Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

Сейчас я занимаюсь организацией шестидесятилетнего юбилея моей матери. Ничего эксцентричного, обычный банкет: ужин почти на семьдесят гостей с оркестром и небольшая культурная программа. В целом мероприятие продлится примерно с 20:00 до 2:00, что составляет около шести часов. Когда я начну подготовку? Может, около полудня в день вечеринки, то есть у меня будет еще есть около шести часов, чтобы ее организовать? Тогда будет чудом, если каждому гостю достанется хотя бы одноразовый стаканчик с теплым пивом. Нет, подготовка займет как минимум в пять раз больше времени, чем сам вечер. И с переговорами так же: переговоры за столом заседаний порой проходят довольно быстро – и неважно, обсуждается автомобиль, зарплата или бизнес. Отец-основатель США и один из авторов ее Конституции Бенджамин Франклин кратко резюмировал: «Если ты не готовишься, ты подготавливаешь свой провал». Результат во многом определяется тем, насколько вы подготовлены. Конечно, есть люди более талантливые и менее талантливые. Независимо от того, к какой категории вы относитесь, вы добьетесь наилучшего результата при лучшей подготовке.

Отношение

Я оказал себе медвежью услугу, публикуя эту книгу. Теперь, если я захочу договориться о покупке нового автомобиля, продавец скажет себе: «Сейчас я ему покажу!» А потом ему захочется рассказать своим друзьям и коллегам, как он справился с таким экспертом по переговорам. Это было бы также круто, как сообщить о том, что ты обогнал Ferrari на дороге или избил Жан-Клода Ван Дамма на дискотеке. Но если я рассматриваю переговоры как игру, то это уже не имеет значения.

Херб Коэн, американский мастер переговоров, считает, что отправной точкой любых успешных переговоров является серьезное, но не слишком серьезное отношение к ним ⁹. С кем вы ведете переговоры хуже всего? Правильно, с самим собой. Почему? Потому что вы важны для себя. Есть ли что-то по-настоящему важное для вас? Наверняка есть что-то действительно существенное: ваша профессия, на ком вы женаты или за кем замужем, чтобы иметь хорошую полноценную семейную жизнь. Только подумайте, будете ли вы помнить об этом через двадцать лет? Однако чем менее серьезно вы относитесь к делу, тем меньше власти вы даете своему партнеру по переговорам. Так вы испытываете меньше стресса в переговорах и становитесь смелее, что, в свою очередь, приводит к лучшему результату ¹⁰. И самое главное: вы добьетесь большего успеха, потому что оппонент будет чувствовать, что вы можете в любой момент покинуть стол переговоров.

В тот момент, когда вы поймете, что переговоры – это игра, в которой вы определенно можете проиграть, вы получите то, чего действительно хотите!

Собираем вместе кусочки пазла

I. ВЛАСТЬ

Осознайте свою власть

• Когда наступает «золотой» момент?

• Существуют ли третьи лица, над которыми вы можете осуществлять свою власть?

Усиление власти

• Дефицит, конкуренция, сроки, последняя инстанция.

• Знайте и увеличивайте свою BATNA.

→ Ставьте высокую цель ←

II. ОППОНЕНТ

Отношения: взаимопонимание, вовлеченность, признательность, извинения, совместный обед, доверие и искренность, сходство.

Эмоции: адекватно реагируйте на свои эмоции и эмоции собеседника.

Выйдите на «балкон», чтобы увидеть ситуацию с высоты птичьего полета.

Информация: вопросы, активное слушание и перефразирование.

III. ИНТЕРЕСЫ

Будьте изобретательны, чтобы удовлетворить как можно больше интересов обеих сторон.

IV. УЛОВКИ

Якорь: установите якорь как можно дальше.

Взаимность: ничего не дарите, всегда используйте «Если…, то…».

Справедливость: используйте объективные критерии по вашему выбору, в идеале на бумаге.

Фрейминг: используйте фрейм в соответствии с вашими интересами.

V. ЗАВЕРШЕНИЕ

Чрезмерная приверженность: всегда будьте готовы уйти и воспользоваться феноменом чрезмерной приверженности вашего оппонента.

Угрозы: избегайте угроз и правильно реагируйте на них. Используйте «уход» редко и с умом.

Золотой мост: постройте оппоненту «золотой мост», по которому он сможет пойти к вам на уступки.

Письменная форма: всегда ведите протокол и составляйте договор с упором на договорные неустойки. Новые переговоры после подписания – это возможность лучшего исхода.

Благодарность

Я благодарю кружащихся дервишей, которых я увидел на отдыхе в Стамбуле. Несмотря на то, что вращения мне быстро наскучили, представление подало мне идею: уходя, я понял, что должен написать эту книгу. Монотонность тоже может вдохновлять!

Я хотел бы поблагодарить издательство Campus Verlag, особенно моего редактора Штефани Вальтер, которая поверила в эту книгу сразу после получения первого моего письма с Босфора.