Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

В крупных компаниях даже рядовые сотрудники с осторожностью относятся к соблюдению своих собственных критериев: они не только не хотят противоречить самим себе, но и не хотят неприятностей с начальством. В тех случаях, когда вы видите, что критерии оппонента непоследовательны, задайте ему вопрос: «Что бы на это сказал ваш генеральный директор?»

В любых переговорах учитывайте человеческое стремление к справедливости. Всегда подкрепляйте свои собственные цели объективными факторами, желательно в письменной форме, и усиливайте их критериями вашего оппонента, чтобы задействовать принцип последовательности. Заведите себе привычку указывать на объективные критерии в своих вопросах: «Что из этого справедливо?» или «Должен ли я платить за вашу ошибку?»²⁹

Другими словами, людей легко убедить продолжить идти в том направлении, в котором они и так уже двигались ³⁰.

Фрейминг

Мы не видим вещи такими, какие они есть, мы видим их такими, какие есть мы.

Анаис Нин

Одна традиционная китайская компания не смогла заплатить американскому поставщику за ряд выполненных заказов ¹. Несмотря на многочисленные юридические угрозы и переговоры на среднем уровне, китайцы не отступили. В конце концов высшее руководство американской компании отправилось к своим китайским коллегам. По совету эксперта по переговорам, вместо того чтобы угрожать судебным иском, они сказали следующее: «Мы были опозорены вашей неспособностью оплатить счета. Перед нашими коллегами, перед нашими сотрудниками и перед нашими семьями». Через три недели китайцы все оплатили.

Фрейм, или рамка – это субъективная область, которую люди используют для оценки ситуации и принятия решений ². Переубедить человека в переговорах о чем-то, что противоречит его мировоззрению, очень сложно. Гораздо проще изменить взгляд на ситуацию. Если ваш сын хочет приставку Playstation, то он может попытаться убедить вас, приведя важные для себя аргументы: ему хочется развлекаться или стать круче в глазах своих друзей. Возымеет ли это хоть какой-либо эффект на вас? Почти ноль. Другое дело, если бы он пришел к вам и сказал что-то вроде: «Я хотел бы научиться быстро и самостоятельно в условиях стресса принимать решения, за которые сам буду нести ответственность»³.

Если взять любых двух людей, у них окажется два разных восприятия действительности ⁴. Платоновская аллегория пещеры хорошо это демонстрирует: люди, прожившие всю свою жизнь в пещере и видевшие только тени нашего мира, принимают тени за реальность. Когда они вышли из пещеры, то посчитали, что дерево менее реально, чем тень, которую оно отбрасывает.

Правильный фрейм

Если вы хотите в чем-то убедить такого пещерного человека, вы должны оставаться в рамках его восприятия. Вместо дерева вы могли бы продать ему тень. Вы бы искали дерево, которое при определенных условиях освещения отбрасывает тень как можно дольше в течение дня. Вы бы искали место, откуда хорошо наблюдать за тенью. Если вы найдете фрейм, который соответствует точке зрения вашего оппонента, велика вероятность, что он будет иметь с вами дело. Для китайских менеджеров, например, не быть опозоренным оказалось идеей, полностью созвучной их системе ценностей. Ваш партнер по-прежнему принимает собственные решения, но вы заложили краеугольные камни.

Если вы хотите, чтобы у вас и вашего коллеги был свой секретарь, то вам следует адаптировать свою аргументацию к пожеланиям и воззрениям вашего работодателя: если его целью является привлечение самых ярких умов в отрасли, то вы можете объяснить, что этим самым умам необходимо полностью сосредоточиться на работе и не заниматься административными вопросами. Но если его текущая цель – экономия, можно пояснить, что с секретарем высокооплачиваемым специалистам больше не придется тратить свое дорогое рабочее время на рутинную работу, такую как отправка факсов и копирование.

Представьте, что вы начальник отдела, и вам дали приказ сократить 10 % рабочей силы ⁵. Вы можете пойти к руководителю и пожаловаться, что работа станет неуправляемой. Но это именно то, что он уже слышал от последних двадцати посетителей его кабинета, и потому малоубедительно. Если его целью является общая эффективность фирмы, вы должны соответствующим образом выстроить свою аргументацию: сохранив своих сотрудников, вы могли бы взять на себя работу других отделов и таким образом стать более эффективными – а цель будет достигнута с еще лучшим результатом.

Правильный фрейм может соответствовать объективным критериям вашего партнера, которые были описаны ранее. Разница, однако, в том, что когда дело доходит до фрейма, то вы не связываете себя каким-то одним пунктом и не сосредотачиваете все внимание на нем, а адаптируете свое поведение к совокупным критериям оппонента, а именно к его фрейму. Одной из сильных сторон, сделавших Руперта Мердока медиамагнатом, является его способность адаптировать свои предложения к потребностям и желаниям своих партнеров по переговорам ⁶.