Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

Не говорите себе: «Я прошел через столько неприятностей, что подпишу контракт сегодня во что бы то ни стало». Когда у моей сестры родился первый ребенок, она захотела купить семейный автомобиль и нашла в интернете подходящий минивэн Volkswagen Kombi. Перед тем как поехать к продавцу, она была уверена, что не вернется домой без этой машины. Хотя это было много лет назад, я не могу забыть скидку, которую она сумела выбить во время торга, – ноль евро. Если вы не готовы встать и уйти, с тем же успехом вы можете просто не ходить на переговоры.

Использование явления

Допустим, вы хотите купить шоссейный велосипед. Вы идете в веломагазин и видите классный экземпляр за 1200 евро: модель «Супер-Пупер», пусть уже снятую с производства, но все же развивающую большую скорость. Вы направляетесь к продавцу и говорите: «Я предлагаю вам за нее 950 евро – да или нет?»⁸ Что произойдет дальше? Скорее всего, он выберет второй вариант. Никто не любит, когда на него оказывают давление, и, что особенно важно, он не вложил в вас ни времени, ни усилий, поэтому ему так легко сказать «нет». А что если бы вы приезжали сюда четыре раза, чтобы показать полюбившийся велик жене, маме и бабушке и узнать их профессиональное мнение? Пару раз опробовали его? Если после всего этого вы скажете что-то вроде: «Я бы очень хотел его купить, но у меня есть по 300 евро от жены, мамы и бабушки, и 50 евро, которые я заработал за стрижку газонов, поэтому смог наскрести всего 950 евро». Теперь продавец суммирует усилия, которые ему пришлось потратить на вас, и задается вопросом, не было ли все это напрасно. С другой стороны, он сравнивает закупочную цену с вашим предложением и говорит себе: «Лучше небольшая прибыль, чем чистый убыток».

Конечно, усилия здесь велики и, возможно, непропорциональны. Но данный принцип работает точно так же в переговорах, где речь идет о значительно бóльших суммах.

Представьте, что вам нужна новая телефонная система. Представитель провайдера и два его сотрудника приезжают к вам за 150 километров. Они проводят развернутую презентацию, в которой подробно рассказывают, почему их услуги выгодны для вашей компании. После этого вы просто говорите: «Спасибо за ваши старания, но, к сожалению, это не для нас. Я желаю вам всего хорошего». Молчание. Все трое встают, покашливают и затем и со слезами на глазах начинают убирать свои ноутбуки. Они уже почти доходят до двери, как вдруг слышат от вас: «Вы приложили так много усилий. Справедливости ради, какая будет для нас лучшая цена?» Вы можете быть уверены, что сейчас действительно услышите лучшую цену. Что произошло? Вы как будто пошли навстречу, и ваш оппонент хочет ответить в соответствии с принципом взаимности. Однако прежде всего ваша власть значительно возросла благодаря огромным усилиям, затраченным оппонентом. Заставив его поверить в то, что он уже проиграл, вы еще больше увеличили свою власть ⁹.

Сделайте все возможное, чтобы ваш оппонент вложил в переговоры как можно больше времени и усилий. Если вы хотите купить квартиру, попросите продавца получить для вас документы из муниципалитета и строительного управления, возможно даже заверенные копии. Затем вы еще можете вспомнить, что вам нужно заключение об отсутствии асбеста при строительстве здания. Конечно, вы не должны спрашивать обо всем сразу. Шаг за шагом, пока для вашего партнера по переговорам не будут отрезаны все пути к отступлению.

Самый простой способ использовать это явление – решать проблемные моменты только в конце переговоров: если все остальное уже выяснено за часы или дни обсуждения, ваш собеседник не захочет рисковать тем, что все его усилия пойдут прахом. Однако, поскольку вы готовы уйти в случае необходимости, вы находитесь в более выгодном положении на переговорах. Если собеседнику не терпится сначала снять с обсуждения проблемные вопросы, скажите, что этот вопрос достаточно важен, и вам нужно подумать о нем, поэтому сначала вы хотите поговорить о других вещах. Таким образом вы снова увеличили временные затраты оппонента ¹⁰.

На закуску

Динамика переговоров немного похожа на то, как шар закатывают в гору, только чтобы затем он снова скатился вниз. И если вы правильно направите этот шар, то он попадет в нужную вам цель ¹¹. Вершина достигается в тот момент, когда выяснены наиболее важные пункты обсуждения. После этого переговоры приобретают собственный импульс. Вместо стресса вы чувствуете облегчение и воодушевление.

«На закуску» (Nibble) – это тактика выдвижения небольших требований под конец. Вытащив из шляпы несколько запросов, а лучше всего подмигнув, вы сможете добиться скидки в 3–5 %:¹² «У меня пять голодных ртов, поэтому дайте мне ваучер на бесплатный обед». Метод особенно эффективен, если вы говорите это так, как если бы это было само собой разумеющимся и ясным с самого начала: «Но перед этим вы еще заправите бак, не так ли?» Воодушевление и страх, что все это было напрасно, – вот что делает тактику «на закуску» такой эффективной.