Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

Если ваш собеседник заявляет сумму, задающую якорь, который вам совсем не нравится, вы должны реагировать немедленно, чтобы оно не закрепилось в вашем обычном восприятии и затем не послужило ориентиром для «схождения на середине»²⁴.

Ваш партнер по переговорам предлагает вам 250 000 евро за вашу квартиру в Оффенбахе, хотя ваша целевая цена составляет 350 000 евро? Тогда вам придется просить 450 000 евро, чтобы вы могли сойтись на середине. Однако это рискованно, так как тогда разрыв между вашими предложениями будет очень большим. Лучше заставить число оппонента исчезнуть, чтобы оно не считалось точкой отсчета с самого начала. Спросите, как именно он пришел к данной сумме. Есть ли какие разумные обоснования? Если их нет, то предложение можно считать неудачной шуткой. Еще один способ заставить плохой якорь исчезнуть – не воспринимать предложение всерьез. Быстро посмейтесь и скажите что-то вроде: «Хорошо, теперь давайте серьезно займемся переговорами». Если это слишком агрессивно для вас, вы можете просто проигнорировать сумму и сделать вид, что она никогда не упоминалась. В любом случае должно быть ясно, что вы считаете это число абсурдным и, следовательно, оно не рассматривается в качестве точки отсчета.

Если вы умело используете готовность оппонента сойтись на середине, вы можете превратить 50:50 в 75:25 в свою пользу. Допустим, кто-то хочет купить ваш автомобиль. После тяжелых переговоров о зимней резине, дисках, о том, кто будет платить за предстоящий техосмотр, наконец-то заходит речь о цене: он предлагает вам 25 000 евро, но вы хотите 30 000. У вас хорошее предчувствие, и вы почти уверены, что он поддержит предложение сойтись на середине. Не делайте этого. Пусть он сделает предложение. Как его вынудить? Скажите что-то вроде: «Мы уже так долго ведем переговоры и так уже хорошо понимаем друг друга, осталось договориться всего о паре тысяч евро…» Есть большая вероятность, что он сейчас предложит сойтись на золотой середине. Что происходит? Его предложение изменилось с 25 000 до 27 500 евро. Используйте его с умом: «Ну, 27 500 евро звучит намного лучше! Позвольте мне еще раз обсудить это с моей женой». Вы возвращаетесь и говорите что-то вроде: «Теперь между нами всего 2500 евро. В остальном мы договорились. Я предлагаю выбрать середину, и дело будет решено». Из 50:50 вы перешли на 75:25. Эксперт по переговорам Роджер Доусон даже советует использовать этот прием несколько раз подряд, так что можно перейти на 87,5:12,5 или 93,75:6,25.

Эффекты позиции

Как мы должны структурировать наши аргументы? Должны ли мы вообще обращать внимание на аргументы оппонента или просто придерживаться своих? Не будем ли мы тогда без необходимости продвигать позиции оппонента, или для нашего дела будет иметь больший смысл шаг за шагом опровергать аргументы соперника?²⁵ Исследование данной темы дает четкий ответ: мы более убедительны, когда явно вникаем в аргументы оппонента ²⁶. Хорошая стратегия состоит в том, чтобы выбрать аргумент оппонента, который вы можете легко опровергнуть. Но прежде чем вы это сделаете, постарайтесь представить аргумент как можно более важным. Как боксер идеально ведет соперника до тех пор, пока не нокаутирует его, разбейте мнимое ядро аргументации вашего оппонента ²⁷.

Вы всегда должны ставить самый сильный аргумент на первое место. Эффект первичности (Primacy Effect) означает, что первый аргумент влияет на восприятие всех переговоров и заставляет их предстать в ином свете. В конце вы должны предоставить свой второй лучший аргумент, потому что последний аргумент лучше всего запомнится (эффект новизны [Recency Effect]). Так, если вы агент по недвижимости и показываете квартиру, всегда начинайте с лучшей комнаты. Тогда вся квартира сразу становится лучше, хорошее первое впечатление распространяется на все остальные комнаты. Затем покажите остальные и, наконец, покажите вторую лучшую комнату, чтобы потенциальный клиент ушел с хорошими воспоминаниями. Воспоминания, конечно, важны, но первое впечатление влияет на восприятие всего последующего, и поэтому еще важнее²⁸.

Правильная реакция

Первым фильмом о The Beatles был «Вечер трудного дня». Их менеджер Брайан Эпстайн мало что знал о кинобизнесе и попросил 7,5 % прибыли. Продюсеры сразу согласились. Фактически, они были готовы отдать группе все 25 процентов. Фильм имел огромный успех, но The Beatles заработали лишь малую долю того, что могли бы получить ²⁹.

Разве это, как и пример Эдисона в начале главы, не показывает, что вам не следует делать первое предложение, а лучше позволить говорить оппоненту?