Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

Американский специалист по переговорам во время захвата заложников Доминик Мисино был вызван в Восточный Гарлем в начале своей полицейской карьеры ¹. Молодой человек, нарушивший условия условно-досрочного освобождения, сбежал и с ружьем спрятался в переполненном доме. На улице было несколько сотен зевак. Он хотел сдаться, признался он Мисино, зная, насколько безнадежно его положение, но не хотел показаться слабым перед всеми зрителями. Что было делать? В конце концов молодой человек позволил Мисино надеть на себя наручники и покорно вышел из дома на улицу, где вдруг разбушевался и дико завопил. «Хосе! Хосе!» – скандировала толпа крутому парню, который в одиночку держал полицию Нью-Йорка в напряжении. После того как они завернули за угол в полицейской машине, он успокоился и поблагодарил Мисино за разыгранное представление. Всю оставшуюся профессиональную жизнь Мисино понимал, насколько важно для других сохранять лицо. Немецкий эксперт по переговорам и бывший офицер полиции Матиас Шраннер рассказывает о человеке, склонном к суициду, за которым наблюдала толпа людей во время того, как он едва не покончил с жизнью ². Только когда полиция предложила ему сбежать незамеченным в форме пожарного, он согласился отступиться. Неудивительно, что, по мнению Шраннера, сохранение лица на самом деле является самым важным аспектом переговоров. Конечно, между повседневными переговорами и переговорами с захватчиком заложников есть кардинальные отличия, потому что за вами нет государственной монополии на применение силы, и вы не можете использовать такое последнее средство, как спасительный выстрел³. Тем не менее некоторые механизмы одинаковы: даже если ваш партнер по переговорам действительно хочет договориться, он не сделает этого, если почувствует, что потеряет лицо. Более 2500 лет назад китайский генерал Сунь-Цзы написал в своей книге, что всегда нужно строить «золотой мост», чтобы противник мог отступить по нему, сохранив лицо. Другими словами, постройте мост для своего оппонента, по которому он сможет пойти к вам навстречу, не теряя при этом лица ⁴.

Вероятно, во второй половине XX века не было времени, когда мир был так близок к Третьей мировой войне, как в октябре 1962 года. Карибский кризис едва не привел Советский Союз к войне со своим заклятым врагом, Соединенными Штатами. США хотели, чтобы Советский Союз не размещал свои ракеты на Кубе. Сделка заключалась в следующем: Советы убирали ракеты, а США обязались не нападать на Кубу, а также убрать свои ракеты из Турции. Этот последний пункт, однако, не мог быть опубликован, чтобы Кеннеди не показался слабым. Хрущев получил то, чего хотел, потому что позволил Кеннеди сохранить лицо. Кеннеди. В свою очередь, запретил своему кабинету публично говорить о победе, чтобы Хрущев мог сохранить лицо. Справедливо сказать, что стремления сохранить лица друг друга спасли тогда мир. Страх потерять лицо неоднократно приводит к опаснейшим тупикам: США слишком долго оставались во Вьетнаме, Ираке и Афганистане, хотя знали, что ведут безнадежную борьбу.

«Золотой мост» в идеале должен быть узким – партнер по переговорам получает четкие инструкции, от которых он уже не сможет уклониться на полпути: «Договор аренды был такой длинный и запутанный, что я бы тоже проглядел этот пункт, но содержание домашних животных в этой квартире под запретом».