Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

Исследования показали, что кажущиеся объективными критерии оказывают решающее влияние на исход переговоров ⁹. «Конечно, вы хотите получить много, а я хочу заплатить мало. Как насчет того, чтобы вместе выяснить справедливую цену?» Никто не скажет ничего против. Можно сказать точнее: «Я посмотрел в интернете среднюю цену квадратного метра застройки во Франкфурт-Остенде, она составляет около 3500 евро. В связи с этим мое предложение за квартиру площадью 100 квадратных метров в 350 000 евро вполне справедливо». Обозначьте переговоры как поиск объективных критериев ¹⁰. Вместо того чтобы выступать рупором собственных интересов, вы теперь являетесь рупором справедливости. Стандартные контракты, стандартные процентные ставки, каталог Швакé: все это объективные ориентиры, по крайней мере на первый взгляд.

Потому что, когда дело доходит до оценки компаний, выставленных на продажу, существует бесчисленное множество методов, которые дают совершенно разные цифры. Если вы используете анализ дисконтированных денежных потоков вместо метода оценки по мультипликаторам, вы получите два совершенно различных результата. Если вы хотите арендовать квартиру, вы также можете выбрать из широкого спектра «объективных» критериев: вы можете опираться на цены, которые платили за съем в последние годы, а также брать за основу цены, взимаемые в настоящее время. Возьмите критерии, которые более выгодны для вас, и предложите их. Есть вероятность, что ваш партнер по переговорам не примет ваши объективные критерии, особенно если результат его не устраивает. «Каталог Шваке? Уже двадцать лет никто им не пользуется». Что же тогда делать? Вы должны убедить своего партнера по переговорам принять ваши критерии, прежде чем он узнает о последствиях. Попробуйте сначала войти в закрывающуюся дверь. Согласно принципу последовательности, люди весьма постоянны в своих поступках ¹¹. Вы любезны, даже если вам не нравится ваш оппонент, щедры, даже если у вас мало денег ¹². Вы придерживаетесь своего прежнего поведения, чтобы не показаться флюгером. Поэтому прежде всего спросите своего оппонента, есть ли смысл сравнивать его расчетную арендную плату с другими арендными ставками, прежде чем, к его удивлению, продемонстрировать десяток других предложений. После этого вашему партнеру по переговорам будет очень трудно не пойти вам навстречу, иначе ему придется противоречить самому себе.

В то же время будьте осторожны, соглашаясь с чем-либо, иначе вы сами можете оказаться в ловушке последовательности!¹³ Бывает, что на первый взгляд безобидное согласие приводит к последствиям, которые идут вразрез с вашими интересами.

Фракционирование

В маркетинге существует такой постулат: «Too early, too bad» (англ.: Поспешишь – людей насмешишь) – и действительно, те, кто опережает свое время, – фигуры прямо-таки трагические. Над ними смеются, их презирают и прогоняют. Слишком большие шаги могут напугать вашего партнера по переговорам. Только новички суммируют все свои требования в начале и сразу требуют всего. Если вы покупаете телевизор с DVD-плеером и звуковой системой, сначала попросите скидку, потому что вы берете все это вместе, затем скидку за то, что это выставочный экземпляр и, наконец, за то, что платите наличными.

Фракционирование – это техника, используя которую вы небольшими шагами подбираетесь к тому, что хотите получить ¹⁶. Вы предлагаете начальству новую систему учета: давайте введем ее всего на месяц в маленьком отделе. Риск невелик, но вы уже закинули удочку ¹⁷.

Если после долгих поисков вы не сумели найти выгодное объективное обоснование, то взывайте к личным мотивам: «Извините, но я в принципе не готов отдавать за аренду больше 30 % своей зарплаты»¹⁴. Это тоже относительно объективный критерий. Выражение «К сожалению, это политика компании» тоже творит чудеса, как будто функционеры компании принимают универсальные законы, применимые ко всему миру.

Власть слов на письме

У отелей сети Holiday Inn была серьезная проблема: гости не соблюдали время выезда, и горничные едва успевали убирать номера, чтобы разместить прибывающих гостей. Решение? На стойке регистрации появилась табличка с указанием времени выезда. С тех пор 95 % гостей стали пунктуальными ¹⁸. Авторитет написанного слова намного сильнее, чем устного.