Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

Не поддавайтесь распространенному заблуждению, что беспроигрышный вариант имеет какое-либо отношение к компромиссу или мягкости по отношению к вашему партнеру по переговорам. Великие переговорщики – жесткие и гибкие одновременно: жесткие в соблюдении своих интересов, но гибкие в их отстаивании ¹⁰². Они с самого начала выстраивают хорошие отношения с оппонентом, как обсуждалось в главе II, но они всегда отделяют человека от проблемы ¹⁰³. Используйте эти методы для себя и других: подобно тому, как царь Мидас превращал все, к чему прикасался, в золото, так и вы должны превращать каждые переговоры, которые вы начинаете, в золото для обеих сторон ¹⁰⁴. Подзаголовок этой книги звучит так: «Дай мне то, чего я хочу!»; однако полным он был бы только с добавлением: «А я дам тебе то, чего ты хочешь!»

Профессионалы в области переговоров различают «дистрибутивные» и «интегративные» переговоры: дистрибутивные переговоры – это просто разделение чего-либо. Когда вы делите пиццу, каждая уступка приводит к выигрышу оппонента, и наоборот. С другой стороны, интегративные переговоры – это то, что обсуждалось ранее в данной главе: сделать пирог побольше, чтобы удовлетворить как можно больше интересов. Каким бы важным ни было это различие, описанное в сотнях книг и эссе о методах ведения переговоров, обычно это не более чем иллюзия. В конце концов, суть хороших переговоров заключается в том, чтобы превратить дистрибутивные переговоры в интегративные путем изучения общих интересов и различий. Так вы можете решить заказать большую пиццу или договориться о десерте или напитках. Переговоры почти никогда не являются перетягиванием каната из-за одних и тех же ценностей. Хорошим примером этого является продажа участка земли: вы думаете, что за ваши деньги вы получите либо больше, либо меньше квадратных метров, потому что нельзя ничего увеличить в этой ситуации. На первый взгляд это может быть правдой, но подумайте о центре Токио и монгольской степи – не везде земля одинаковая ¹⁰⁵.

Что ж, действительно могут быть ситуации, в которых беспроигрышный вариант невозможен при всем желании. Но такие ситуации встречаются гораздо реже, чем мы обычно думаем. У двух потерпевших кораблекрушение, сражающихся за последнее яблоко в спасательной шлюпке, есть несколько других точек соприкосновения ¹⁰⁶. Такие переговоры действительно носят дистрибутивный характер, и речь идет о том, чтобы получить от них как можно больше. Между прочим, вы должны получить как можно больше от наиболее интегративных переговоров, даже если пирог был увеличен неизмеримо. Почему? Потому что вам нужен самый большой кусок пирога. Нечего раздувать его до размеров рейхстага, а потом довольствоваться изюмом, пока ваш партнер по переговорам набивает брюхо и усмехается или даже захватывает всю пекарню ¹⁰⁷.

Короче говоря, различия между двумя типами переговоров бессмысленны. Хотя вы можете увеличить пирог практически в любых переговорах, вы всегда должны быть уверены, что получите как можно больше от этого пирога ¹⁰⁸. И это подводит нас к классическому торгу. Именно об этом следующая глава.

Получите то, чего вы действительно хотите

• Беспроигрышный вариант не имеет ничего общего с компромиссом!

• Выясните интересы оппонентов, даже если иногда до них трудно докопаться.

• Различные интересы являются ключом к лучшим сделкам.

• Никогда не сосредотачивайтесь на цене: это всего лишь один из многих факторов.

• Испеките вместе пирог побольше, который удовлетворит как можно больше ваших общих интересов.

• Чтобы стать архитектором сделок, вам нужно проявить творческий подход и провести мозговой штурм вместе со своим оппонентом.

IV. Уловки

Якорь

Цельтесь в небо – попадете и в землю; цельтесь в землю – не попадете никуда!

К.-С. Льюис

Лампочка, фонограф, кинетограф: Томас Эдисон был, пожалуй, самым плодовитым и предприимчивым изобретателем, когда-либо жившим. Одним из его ранних изобретений стал передовой для своего времени универсальный биржевой тикер, который мог синхронно получать цены акций с нескольких устройств. У 22-летнего Эдисона была назначена встреча с президентом крупной компании Gold & Stock Telegraph Маршаллом Леффертсом, заинтересовавшимся его изобретением. Перед встречей Эдисон подсчитал, сколько времени и материала он вложил в работу, и приготовился назвать сумму в 5000 долларов – при необходимости он был готов согласиться и на 3000 долларов. Сидя напротив Леффертса, он слишком нервничал, чтобы просить такую большую сумму, и запнулся. Тот, не колеблясь, предложил ему 40 000 долларов. Потерявший дар речи Эдисон немедленно согласился. Если бы он сделал предложение первым, то упустил бы 35 000 долларов ¹.

Кто делает первое предложение и как он это делает, имеет решающее значение для исхода переговоров.

Эффект якоря (Anchoring)

Пожалуйста, интуитивно дайте ответ на следующую арифметическую задачку: