Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

Один мой знакомый живет на очень красивой улице в Берлине, которая уже после обеда заполняется проститутками. Больше всего его беспокоили использованные презервативы, которые он каждое утро находил перед своим садом и входной дверью. Что ему оставалось делать? Идти к проституткам и жаловаться, рискуя в лучшем случае быть осмеянным, а в худшем столкнуться с толпой сутенеров с бейсбольными битами? Он подошел к проституткам, стоявшим перед его домом, и предложил следующее: «Если вы выбросите свои презервативы в мусорное ведро, а не в мой сад, вы всегда можете позвонить мне в дверь, если вам когда-нибудь понадобится помощь или горячий чай». Результат: презервативов больше нет, и до сих пор никто к нему не обращался. Видите ли, принцип работает везде!

Хороший полицейский – плохой полицейский

Тонкий способ использовать принцип взаимности – это применить трюк «хороший полицейский – плохой полицейский». Вы знаете его по фильмам про криминал: один полицейский очень груб, стучит по столу, чуть ли не бьет допрашиваемого. Любезный полицейский удерживает плохого парня, говорит ему пойти покурить, а затем садится рядом с допрашиваемым, наливает ему кофе, предлагает сигарету и извиняется за своего агрессивного коллегу. Что происходит? Срабатывает принцип взаимности: допрашиваемый чувствует себя обязанным делать добро, потому что тот так любезен с ним и даже кажется, что рискует своими отношениями с коллегой, чтобы помочь ему. Кроме того, добавляется страх снова попасть в руки другого полицейского и эффект контраста, превращающий хорошего парня почти в ангела.

Хотя этот метод и стар, он эффективен и приводит к ощутимому успеху ²⁰. Поэтому его используют не только на допросах, но и в деловой жизни. На переговорах «плохой парень» не обязательно кричит, но он выдвигает возмутительные требования и крайне далеко забрасывает якорь. Мы решаем, что дальше разговаривать бессмысленно, но тут появляется его коллега, явный голос разума. Мы благодарны и обязаны ему тем, что он предпочитает нас или, по крайней мере, справедливость своим отношениям с коллегами ²¹. Часто в роли «плохого парня» выступает помощник или адвокат.

Если вы не ведете переговоры в одиночку, все еще проще: «плохой парень» угрожает прервать переговоры и даже уйти, а «хороший парень» остается. Если никто не попытается сдержать «плохого парня», у вас все еще есть шанс, под видом оставленного добряка, заключить сделку, не теряя доверия. «Хороший парень» все же может сказать: «Он просто вспыльчивый. Но я думаю, что мы могли бы прийти к соглашению, если бы можно было что-то сделать с ценой»²².

Что, если на переговорах одного из оппонентов вы уже воспринимаете как лучшего друга, а второго готовы до смерти забить стулом? Знайте, что с вами играют. Просто скажите: «О, какая интересная версия «хорошего полицейского – плохого полицейского»» или будьте более откровенны и добавьте: «Я хотел бы иметь дело с вами открыто и без подобных уловок, вы не против?» Если для вас это слишком агрессивно, скажите: «Вау! Я никогда не видел, чтобы прием «хороший полицейский – плохой полицейский» был разыгран так красиво. Снимаю шляпу!» Вы можете быть уверены, что игра будет окончена в одно мгновение.

Опытные переговорщики попытаются использовать против вас принцип взаимности. Чтобы нейтрализовать его действие, дайте понять себе и оппоненту, что теперь у вас нет никаких обязательств, потому что вознаграждается доброжелательность, а не уловки ²³. Но поскольку нам все еще трудно это дается, вы должны активно принимать решения, особенно в важных вопросах: если ваш деловой партнер приглашает вас на ужин или в оперу, предвосхищайте естественную потребность угодить ему позже, всегда предлагайте что-нибудь взамен. Вы тоже можете его пригласить куда-нибудь или принести с собой бутылку хорошего вина. Достаточно будет какой-нибудь мелочи. Мне следовало предложить жевательную резинку любезному продавцу на базаре в Стамбуле.

Взаимность работает и наоборот: если вы непреклонны и не отступаете ни на миллиметр от своих требований, ваш оппонент отреагирует соответствующим образом. Умелое применение нормы взаимности является залогом успешных переговоров даже в самых сложных ситуациях.

Во время холодной войны американец Чарльз Осгуд разработал концепцию GRIT (Graduated and Reciprocated Initiatives in Tension Reduction [Постепенные и взаимные инициативы по снижению напряженности]) для деэскалации конфликтов ²⁴. Если переговоры вот-вот сорвутся, может произойти чудо, если вы просто сделаете небольшой шаг в сторону своего собеседника и тем самым продемонстрируете свои добрые намерения. Подождите, пока он тоже не предпримет шаги к вам навстречу. Вместо нисходящей спирали приводится в движение восходящая спираль к общему согласию.