Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

Кроме того, в интересах юриста затянуть спор, так же как в интересах риелтора установить максимальную цену на объект. Проблема посредника – это очень распространенная проблема, заключающаяся в том, что интересы посредника не обязательно совпадают с вашими. Однако вы должны с самого начала убедиться, что ваши интересы совпадают: договоритесь с юристом о модели оплаты, которая наилучшим образом соответствует вашим интересам. При более высокой цене покупки предложите риелтору больше денег при продаже и меньше при покупке. Если с юристом не всегда легко договориться – хотя бы из-за гонорара, – вряд ли вы найдете более гибкую профессию, чем профессия риелтора. Важно всегда следить за тем, чтобы интересы тех, кто работает на вас, совпадали с вашими.

Например, если вы попросите о повышении, и ваш начальник согласится, его руководители, вероятно, обвинят его в растрате денег компании ¹¹. Поэтому немедленно предоставьте ему аргументы, даже если он уже согласился с вами: «В прошлом году я совершил продаж на пять миллионов евро. Правление должно понимать, что хороший работодатель тот, который ценит это и позволяет разделить успех».

Подобно тому, как при прохождении лабиринта путь лучше прокладывать от цели до входа, так и при планировании своей стратегии имеет смысл прибегать к так называемому «обратному планированию» (Backward Mapping) ¹². Подумайте о том, что вам нужно дать оппоненту, чтобы достичь цели. Кого он должен убедить? Представьте, что вы хотите повышения зарплаты на 10 %. Планирование начинается с цели: увеличить зарплату на 10 %  управляющий соглашается  ваш начальник предлагает это управляющему  ваш начальник в этом убежден  вы приводите своему начальнику веские аргументы.

Перед переговорами возьмите за привычку записывать любые критические замечания, которые могут возникнуть у коллег вашего партнера по переговорам, и заранее готовить ответы. В конце обобщите все в готовом для консенсуса предложении (Yesable Proposition) ¹³. Это предложение должно подходить в качестве выступления: представьте, что ваш собеседник произносит его перед своими коллегами после закрытия сделки. Сможет ли он почувствовать себя героем? Кажется ли сделка справедливой, хорошей и лучшей, чем любая альтернатива?¹⁴

Письменная форма

Устный договор не стоит бумаги, на которой он написан.

Сэмюэл Голдвин

Мой налоговый консультант выдал мне предварительный счет за подготовку налоговой декларации за прошлый год, которая еще даже не была готова, значительно превышавший общую сумму, которую мы обсуждали ранее. Я взял телефон и поговорил с ним об этом, но, к сожалению, он не мог вспомнить наше соглашение (тогда тоже был телефонный звонок), но он заверил меня, что по крайней мере дальнейших затрат не будет и что все будет улажено после оплаты. Через полгода в мой дом впорхнул еще один счет, опять за ту же налоговую декларацию. И снова я взял трубку и напомнил ему о нашем последнем разговоре. И снова он не мог его вспомнить.

После многочасовых упорных переговоров – дискуссий, споров, примирений – все наконец разрешается благополучно, и вы приходите к соглашению. Но как часто вы сталкивались с тем, что через несколько дней ваш оппонент вообще не помнит важных моментов договоренностей? «Нет, мы это даже не обсуждали». И вы выглядите глупо. Обещание означает всего лишь, что другой человек соглашается на что-то в данный момент. Однако фиксация договоренностей в письменной форме означает, что вы больше не будете зависеть от способности или желания вашего собеседника помнить то, что вы обсуждали.

Независимо от того, составляете ли вы официальный контракт или просто соглашение, сделайте своей привычкой записывать ключевые моменты сразу после переговоров и настаивать на том, чтобы обе стороны подписали их. То, что кажется вам лишним на первый взгляд, через несколько дней оказывается бесценным подспорьем. Убеждайте оппонента поставить свою подпись, но формулируйте свои слова аккуратно. Люди колеблются, когда вы кладете перед ними бумагу и говорите: «Подпишите здесь!» Вместо этого скажите: «Не могли бы вы поставить под этим свое имя, пожалуйста»¹.

После переговоров не только запишите результаты переговоров, но и составьте список, кто что должен делать ². «Мы договорились, куда мы семьей поедем в отпуск. Но кто забронирует отель? Кто займется рейсами? Когда именно в августе мы летим?»

Люди переоценивают свою память и память своих оппонентов. Через несколько недель вы не вспомните никаких подробностей. Поэтому сядьте сразу после переговоров – при необходимости с вашей командой – и запишите каждый важный момент: о чем вы договорились? Какие вопросы остались открытыми? Что осталось только уточнить?

Неважно, ведете ли вы очень сложные и длительные переговоры или просто договариваетесь о цене за составление вашей налоговой декларации.

Протокол