Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

Дело в том, что после переговоров по договору ситуация часто меняется, и изменения в договоре могут иметь смысл для обеих сторон.

И наоборот: если ваш партнер по переговорам вдруг захочет пересмотреть договор, не игнорируйте его. Выслушайте предложения оппонента и спросите себя, чем они могут быть выгодны и для вас.

Что хорошего для любой стороны в том, чтобы быть одним из сотни кредиторов в деле о несостоятельности контрагента? Прибыльность делового партнера, особенно выше определенного объема, отвечает взаимным интересам. Лучшим примером этого являются компании, которые ведут переговоры со своими арендодателями по поводу своих коммерческих помещений: повторные переговоры – или шантаж, как это называют арендодатели – в таких случаях очень распространены.

Британский эксперт по переговорам Гэвин Кеннеди рекомендует своим клиентам очень агрессивный метод, если оппонент отказывается от повторных переговоров. Согласно этому приему, вы должны так сформулировать свои требования по договору, чтобы ваш оппонент в итоге начал умолять о поправках. Например, если вы согласовали техническую поддержку по договору, едва ли существует максимальное количество звонков, которое разрешено делать вашим сотрудникам на горячую линию. И вот вы заставляете своих сотрудников по пять раз в день звонить поставщику из-за каждой мелочи и каждый раз вызывать техников. После сотен звонков, десятков посещений техников и поставки запасных частей даже ваш подрядчик устанет. Если вам предложат другие устройства, откажитесь. Если попытаются ограничить пакет услуг или сократить количество вызовов техника, пригрозите расторжением договора. Существует большая вероятность того, что та структура компании-оппонента, которая несет основные расходы, – в данном случае служба поддержки клиентов – вмешается, и вы добьетесь изменения своего договора или даже его расторжения. Это также работает в небольших масштабах: вы звоните своему интернет-провайдеру по пять раз в день и каждую неделю вызываете техника, потому что у вас «что-то не так с интернетом». Через несколько недель вы, вероятно, получите от него уведомление о расторжении договора и теперь можете, наконец, сменить поставщика услуг.

Чрезмерная приверженность

• Всегда будьте готовы уйти, когда продолжать нерационально.

• Воспользуйтесь феноменом чрезмерной приверженности на своем партнере, выдвигая небольшие требования в конце.

Угрозы

• Не рекомендуются использовать угрозы. Если вы все же угрожаете, то делайте это умело.

• Адекватно реагируйте на угрозы со стороны вашего оппонента.

• Редко, но с умом используйте прием «уход».

Золотой мост

• Постройте «золотой мост», чтобы оппонент мог пойти вам на уступки.

• Напишите его «победную речь».

Письменная форма

• Всегда ведите протокол.

• Нет соглашений без договора.

• Стержень договора – договорная неустойка.

• Повторные переговоры могут быть положительной возможностью для обеих сторон.

Послесловие

Все следует упрощать до тех пор, пока это возможно, но не более того.

Альберт Эйнштейн

«Тот, у кого из инструментов только молоток, в каждой проблеме видит гвоздь», – писал много лет назад австрийско-американский исследователь коммуникаций Пол Вацлавик. Это касается и переговоров: не всегда один и тот же метод ведет к цели. Чем больше инструментов в вашем чемодане, тем лучше.

И вы наверняка обнаружите, что некоторые методы ведения переговоров будут даваться вам легче, чем другие. Например, нацеленные на соревнование люди быстро распознают и берут на вооружение факторы, которые помогают им усилить свою власть в переговорах, но они с трудом могут уловить подлинные интересы своих оппонентов. С другой стороны, люди, ориентированные на гармонию, легко распознают общие цели, но им трудно использовать манипулятивные методы, такие как якорь или принцип взаимности.

Ничего страшного. Никто не обязан использовать каждую технику. Как и в спорте или искусстве, ключ к совершенству в переговорах – сосредоточиться на своих сильных сторонах. Подобно тому, как игрок в гольф Тайгер Вудс во время тренировки концентрируется на своем чрезвычайно сильном первом ударе – драйве, – а не на посредственной игре на песке. Только концентрация на сильных сторонах ведет к мастерству и раскрытию вашего потенциала. С другой стороны, если вы работаете лишь над своими слабыми сторонами, вы можете достичь только среднего уровня.

Настойчивость