Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

Сместитесь от фрейма потерь к фрейму приобретения и возможности. Если вы предлагаете своей пожилой матери переехать в дом престарелых, вместо того чтобы сказать: «Съезжай из своей квартиры», скажите: «Попробуй пожить в этом красивом доме»¹³. Политические движения знают, что, когда они используют позитивные лозунги, за них с большей вероятностью проголосуют¹⁴. Американское движение против абортов называется не «Против абортов» (Against Abortion), а «За жизнь» (Pro Life). С другой стороны, его аналог для более либеральной политики абортов называется не «Против жизни» (Against Life), а «За выбор» (Pro Choice).

Бывший президент США Билл Клинтон однажды сказал: «Имея дело с другими странами, нужно знать не только их интересы, но и их кошмары»¹⁵. Поэтому продемонстрируйте вашему партнеру по переговорам фрейм, от которого он приобретет что-либо, работая с вами. И самое главное: дайте ему фрейм того, что он потеряет, если сделка не будет заключена ¹⁶.

Это похоже на бой подушками: страх сильнее удара – мы почти рады наконец почувствовать его, потому что тогда нам больше не нужно бояться. Люди предпочитают последствия страху перед ними. Это может привести к серьезным проблемам: в гей-сообществе есть люди, которые намеренно заражаются ВИЧ, чтобы больше не бояться быть инфицированными ¹⁷.

Не прибегая к угрозам, распишите в самых ярких красках возможные потери вашего партнера по переговорам: «Если мы не сойдемся в цене за номер, то ночь комната будет просто пустовать, в такое время уже никто больше не приедет, ведь уже одиннадцатый час. И всего через пару часов она не будет стоить даже, как ящик бананов, пролежавших в магазине на одну ночь дольше и немного почерневших, то есть ровно ноль евро». Неприятности, которые мы можем вообразить, гораздо страшнее неопределенности. Лишение водительских прав является одним из самых мощных сдерживающих факторов нарушения ПДД¹⁸. Зависимость от других, необходимость делать три пересадки в общественном транспорте по дороге на работу, ехидные улыбочки коллег— мы можем с легкостью себе это представить.

Имейте в виду, что каждый человек принимает решения в границах собственных фреймов. Дети, например, живут настоящим, а взрослые, принимая решения, склонны думать о будущем. Это главное отличие и является следствием совершенно разных фреймов. Если ваша дочь не хочет убираться в своей комнате, вы можете попытаться объяснить ей важность чистоты ¹⁹. В ее мире порядок не имеет особого значения и даже очень скучен. Что на уме у вашей дочери? Она любит пони, наряжается и мечтает стать принцессой? Войдите в ее комнату и спросите: «Ну разве это похоже на комнату принцессы?» Понимание и использование фрейма вашего оппонента является ключом к эффективным переговорам.

Якорь

• Установите крайний якорь.

• Используйте золотую середину в свою пользу.

• Всегда реагируйте на предложение оппонента морщась и используйте прием «тиски».

Принцип взаимности

• Добавляйте ценность каждой вашей уступке.

• Сделайте «если…, то…» своей привычкой.

• Никогда не жалуйтесь, всегда что-то требуйте.

• Используйте прием «хороший полицейский – плохой полицейский» в свою пользу.

• Нейтрализуйте любые попытки применить прием «хороший полицейский – плохой полицейский» на вас.

Справедливость

• Люди поступают иррационально, когда их чувство справедливости ущемлено.

• Используйте объективные критерии своего выбора.

• Помните о силе слов, изложенных на письме.

• Используйте объективные критерии вашего оппонента.

Фрейминг

• Установите фреймы в соответствии с вашими интересами.

• Меняйте фреймы по своему усмотрению.

• Используйте позитивные фреймы и дистанцируйтесь от страхов.

V. Завершение

Overcommitment (чрезмерная приверженность)

Будущее интересует меня больше, чем прошлое, потому что именно в нем я намерен жить.

Альберт Эйнштейн

Представьте, что вы купили лотерейный билет, потому что джекпот составляет несколько сот миллионов евро, и у вас есть парочка хороших идей, как потратить деньги с пользой: парк итальянских спортивных автомобилей, самолет с джакузи и тому подобное. Выигрышные числа определены случайным образом. Вы достали из кошелька фотографию мужа и заменили ее билетом. День за днем вы смотрите на него с блаженной улыбкой, надеетесь и боитесь. В последний день перед розыгрышем я предлагаю вам два евро за ваш лотерейный билет. Как вы поступите? Велика вероятность, что вы откажетесь от моего предложения. Даже если мы находимся рядом с киоском, где можно купить новый за один евро. Потому что вы думаете про себя: «Как я могу просто продать билет после целой недели ожидания и страхов?»¹

Теперь вы стали жертвой того, что называется «иррациональное усиление» (Escalation of commitment):² чем больше энергии вы вкладываете в достижение цели, тем труднее сдаться.