конкуренцией и сотрудничеством: множественные эквивалентные предложения при заключении сделок (Navigating Competition and Cooperation: Multiple Equivalent Offers in Deal Making), Торонто: Университет Торонто, Школа менеджмента Ротмана, 2005; Лакс/Себениус. С. 210.

43. Коэн. С. 87.

44. Лакс/Себениус. С. 25.

45. Тенбрунсел, А.-Е. и др. Процесс согласования переговоров: отношения и выбор партнеров (The Negotiation Matching Process: Relationships and Partner Selection), Organizational Behavior and Human Decision Processes 80 (1999): с. 252–283; Лакс/Себениус. С. 58.

46. Саймонсон, Итамар и Амос Тверски. Выбор контекста: компромиссный контраст и неприятие экстремальности (Choice in Context: Tradeoff Contrast and Extremeness Aversion) // Journal of Marketing Research (American Marketing Association) 29 (3), август 1992: с. 281–295.

47. Ариели, Дэн. Предсказуемая иррациональность (Predictably Irrational), HarperCollins, 2008. С. 8 и далее.

48. Кеннеди. С. 233.

49. Фишер/Юри. С. 76.

50. Лакс/Себениус (2002).

51. Барки и Хартвик (2004).

52. Лакс/Себениус. С. 143.

53. Даймонд. С. 126.

54. Также «замещение интересов», см. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 87.

55. Даймонд. С. 302.

56. Льюис А. Фроман-младший и Мишель Д. Коэн. Компромисс и логролл: сравнение эффективности двух процессов переговоров (Compromise and Logroll: Comparing the Efficiency of Two Bargaining Processes) // Behavioral Science, т. 15 (1970). С. 180–183; Тадзима и Фрейзер (2001); Моран и Ритов (2002).

57. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 85f.

58. Коэн II. С. 127.

59. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 123; Саймонс и Трипп (2010).

60. Фишер/Юри. С. 78f.

61. Даймонд. С. 185.

62. Лакс/Себениус. С. 146.

63. Даймонд. С. 185.

64. Доусон. С. 330.

65. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 122, с. 151; Даймонд. С. 124, с. 308, с. 120.

66. Кеннеди. С. 234 f.

67. Кеннеди. С. 109.

68. Результат, по их словам, не оптимален по Парето. За эту модель Джордж Акерлоф был удостоен Нобелевской премии по экономическим наукам в 2001 г. вместе с Майклом Спенсом и Джозефом Э. Стиглицем. Первое описание модели: Акерлоф, Дж. – А. Рынок «лимонов» (The Market for «Lemons») // Quarterly Journal of Economics, т. 84, № 3 (август 1970 г.). С. 488–500.

69. Даймонд. С. 116; так же и Бур. С. 25 и далее.

70. Ирвинг Дженис. Групповое мышление: Психологические исследования политических решений и фиаско (Groupthink: Psychological Studies of Policy Decisions and Fiascos), Бостон: Houghton Mifflin, 1982.

71. Эдвард де Боно говорит о «черной мыслящей шляпе». Де Боно, Эдвард. Шесть шляп мышления: основной подход к управлению бизнесом (Six Thinking Hats: An Essential Approach to Business Management). Little, Brown, & Company, 1985.

72. Лакс/Себениус. С. 238f; Дж. К. Себениус. Уроки переговоров из истории браузерных войн (Negotiating Lessons from the Browser Wars) // Sloan Management Review 43, № 4 (лето 2002 г.). С. 43–50; К. Суишер, AOL.com: Как Стив Кейс победил Билла Гейтса, пригвоздил пользователей сети и заработал миллионы на войне за Интернет (How Steve Case Beat Bill Gates, Nailed the Netheads, and Made Millions in the War for the Web), Нью-Йорк: Times Business, 1998. С. 114.

73. Томпсон (1990b); Пинкли, Гриффит и Норткрафт (1995); Томпсон и Хасти (1990a, 1990b).

74. Даймонд. С. 125.

75. Юри. Как преодолеть отказ. С. 118.