Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

Упражнение очень ясно показывает, что мы инстинктивно видим в оппонентах противников, а не партнеров, не задумываясь о том, сможем ли мы достичь большего вместе.

Мы знаем притчу об охоте на оленя от философа Жан-Жака Руссо: «Охотник в одиночку может подстрелить только зайца, но два охотника вместе могут подстрелить оленя». Применительно к миру бизнеса это означает, что, если вы ведете переговоры на миллион евро и упорно боретесь, вы можете в конечном итоге покинуть стол с 600 000 евро, а ваш партнер по переговорам с 400 000 евро. Но что если увеличить общую сумму до 1,5 миллионов евро? Тогда вы можете вернуться домой с 900 000 евро, а ваш оппонент – с 600 000 евро. Это настоящий беспроигрышный вариант, несмотря на то, что интересы здесь у обоих одинаковые.

Организационные детали

«Мы все играем в театре» – резюмировал американский социолог Ирвинг Гофман, и на самом деле большая часть нашего социального поведения определяется поведенческими паттернами: мы идем в супермаркет и играем в этом случае роль покупателя, что отражается в нашей манере поведения. Разговариваем по телефону с бабушкой и «играем» роль славного внука. Но когда появляется друг, нам не по себе: не потому, что мы «фальшивы», а потому, что роль внука не соответствует той, которую мы играем по отношению к нему, а именно «крутой приятель». Возникает так называемый внутриличностный ролевой конфликт. Когда мы начинаем переговоры и садимся вместе за стол, то мы берем на себя роль «оппонентов».

Расположение создает сцену для этого. Оно создает предпосылки к тому, чтобы вы садились друг напротив друга. Независимо от того, находитесь ли вы в одиночестве или в группе, оно усиливает ощущение, что это конфронтация. Если переговоры ведут только два человека, встаньте или сядьте рядом друг с другом или по диагонали через угол. «Помогите мне решить вашу проблему» – это сигнал, который вы посылаете, и вы сразу меняете игру с боя на сотрудничество. Представьте, что вы сражаетесь не друг с другом, а вместе бьетесь с проблемой, как если бы вы работали как команда над общим делом ⁹⁵.

Таким образом вы создаете рамки для совместного решения проблем, и ваш партнер становится более открытым с самого начала. Если вы являетесь частью группы, распределите все задачи между собой. Еще цель состоит в том, чтобы избежать образа конфронтации. Кроме того, в разговоре вы выступаете не как отдельные люди, а как представители разных точек зрения, и когда члены вашей команды подтверждают вашу точку зрения – ваши аргументы набирают силу ⁹⁶.

Профессор Гарварда Уильям Юри считает, что отличной идеей будет отправиться на прогулку со своим партнером по переговорам: вы находитесь рядом друг с другом, двигаетесь и уже имеете одну и ту же цель, по крайней мере в том, что касается пути – хорошая предпосылка для поведения, нацеленного на сотрудничество!⁹⁷ Независимо от того, стоите вы или сидите, убедитесь, что ваш самый важный партнер по переговорам всегда находится в поле зрения. Вам стоит наблюдать за его языком тела и видеть, когда он подает положительные или отрицательные сигналы своим коллегам.

Поскольку сотрудничество – это суть успешных переговоров, вряд ли вас должно удивить, что некоторые из моих клиентов даже приводят своих покупателей на семинар по переговорам.

К сожалению, это нельзя назвать само собой разумеющимся: мы одержимы навязчивой идеей, что мы должны быть непреклонными, чтобы считаться «хорошими переговорщиками», особенно перед оппонентами ⁹⁸. В эксперименте по переговорам в Университете штата Нью-Йорк аспирант Питер Карневале сообщил участникам, что за ними наблюдают через зеркальное окно ⁹⁹. Он хотел выяснить, будут ли они вести себя иначе от контрольной группы, за которой, как им сообщили, не вели наблюдение. И каковы же были результаты! Первые гораздо чаще угрожали и запугивали своих оппонентов.

В любом случае мы ограничены в том, чтобы устранить разрыв между нами и нашим партнером по переговорам путем более или менее дружелюбного поведения, а не выяснения интересов друг друга и повышения ценности для обеих сторон.

Лучшие переговорщики каждый день используют методы проектирования сделок в самых сложных ситуациях, будь то международные отношения или корпоративные слияния ¹⁰⁰. Конечно, это непросто. Скорее это похоже на сборку пазла из тысячи частей, даже не глядя на коробку и не зная, как должна выглядеть картина в итоге¹⁰¹. Креативность и открытость являются ключевыми факторами, чтобы все сложилось.