Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

Представьте, что вы идете на антикварный рынок и видите сервант в стиле бидермейер, который идеально впишется в вашу гостиную. На нем нет ценника, и вы просто предлагаете 800 евро. «Хорошо», – говорит продавец и улыбается. Вы получили именно то, что хотели. Но счастливы ли вы? С одной стороны, да, с другой стороны, вас будет грызть мысль, а нельзя ли было купить сервант за 700 или даже 500 евро. Проклятие переговорщика – это щемящее чувство, что вы могли бы торговаться лучше. Неважно, насколько отличную цену вы получили, вас гложет мысль: «Что было бы, если бы я предложил меньше…»³⁰

Дело в том, что, если вы действительно не имеете представления о ценности того, о чем договариваетесь, лучше молчите – вас может ждать приятный сюрприз, точно так же, как Эдисон был удивлен, а The Beatles могли быть удивлены ³¹. Но если вы имеете хоть малейшее представление о стоимости предмета переговоров, ставьте якорь. Только в самых редких случаях мы имеем так мало представления о том, о чем нам следует помолчать.

Но как бы хорошо ни звучало для вас предложение, не принимайте его сразу! Чтобы получить максимальную отдачу от этого, есть простой, но очень эффективный трюк: вздрагивание (the Flinch). Возьмите за привычку всегда вздрагивать при первом же предложении оппонента. Профи переговоров Херб Коэн любит приукрашивать вздрагивание: «Вы с ума сошли?» – восклицает он и продолжает: «Это грабеж средь бела дня!» Он говорит так громко, что прохожие оборачиваются и задаются вопросом, не собираются ли тут кого-то ограбить ³². Смех также является реакцией, которая заставляет оппонента пересмотреть свое предложение. Если подобное поведение для вас перебор, довольствуйтесь оскорбленным видом, шокированным выражением лица и выразительным молчанием ³³. Подобные методы так эффективны еще и потому, что это четкие невербальные сигналы, а люди считают невербальные сигналы более достоверными, чем слова. Если договариваться по телефону, то вы можете изумиться вербально ³⁴.

Есть профессионалы в переговорах, которые используют эту технику повсеместно, даже если вы понимаете, что происходит и просто пытаетесь поставить якорь. Сол Голдман был одной из легенд Нью-Йорка в сфере недвижимости ³⁵. Когда он однажды захотел приобрести еще один небоскреб на Манхэттене, продавец сразу сказал ему, чего он хочет: 15 миллионов долларов наличными. Голдман закричал: «Что?!» Затем продавец сказал: «Возможно это слишком завышенная цена, я бы также принял 14 миллионов наличными». «Что?!» – Голдман снова закричал с потрясенным выражением лица. Продавец снова пошел навстречу: «Я бы вычел из цены несколько миллионов, если бы вы взяли шестипроцентный кредит». В третий раз Голдман закричал: «Что?!», и продавец предложил ему более выгодные условия по кредиту. На самом деле Голдман был согласен заплатить 15 миллионов долларов наличными.

О бывшем госсекретаре США Генри Киссинджере рассказывают следующую историю: руководитель его аппарата как-то представил ему доклад о внешней политике. Киссинджер просмотрел его и спросил: «Это лучшая работа, которую вы можете сделать?» Сотрудник забрал отчет и приступил к его улучшению. Он снова принес отчет своему боссу, и на этот раз Киссинджер отправил его обратно через неделю с пометкой: «Вы уверены, что это ваша лучшая работа?» И снова руководитель аппарата подкорректировал работу. «Ну, это действительно лучшая работа, которую я могу сделать», – сказал он, передавая отчет Киссинджеру, который только ответил: «Хорошо, тогда я его прочитаю».

«Тиски» (Crunch) – это эффективный способ отреагировать на чье-либо предложение, даже если вы понятия не имеете, хорошо оно или нет. Просто скажите: «Это недостаточно хорошо», а затем позвольте давлению молчания сделать всю работу за вас.

Одна покупательница из Англии усовершенствовала этот метод под себя:³⁶ она получает предложения от поставщиков, заставляет их подождать несколько дней, а затем звонит им и сообщает, что их цена слишком высока. Когда продавцы спрашивают, насколько велика разница в цене между их предложением и предложениями конкурентов, она отвечает только «Значительная!», не называя конкурентов – это конфиденциальная информация. Некоторые поставщики прощаются на данном этапе, но есть достаточно много других, которые остаются и начинают торговаться с невидимым конкурентом: «Ваша цена все равно немного выше, чем у других», «Так уже лучше», «Вам все равно еще немного нужно уступить» – до тех пор, пока не будет достигнут абсолютный болевой порог. При этом продавцы торгуются сами с собой.

Такая тактика эффективна, и не только потому, что она переводит переговоры в одни ворота, но оставляет открытым вопрос о том, следует ли обсуждать такие моменты, как цена, дата поставки или другие условия. Единственное, что имеет значение, это то, что вам должны предоставить более выгодное предложение.