Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

Когда нью-йоркский магнат недвижимости Дональд Трамп хочет продать один из объектов, он предлагает своим аналитикам проработать различные сценарии с разной доходностью ¹⁹. Он берет с собой на переговоры только тот, который обещает наибольшую прибыль, и пишет что-нибудь от руки, например: «Ваша прибыль: 20 % в год». Его девиз – всегда формулировать наилучший объективный критерий в письменном виде, а затем презентовать его доступными словами. Если вы планируете арендовать помещение под офис, узнайте стоимость квадратного метра в других офисах. Если цены колеблются от 8 до 20 евро, то распечатайте самые дешевые предложения и покажите их арендодателям. Хотите купить новый матрас? Из 50 предложений, которые вы найдете в интернете, возможно, только 3 лучше, чем в магазине, в который вы собираетесь идти. Всегда распечатывайте лучшие сравнительные предложения, покупаете ли вы дом, автомобиль или новый тостер. Это делает вас не прижимистым покупателем, а поборником справедливости.

Почти каждый аргумент, сформулированный в письменной форме, приобретает ореол объективного критерия: слова «Мой босс сказал, что мы не можем заплатить больше 100 000 евро» не так эффективны, как распечатанное электронное письмо от вашего босса, в котором именно это и говорится.

Например, если вы переезжаете из Берлина в Мюнхен и ведете переговоры о заработной плате со своим новым работодателем, предоставьте ему список своих самых больших расходов и издержек. Теперь это не просто нытье о «дорогом Мюнхене», теперь работодатель видит перед собой потенциальные расходы черным по белому – таким образом субъективный аргумент становится очевидным объективным критерием.

Авторитет письменного слова становится еще сильнее, когда речь идет о якобы официальном документе или бланке. В Нью-Йорке, например, существует стандартный договор аренды под названием «Стандартная форма аренды офисных помещений Совета по недвижимости Нью-Йорка» (Standard Form of Office Lease of the Real Estate Board of New York). Адвокат Дональда Трампа Джордж Росс, который давно работает с ним и яро заботится об интересах своего любимого клиента, изменил некоторые пункты в договоре, который затем «переименовал» в «Стандартную форму аренды офисных помещений» (Standard Form of Office Lease). Этот новый «стандартный договор» оказался настолько успешным, что Росс в конечном итоге создал вариант контракта для каждого из зданий Трампа, разумеется, всегда в интересах своего любимого клиента – а Дональд Трамп не случайно стал миллиардером.

Если не хотите заниматься стандартизацией собственных контрактов путем присвоения им официальных названий и печати их на бланках, вы всегда можете использовать стандартную форму от организаций, выдающих подобные документы. В зависимости от вашей ситуации, это может быть договор от Ассоциации защиты арендаторов, если вы снимаете квартиру, или договор от Ассоциации защиты домовладельцев и собственников земельных участков, если вы сдаете в аренду объект недвижимости.

И наоборот, не позволяйте обмануть себя кажущимся объективными критериям вашего оппонента. Вы не разделяете его корпоративные стандарты, не ориентируетесь на то, что для него является объективными факторами, ваш продукт уникален. Не позволяйте документам запугать вас. Конечно, есть в истории несколько документов, к которым можно отнестись серьезно. Когда Бог вручил Моисею десять заповедей на горе Синай, тот тоже не придирался, по крайней мере, нам ничего не известно о том, было ли их 12 или 13. Но за исключением божественных откровений, почти все можно обсуждать, даже если оно выгравировано на грифельной доске или напечатано золотом на бумаге ручной выделки ²⁰. Это, конечно, не значит, что вы должны входить в каждую дверь с надписью «Выход» или нажимать каждую кнопку с надписью «Не нажимать»²¹. Но никакая стандартная форма не учитывает специфики нашей ситуации. Скорее всего, она была создана много лет назад кем-то, кто ничего не знал ни о наших потребностях, ни о потребностях нашего партнера по переговорам. Так что, если бланк или договор работает не в вашу пользу, ставьте его под вопрос!

Эвристика доступности

Доступность информации, т. е. насколько легко мы можем получить соответствующую информацию, также важна для нашего процесса принятия решений ²². Например, мы оцениваем риск быть убитым значительно выше, если только что прочитали новость об убийстве.

Азартные игроки, как правило, продолжают играть после того, как они только что увидели, что кто-то другой выиграл. Мы ошибочно думаем, что вероятность быть укушенным акулой выше, чем вероятность того, что на нас упадет часть самолета, терпящего крушение²³. И мы думаем, что вероятность разбиться на самолете выше, чем быть затоптанным ослом.