Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

После того как ваш оппонент выразил свою позицию вслух, становится гораздо труднее заставить его передумать. Люди неохотно меняют свое мнение на глазах у других, опасаясь потерять лицо перед публикой. Поэтому, если вы хотите изменить чье-то мнение, убедитесь, что он заранее публично не заявляет о своей позиции. Чтобы убедить оппонента, вы должны предоставить новые аргументы. Потому что с новой информацией изменение мнения кажется более приемлемым даже для общественности:⁵ «Знак о запрете курения очень трудно увидеть. Могу я попросить вас курить на улице?»⁶ Для этого информация не должна быть новой. Другими словами, переформулируйте свои аргументы и скажите: «Сейчас все немного по-другому, потому что…» Обоснование даже не обязательно должно быть хорошим: несколько лет назад гарвардский психолог Эллен Лангер провела нашумевший эксперимент:⁷ она проверяла, что нужно сказать, чтобы люди, стоявшие в очереди к копировальной машине, пропустили вас вперед. Для этого она послала студента и попросила его сказать: «Извините, у меня всего пять страниц. Могу я воспользоваться копировальным аппаратом?» 60 % людей пропускали его вперед. Но когда он сказал: «Извините, у меня пять страниц. Могу ли я воспользоваться копировальным аппаратом, потому что я тороплюсь?», то согласились 94 %. Он всего лишь добавил причину, хоть и не особо серьезную. С третьей фразой стало еще интереснее: «Извините, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться копировальным аппаратом, потому что мне нужно сделать всего несколько копий?» Хотя в этом предложении вообще нет никакой новой причины, 93 % все же его пропустили. Сама причина вовсе не является решающей, достаточно ощущения, что причина есть, как оправдание перед собой и другими ⁸.

Люди охотно идут на уступки, простого «потому что» может быть достаточно, чтобы дать вашему оппоненту оправдание перед собой и другими, чтобы объяснить свою уступку. Поэтому дайте оппоненту возможность пересмотреть свое мнение, не теряя при этом лица.

Даже если переговоры были прерваны из-за того, что вы не смогли прийти к соглашению, сделайте первый шаг и изложите свои аргументы с соответствующей небольшой поправкой. Если теперь ваш собеседник согласится, он не ударит в грязь лицом. Он будет чувствовать себя в долгу перед вами, потому что вы прыгнули выше головы, и будет более склонен идти на уступки.

Когда он перейдет «золотой мост», оставайтесь скромным. Поздравьте его и скажите, какой он крутой: «Я не хотел так много уступать, вы действительно хороший переговорщик». В противном случае вы рискуете, что после этого он почувствует себя потерявшим лицо. Униженный партнер по переговорам может стать опасным. Возможно, лучшим примером этого является Германская империя, которая вряд ли начала бы Вторую мировую войну, если бы не унизительные условия Версальского договора ⁹.

Победная речь оппонента

«Как вы могли позволить так себя одурачить?» «Мы вас не для этого выбирали!» «А наши нужды? Вы про них забыли?» Оппонент думает не только о своих интересах, но и боится разочаровать начальство, своих избирателей или друзей ¹⁰. Каждый стремится к признанию и каждый хочет, чтобы после переговоров окружение чествовало его как победителя: «Вы так здорово договорились!» «Удивительно, как вам это удалось!»

Желание показаться победителем перед другими присуще почти каждым переговорам, и вы должны это осознавать. Для этого представьте победную речь (Victory Speech) вашего собеседника. Почему это хороший исход для вашего оппонента? Каковы наилучшие причины для закрытия сделки таким образом? Каковы были бы очевидные критические замечания и как вы могли бы их опровергнуть? Ваша задача – предоставить оппоненту лучшие аргументы.

Если вам ничего не приходит на ум, то проблема не только у оппонента, но и у вас. В конце концов, кто согласится на сделку, если его считают слабаком? Даже если ваш оппонент согласится, вам все равно придется столкнуться с сопротивлением вашего партнера по переговорам, который захочет помешать вашей сделке или даже сорвать ее.

Посредник

Привлечение посредника может оказаться хорошей идеей ¹⁵. Особенно когда вы слишком эмоционально вовлечены и когда многое поставлено на карту, или когда посредник знает рынок лучше, чем вы и, возможно, вторая сторона тоже¹⁶.

Идеальный вариант – профессиональный консультант по переговорам, но он также может быть агентом, риелтором или, как это часто бывает, юристом. Однако юристы, в частности, склонны придерживаться агрессивного стиля ведения переговоров, что приводит к худшим результатам. Потому что переговоры с оглядкой на закон ведут не к творческим решениям, а скорее к угрозам, разрыву отношений и годам судебных тяжб. Юристов учат решать юридические проблемы, а не избегать их, и поэтому они часто являются разрушителями сделок, а не их организаторами ¹⁷.