Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

Иметь достоинство и уметь его показать – двойное достоинство: чего не видно, того как бы и нет.

Бальтасар Грасиан-и-Моралес

У меня есть черная кожаная куртка, в которой я похож на вышибалу, но никто этого не знает, потому что я никогда не выходил в ней из дома. Была ли она подарком, или я купил ее много лет назад, когда мода была подчинена другим эстетическим законам? Нет, это случилось несколько месяцев назад, на базаре в Стамбуле, после того как приветливый торговец протянул мне чай, который едва ли стоит евро и который мне даже не нравится.

Тем не менее я бы чувствовал себя неловко, если бы просто ушел, и в итоге я действительно купил уже упомянутую кожаную куртку. И это при том, что я точно знал, что симпатичный джентльмен с внушительными усами дал мне чай именно по этой причине. Вы, наверное, сталкивались с чем-то подобным, когда пробовали кусок сыра на рынке и уходили от прилавка с тремя пакетами, хотя на следующий день уезжали в отпуск.

Принцип взаимности – это закон человеческих взаимодействий, который в равной мере обнаруживается во всех культурах. Соответственно, мы чувствуем себя обязанными сделать что-то хорошее для другого человека, если он только что дал нам что-то.

В Китае принцип взаимности в форме «Гуаньси» является настоящим институтом, пронизывающим все общество. Если кто-то делает что-то для кого-либо, в великой паутине «Гуаньси» сплетется еще одна нить. Существуют ежегодные списки «Гуаньси», в которых указываются те, у кого самая большая и густая сеть взаимных благ ¹.

Даже спустя десятилетия самые разные культуры и целые государства по-прежнему чувствуют себя обязанными вернуть долг: в 1985 году бедствующая Эфиопия отправила деньги в Мексику, чтобы облегчить страдания мексиканцев после сильного землетрясения. Почему? Мексика поддержала Эфиопию пятьдесят лет назад, когда страна была захвачена Италией.

Так как же умело использовать универсальную норму взаимности в переговорах?

Взывать к принципу

Вы не должны преподносить своему партнеру по переговорам что-либо в качестве подарка. Фокус в том, чтобы заставить оппонента почувствовать, что он вам что-то должен. Важна не объективная ценность ваших уступок, а ценность, воспринимаемая вашим оппонентом. «Реактивная девальвация» – это явление, при котором люди считают уступки своих партнеров менее ценными, чем они есть на самом деле². Причинами этого являются негативные эмоции и недоверие. Кроме того, если вы слишком легко уступаете, ваш партнер по переговорам может воспринять это как слабость и попытается получить от вас больше, вместо того чтобы ответить взаимностью на ваше согласие. Также, если вы быстро идете на уступки, это станет для подозрительного переговорщика доказательством того, что вы пытались его обмануть.

Возможно, самый важный принцип торговли заключается в том, что вы абсолютно ничего не должны отдавать бесплатно, а должны использовать каждую уступку как тактический маневр ³.

Следовательно, не спешите делать уступки. Вместо этого начните с твердой позиции и медленно двигайтесь навстречу. Гораздо более правдоподобно начать жестко, а затем постепенно идти на уступки, чем начать очень сговорчиво, а затем внезапно стать упрямым. Немедленные уступки считаются бесполезными, и вы ослабляете свою воспринимаемую власть, в то время как медленные уступки приобретают ценность ⁴. Начните уступать по неважным для вас моментам и выжидайте.

Даже если вас не волнует какой-то аспект, не сдавайтесь слишком легко. То, что важно для вас, может быть совершенно неактуально для вашего партнера по переговорам, и наоборот. Вам может быть совершенно безразлично, продаете ли вы автомобиль с НДС или нет, но для потенциального покупателя это может оказаться решающим фактором. Что произойдет, если вы просто подарите ему это пункт? Он не оценит вашу доброжелательность, потому что видит, как легко вы уступаете, и позже, когда наступит решающий момент, у вас не будет ничего ценного для обмена ⁵.

Под приемом «пугало» (Bogey) эксперты по переговорам понимают трюк, при котором люди делают вид, что их волнует то, что на самом деле не имеет большого значения ⁶. Придавайте большое значение каждой небольшой уступке. У вас уже есть товар на складе в любом случае, и доставка на неделю раньше не означает для вас проблем, ведь вы даже были бы рады освободить свой склад? Тем не менее, вы с умным видом говорите что-то вроде: «О, это будет нелегко, но я сделаю все что в моих силах, чтобы это стало возможным». Это дает вам прекрасную возможность попросить что-то еще, например, повторный заказ, за вашу большую уступку. Если вопрос особенно важен для вас, уступите по ряду неважных вопросов, а затем скажите: «Я уступил уже три раза, и я думаю, пришло время вам пойти мне навстречу».