Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

Поэтому всегда в конце просите самым своим любезным тоном об услуге, например, более дешевой стоимости доставки или о небольшом увеличении поставки. «А какой галстук я получу к этому костюму?» – спросите галантно между делом, после того как примерили уже шесть костюмов восьми разных размеров – но не раньше!

Эффект используется аналогичным образом с так называемым приемом «выбрасывание низкого мяча», или «лоуболлинг» (Lowballing): в отличие от якоря, переговорщик представляет предложение, которое действительно очень хорошо для оппонента, и ждет, пока тот не согласится на него ¹³. Только потом он раскрывает недостатки и другие расходы, такие как плата за подключение, транспортные расходы или услуги по обслуживанию. Однако я не рекомендую эту тактику, так как она приводит к большому количеству обид и, в конечном счете, к плохой репутации, что очень вредит переговорщику.

Что делать, если другой человек является опытным переговорщиком и пытается применить «на закуску» или «лоуболлинг»? Это имеет разрушительные последствия, особенно для новичков: как только вы определились со сделкой, ваш мозг находится в режиме «да», и вы соглашаетесь на вещи, которые раньше казались абсурдными. Поэтому используйте в таких случаях уже известное вам «если…, то…»: «Хотите мебель для ванной? Нет проблем, я отдам ее вам по хорошей цене». Другими словами, вы уступаете, но не бесплатно. Не разрушая хорошей атмосферы, попросите что-нибудь взамен. Если он не согласен, вы можете действовать жестче: «Вы хотите начать переговоры заново? Разве мы уже не договорились?»¹⁴ Если вторая сторона все еще непреклонна, сделайте еще один шаг: «Хорошо. Я тоже не всем доволен. Ваша планируемая дата въезда меня совсем не устраивает. Нам нужно ее перенести»¹⁵. Теперь ваш оппонент подумает дважды, действительно ли он хочет подвергнуть сомнению исход переговоров.

Угрозы

Требуется двадцать лет, чтобы создать репутацию, и пять минут, чтобы ее разрушить. Когда вы это поймете, вы станете действовать иначе.

Уоррен Баффет

Жесткие угрозы – это любительский прием, опытные переговорщики воздерживаются от них, ведь они всегда делают только хуже¹. Угрозы – это не что иное, как обещание причинить кому-то вред ². Эффект: отношения с оппонентом разрушаются, а желание отомстить определяет остальную часть переговоров. Угрозы приводят к тому, что вторая сторона сплачивается – будь то коллеги или просто деловые партнеры: они формируют союз против угрозы. Кроме того, переговоры приобретают совершенно иной характер. Теперь дело не столько в фактах, сколько в эго, и люди делают самые неразумные вещи, чтобы сохранить лицо.

Эффективная угроза

Угрожая, вы говорите что-то вроде: «Если вы немедленно не предоставите мне мой стол, я больше никогда не приду сюда поесть». Хозяин краснеет от злости и выгоняет вас. Менее агрессивный метод – предупреждение: «Если мы сейчас не найдем столик, мои гости обидятся, и я буду выглядеть глупо»³. Вместо «Горе вам…, если…», говорите: «Если…, то…» Так вы показываете собеседнику последствия его поведения – обоснованно и объективно. Дело не в том, чтобы наказать оппонента, а в отстаивании своих интересов. Это битва за интересы, а не за эго ⁴.