Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

8. Салли Блаунт Уайт, Кэтлин Л. Вэлли, Макс Х. Базерман, Маргарет А. Нил и Шэрон Р. Пек. Альтернативные модели ценового поведения в диадических переговорах: рыночные цены, стоимость бронирования и стремления переговорщиков (Alternative Models of Price Behavior in Dyadic Negotiations: Market Prices, Reservation Prices, and Negotiator Aspirations) // Organizational Behavior and Human Decision Processes, т. 57, № 3 (1994). С. 430–447. Рассел Коробкин. Стремления и урегулирование (Aspirations and Settlement) // Cornell Law Review, т. 88 (2002). С. 1–49. Шелл. С. 31.

9. Нил Рэкем и Джон Карлайл. Эффективный переговорщик – Часть 2: Планирование переговоров (The Effective Negotiator – Part 2: Planning for Negotiations) // Journal of European Industrial Training, т. 2, № 7 (1978). С. 2–5; Шелл. С. 31f.; см. также: Боттом и Паезе (1999).

10. Даймонд. С. 17.

11. Классический эксперимент: Канеман, Кнетч и Тейлер (1990).

12. Лакс/Себениус. С. 80.

13. Самуэльсон и Зекхаузер (1988); Ритов и Бэрон (1992); Бэрон и Джерни (1993); Базерман, Мур и Гиллеспи (1999).

14. Питер М. Блау. Обмен и власть в общественной жизни (Exchange and Power in Social Life); Нью-Йорк: John Wiley & Sons, 1964. С. 145; Курт Левин, Тамара Дембо, Леон Фестингер и Полин С. Сирс. Уровень стремления (Level of Aspiration) // Личность и расстройства поведения, т. 1 (Personality and the Behavior Disorders) под ред. Дж. Ханта; Нью-Йорк: Ronald Press, 1944. С. 337–340.

II. КОММУНИКАЦИИ

Отношение к оппоненту

1. Роскос-Эволдсен, Биксел и Хоффман (2002). Демонстрация компетентности еще более важна (Kompetenz zu zeigen ist noch wichtiger); Eagly and Chaiken, 1975.

2. Кетике, Рольф. Стокгольмский синдром: особое рассмотрение отношений между захватчиком заложников и заложником (Das Stockholm-Syndrom: eine besondere Betrachtung des Verhдltnisses von Geiselnehmer und Geisel) // Практика судебной психологии (Praxis der Rechtspsychologie); 1999 (9). С. 78–85.

3. Коэн. С. 166.

4. Юри. Как преодолеть отказ. С. 68; Лакс/Себениус. С. 157 и далее; Шраннер. С. 164 и далее.

5. Фишер/Шапиро. С. 55f.

6. Коэн. С. 83.

7. ДеСтено, Петти, Рукер, Вегенер и Браверман (2004).

8. Брюс Барри и Ричард Л. Оливер. Аффект в диадических переговорах: модель и предложения (Affect in Dyadic Negotiation: A Model and Propositions) // Organizational Behavior and Human Decision Processes, т. 67, № 2 (1996). С. 127–143; Дроле и Моррис (2000), для обзора: Левицкий/Барри/Сондерс. С. 185.

9. Даймонд. С. 62.

10. Халлет (2005).

11. Л. Фестингер. Теория когнитивного диссонанса (A Theory of Cognitive Dissonance). Стэнфорд, Калифорния: Stanford University Press, 1957. Фишер/Юри. С. 56.

12. Ферн, Монроус и Авила (1986).

13. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 224.

14. Юри. Как преодолеть отказ. С. 64.

15. Даймонд. С. 98.

16. Шелл. С. 220.

17. Ховард, 1990; Долински, Наврат и Рудак (2001).

18. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 227.

19. Фишер/Юри. С. 38.

20. Джонсон и Игли (1990).

21. Фишер/Шапиро. С. 59.

22. Даймонд. С. 78.

23. Даймонд. С. 78f.

24. Юри. Как преодолеть отказ. С. 84f., с. 67f.

25. Коэн II. С. 42.

26. Шелл. С. 141f.

27. Коэн. С. 190.

28. Фишер/Шапиро. С. 100f.

29. Подробнее об уважении можно прочитать у Борбонус, Рене. Респект! Как добиться уважения как друзей, так и врагов (Respekt! Wie Sie Ansehen bei Freund und Feind gewinnen); Econ: Берлин, 2011.

30. Даймонд. С. 331.

31. Даймонд. С. 42.

32. Коэн. С. 243f.

33. Даймонд С. 284 и далее.

34. Юри. Как преодолеть отказ. С. 60f.

35. Шленкер и Дарби (1981); Дарби и Шленкер (1982).

36. Юри. Как преодолеть отказ. С. 61; Фишер/Шапиро. С. 163; Томлинсон, Дайни и Левики (2004); Левицкий/Барри/Сондерс. С. 315.

37. Разран (1938).

38. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 233, с. 308f.

39. Джеральд Р. Уильямс. Юридические переговоры и урегулирование (Legal Negotiation and Settlement) (Сент-Пол, Миннесота: West Publishing, 1983). С. 20–40; Говард Рэйфа. Искусство и наука переговоров (The Art and Science of Negotiation) (Бостон: Harvard University Press, 1982). С. 119–122; Тинсли, О’Коннор и Салливан (2002).

40. Даймонд. С. 53f.

41. Комментарии о правовой системе см. Доусон. С. 214f.

42. Даймонд. С. 181f.

43. Дж.-Х. Дайер. Эффективное межфирменное сотрудничество: как фирмы минимизируют транзакционные издержки и максимизируют стоимость транзакций (Effective Interfirm Collaboration: How Firms Minimize Transaction Costs and Maximize Transaction Value), Strategic Management Journal 18 (1997). С. 553–556; Дайер и Сингх. Реляционный взгляд (The Relational View).

44. Батлер (1999); Тенбрансел (1999).

45. Эта идея принадлежит американскому экономисту Милтону Фридману и прекрасно объяснена: Фридман, Милтон. Социальная ответственность бизнеса заключается в увеличении прибыли (The Social Responsibility of Business is to Increase its Profits); The New York Times Magazine, 13 сентября 1970 г.

46. Шелл. С. 200.