Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

При этом вам совсем не нужно быть агрессивным: вы посмотрели автомобиль и на следующий день звоните продавцу: «Я посмотрел на три машины, которые мне понравились. Теперь дело за ценой. Самое лучшее было бы, если бы сейчас все трое продавцов назвали мне свою самую низкую возможную цену, чтобы я мог принять решение»³⁷. Кто вас может в чем-то винить?

Если кто-то применяет к вам тактики вроде тисков или даже вздрагивает, спросите: «Чего именно вы хотите?» Или еще более откровенно: «Я сделал вам самое лучшее предложение. Теперь вы должны решить, принимать его или нет».

Говорят, что, когда вы занимаете деньги, вы занимаете их у пессимиста, потому что он все равно не рассчитывает получить их обратно. В переговорах также будет вам полезно, если у вашего собеседника заниженные ожидания. Поэтому как можно раньше снизьте его ожидания и установите якорь в свою пользу. Тот максимум или минимум, который вы можете как-то оправдать. Возможно вы упустите несколько сделок, если будете играть по-крупному. Но это все равно того стоит: лучше иметь пять высокодоходных сделок, чем десять посредственных.

Позволяйте оппоненту сделать первым предложение, только если вы и вправду не разбираетесь в обсуждаемом вопросе. Всегда будьте шокированы его предложением, как бы хорошо оно ни звучало. Если бы Эдисон вздрогнул в первом примере, когда ему предложили 40 000 долларов, он, безусловно, мог бы получить еще больше, и история об Эдисоне стала бы еще более впечатляющей.

Быстрое мышление, медленное мышление

В Древнем Китае жил великий полководец по имени Чжугэ Лян, которого почтительно называли «Спящим драконом»³⁸. Однажды, когда он был в городе с небольшой охраной из примерно 100 человек, он был застигнут врасплох приближением вражеской армии численностью более 100 000 солдат. Он задумался на мгновение, а затем сделал следующее: приказал открыть городские ворота и встал на городской стене, одетый в монашеское одеяние, играл на лютне и пел. Вражеский генерал увидел его и тут же приказал отступать: городские ворота открыты, великий Спящий дракон один на стене – должно быть, здесь что-то не так.

Если у вас мало что есть в рукаве, например, ваши аргументы недостаточно хороши, вы должны обратить внимание оппонента на что-то другое.

Израильско-американские психологи Амос Тверски и Даниэль Канеман выделяют два канала, по которым мы принимаем решения ³⁹. Наша Система 1 принимает решения быстро и интуитивно. Однако она не обязательно следует здравому смыслу и зачастую принимает неверные решения. С другой стороны, наша Система 2 – это то, что мы подразумеваем под мышлением, она рациональна, но требует больше времени. В частности, нашим предкам приходилось гораздо чаще использовать Систему 1, например, при бегстве от льва – у них было мало времени для глубоких размышлений. Однако мы используем нашу интуитивно понятную Систему 1 даже тогда, когда нам следует использовать Систему 2.

Также говорят, что эти две системы имеют два пути влияния: центральный и периферийный. Центральный обращается к рациональной Системе 2 с аргументами, второй использует бессознательные критерии ⁴⁰. Эксперименты показали, что простые трюки приводят к тому, что мы торгуемся интуитивно. Это особенно полезно, когда у вас нет веских аргументов и вы хотите обойти Систему 2 оппонента.

Так что же делать для того, чтобы активировать Систему 1 у оппонента? Повышенный темп, то есть более быстрая речь, как правило, приводит к использованию Системы 1⁴¹. Еще одна хитрость заключается в смене подачи, то есть в общении с помощью слайдов, флипчарта и клипов. Здесь нарушается систематическая обработка информации, что, в свою очередь, приводит к предпочтению Системы 1⁴². Раздача тезисов во время доклада также является методом, который предотвращает возникновение интеллектуального сопротивления ⁴³. Опытные переговорщики удивят вас избытком информации: сотни слайдов, тысячи страниц экспертных мнений и десятки вложений в электронные письма, да еще и составленные на техническом жаргоне, а действительно важная информация, если таковая имеется, содержится в сноске на странице 576. Эта нечестная тактика называется «снегоуборочной работой» (Snow Job)⁴⁴. Политики любят использовать ее, чтобы протолкнуть законодательные изменения, которые сами по себе не имели бы шансов на существование.

Но что если у вас есть веские аргументы и вы хотите активировать Систему 2 у своего собеседника? Говорите медленно и тихо. Это заставит партнера по переговорам слушать и воспринимать аргументы ⁴⁵. Также используйте более яркие слова, истории и метафоры. Тогда оппонент будет не только слушать, но и думать вместе с вами – и Система 2 снова активируется ⁴⁶.

В зависимости от ситуации попеременно активируйте разные системы мышления вашего партнера по переговорам.

Принцип взаимности