Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

Одним из самых известных дел о возмещении ущерба в мире, безусловно, является дело 1994 года о кофе McDonalds: 79-летняя Стелла Либек из Нью-Мексико купила кофе в «МакАвто» за 49 центов и обожгла себе бедра, когда держала стаканчик между ног и снимала крышку. Ее адвокат утверждал, что в McDonalds подавали кофе слишком горячим, а именно выше 80 градусов, когда было достаточно 60 градусов. Когда речь зашла о вопросе о сумме ущерба, адвокат утверждал, что было бы уместно, если бы McDonalds выплатил Либек сумму выручки за два дня продажи кофе, чтобы крупный бизнес действительно что-то почувствовал и изменил свое поведение. Присяжным это показалось справедливым, и они присудили выплатить Либек астрономическую сумму в 2,9 миллиона долларов ¹⁹.

Ваше предложение не должно казаться справедливым для кого-либо из всезнающих людей, оно должно быть понятным только вашему партнеру по переговорам в данный момент. Можно не говорить об объективной ценности вещи, можно просто объяснить свою ситуацию. Когда я покупал свой нынешний автомобиль – по схеме возвратного лизинга, – я предложил продавцу сумму, которая была на 15 % ниже запрашиваемой им цены, указанной в прейскуранте. Значительная скидка, но не абсурдное требование. Но прежде чем я назвал сумму, я объяснил ему, что автомобиль, безусловно, стоит прейскурантной цены, тем более что он был действительно превосходно оснащен. К сожалению, у меня был ограниченный бюджет, на который я уже рассчитывал, и у меня не оставалось больше ни единого евро, и я бы прекрасно понял, если бы он продал машину кому-то другому. Как только я сделал свое предложение, он согласился. Независимо от того, что вы делаете за предложение: чтобы не обидеть вашего партнера по переговорам, вы всегда должны объяснить, как вы пришли к такой высокой или низкой цене, желательно до того, как вы назовете цифру.

Кроме того, не следует также бросаться категоричными словами: «бери или уходи!» Вместо ультиматума «Либо 10 000, либо прощаемся» скажите лучше: «Исследовав рынок, я понял, что моя коллекция пластинок стоит не менее 10 000 евро». Таким образов, вы ставите якорь и не закрываете дверь для дальнейших переговоров.

Если вы хотите свести к минимуму риск расторжения, не формулируйте якорь как требование, ведь крайне важно, чтобы он просто был заявлен. Под пробным аэростатом понимаются осторожно выдвинутые мысли: «Я еще точно не подсчитывал и не сравнивал, но навскидку считаю, что могу рассчитывать на 2500 евро за свой мотороллер Vespa». «Из имеющейся у меня информации о многоквартирных домах я оцениваю стоимость вашей квартиры примерно в 800 000 евро. Может быть, я еще не все знаю, и вы сможете предоставить другую информацию»²⁰.

Как уже говорилось, решающим фактором является то, что число было заявлено. Теперь продавец может объяснить вам, почему он считает, что дом стоит в два раза дороже, и будет пытаться поднять цену, а вам не придется стараться самому опустить цену до 1,6 миллиона. «Бремя доказательства» теперь на вашем оппоненте, и если раньше продавец думал, что получит от 1,6 до 1,8 миллиона, есть большая вероятность, что теперь он назовет свой минимум. Если вы обсуждаете свою начальную зарплату, вы можете, ничего не спрашивая, указать, что ваш сокурсник, у которого такая же итоговая оценка, как и у вас, только что принял предложение в размере 75 000 евро в год. Обсуждая премиальные выплаты, вы можете сказать что-то вроде: «В прошлом году премия составляла 60 % от зарплаты, но я пойму, если в этом году она будет меньше». И снова вы поставили якорь.

Золотая середина

Очень низкое или очень высокое предложение имеет еще одно преимущество в отношении популярной формулы «давайте сойдемся на середине»: тогда середина сдвигается в вашу пользу. Так называемое правило золотой середины гласит, что середина между первым предложением и первым ответным предложением в основном очень близка к фактически достигнутому результату переговоров ²¹. Бывший госсекретарь США Генри Киссинджер, который провел одни из самых сложных дипломатических переговоров в истории, ставил якоря абсурдными утверждениями: «Чем возмутительнее первоначальное предложение, тем выше шанс, что то, чего вы действительно хотите, будет считаться компромиссом»²².

50 на 50 кажется справедливым решением: каждый уступает в равной степени ²³. Легко понять и все очень быстро решается. Отказ может даже показаться грубостью. Имейте в виду: если речь идет всего о нескольких евро и у вас уже были честные переговоры, то это может быть мудрым шагом.

Но что, если я приду к вам ни с того ни с сего и скажу, что вы должны мне миллион евро? Давайте сойдемся на середине? Вы дадите мне 500 000 евро, и вопрос улажен? Вряд ли. Два заявленных числа являются решающими. Поэтому всегда заранее старайтесь понять, не хочет ли ваш опытный партнер по переговорам бросить «серединный» якорь удобнее для себя.