Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

47. Честер Каррас. Игра в переговоры (The Negotiating Game) (Нью-Йорк: HarperBusiness, 1992). С. 242–243; Говард Рэйфа. Искусство и наука переговоров (The Art and Science of Negotiation) (Кембридж, Массачусетс: Harvard University Press, 1982). С. 120–121; Шелл. С. 200.

48. Шелл. С. 222.

49. Розенбаум (1986); Шелл. С. 142; Роберт Б. Чалдини. Влияние: психология убеждения (Influence: The Psychology of Persuasion) (Нью-Йорк: William Morrow, 1993). С. 167–207. Дополнительные источники: Т.-М. Ньюком. Процесс знакомства (The Acquaintance Process) (Нью-Йорк: Holt, Rinehart und Winston, 1961) и Д. Бирн. Парадигма притяжения (The Attraction Paradigm) (Нью-Йорк: Academic Press, 1971); Кеннет Д. Лок и Леонард М. Горовиц. Удовлетворенность межличностными взаимодействиями как основа сходства уровня дисфории (Satisfaction in Interpersonal Interactions as a Foundation of Similarity in Level of Dysphoria), Journal of Personality and Social Psychology, том 58, № 5 (1990). С. 823–831; М.-Б. Брюэр. Внутригрупповая предвзятость в ситуации минимальной группы: когнитивно-мотивационный анализ (In-Group Bias in the Minimal Group Situation: A Cognitive-Motivational Analysis), Psychological Bulletin, т. 86 (1979). С. 307–324; А.-Х. Райен и А. Кан. Влияние межгрупповой ориентации на групповые установки и проксимальное поведение (Effects of Intergroup Orientation on Group Attitudes and Proximic Behavior), Journal of Personality and Social Psychology, т. 31 (1975). С. 302–310; Мачинов и Монтейл (2002), см. также Левицкий/Барри/Сондерс. С. 237 и далее; Даймонд. С. 68f; Олдмедоу, Платоу, Фодди и Андерсон (2003).

50. Юри. Как преодолеть отказ. С. 63.

51. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 350.

52. Фишер/Юри. С. 73.

53. Даймонд. С. 256; Мнукин. С. 26.

54. Юри. Нет. С. 144.

55. Бретт и др. (1998).

56. Даймонд. С. 175.

57. Лакс/Себениус. С. 220.

58. Даймонд. С. 184, с. 19f.

Эмоции

1. Фишер/Шапиро. С. 10f.

2. Обзор исследования: Барри, Фулмер и Гоутс (2006).

3. Даймонд. С. 137f.

4. Фишер/Шапиро. С. 147 и с. 149.

5. Юри. Как преодолеть отказ. С. 33.

6. Фишер/Юри. С. 117.

7. Юри. Нет. С. 37, с. 45, с. 54f.

8. Юри. Нет. С. 35.

9. Фишер/Юри. С. 167.

10. Эти методы более подробно описаны в: Паттерсон и др. Важнейшие беседы (Crucial Conversations), Нью-Йорк: McGrawHill, 2011.

11. Дополнительную информацию о фундаментальной ошибке атрибуции см.: Л. Росс. Интуитивный психолог и его недостатки: искажения в процессе атрибуции (The Intuitive Psychologist and His Shortcomings: Distortions in the Attribution Process), в книге «Достижения экспериментальной социальной психологии» (Advances in Experimental Social Psychology), под ред. Л. Берковица, т. 10, Нью-Йорк: Academic Press, 1977). Фишер/Шапиро. С. 221.

12. Юри. Как преодолеть отказ. С. 116.

13. Фишер/Шапиро. С. 32.

14. Р.-Х. Мнукин, С. Пеппет и А. Тулумелло. Напряжение между эмпатией и самоутверждением (The Tension Between Empathy and Assertiveness) // Negotiation Journal 217 (1996). С. 217–230.

15. Еще о «Я-утверждениях»: Юри. Как преодолеть отказ. С. 70f, с. 110f.

16. Юри. Нет. С. 183f и с. 70.

17. Доусон. С. 37.

18. Даймонд. С. 142f.

19. Коэн. С. 129f.

20. Юри. Как преодолеть отказ. С. 11, 37 и далее, 49; Юри. Нет. С. 176f.

Информация

1. Питер Уэйсон. Рассуждение о правиле (Reasoning about a Rule) // Quarterly Journal of Experimental Psychology, т. 20 (1968). С. 273–281.

2. Себениус, Джеймс К. Шесть навыков просто эффективных переговорщиков (Six Habits of Merely Effective Negotiators) // Harvard Business Review 79, № 4 (апрель 2001 г.). С. 87–95.

3. Ли Л. Томпсон. Они видели переговоры: приверженность и участие (They Saw a Negotiation: Partisanship and Involvement) // Journal of Personality and Social Psychology, т. 68 (1995). С. 839–853.

4. Р.-Дж. Робинсон. Ошибки в общественном суждении: последствия для переговоров и разрешения конфликтов, часть 1 (Errors in Social Judgment: Implications for Negotiation and Conflict Resolution, Part 1), дело 9–897–103 (Бостон: Гарвардская школа бизнеса, 1997 г.); и Ошибки в общественном суждении: последствия для переговоров и разрешения конфликтов, часть 2 (Errors in Social Judgment: Implications for Negotiation and Conflict Resolution, Part 2), дело 9–897–104 (Бостон: Гарвардская школа бизнеса, 1997).

5. Чип Хит, Дэн Хит. Проклятие знаний (Curse of Knowledge) // Harvard Business Review, декабрь 2006 г., 84 (12) декабрь. С. 20–22.

6. Этот наглядный пример взят из: Фишер/Юри. С. 24f.

7. Фишер/Юри. С. 33.

8. Заимствовано из Нелльке, Матиас: анекдоты, рассказы, метафоры для руководителей; Haufe-Lexware: Фрайбург, 2002. С. 77f.

9. Фрагейл и Хит (2004).

10. Юри. Нет. С. 88.

11. Байзекер, Уокер и Барт (1989); Рэйвен и Руби (1973).

12. Также называется диапазоном переговоров, диапазоном расчетов или положительной зоной переговоров.

13. Штайн (1996).

14. Доусон. С. 186 и далее; Даймонд. С. 63; Фишер/Юри. С. 117.

15. Пример приведен в переработанном виде из: Коэн. С. 34f.

16. Даймонд. С. 67, 71 и далее, 106, 72, 75.

17. Коэн II. С. 289, 44.