Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

Не всегда сразу видно, как можно увеличить пирог. Но представьте себе следующую игру:⁷⁸ на моем тренинге по переговорам вы сидите с другими участниками за большим переговорным столом. Внезапно я даю вам задание: «Я дам 1000 евро первым двум участникам, которые смогут убедить человека напротив встать, перейти на другую сторону и встать за стулом».

Что бы вы сделали? Есть некоторые общие реакции: некоторые просто сидят и ничего не делают, потому что им кажется, что у них все равно нет шансов, и они не хотят смущаться без необходимости. Типичная реакция людей, которые избегают переговоров, потому что думают, что их все равно обдерут. Большинство, однако, выбирают следующую процедуру: они предлагают другому человеку 500 евро, если он перейдет – классический компромисс. Другой вариант – самому быстро встать за стул другого человека, – эти участники надеются, что партнер честно поделится с ними 1000 евро. Конечно, это может иметь неприятные последствия, особенно если другой человек вас не знает – у него нет никаких обязательств перед вами. И наоборот, вы могли бы пообещать вторую половину, если он придет к вам, а затем нарушить свое обещание – ведь я не исключал такой возможности в своем задании. Вы могли бы даже соврать и сказать, что ваша нога вывихнута и поэтому вы не можете встать. Все эти варианты приводят к сценариям, где проиграют оба или один точно останется не у дел. Но беспроигрышный вариант все же возможен, ведь последняя и самая эффективная стратегия еще не упоминалась. Есть догадки? Вы можете предложить своему собеседнику: «Вставай и беги к моему стулу как можно быстрее, я сделаю то же самое». Результат? Вы оба получите по 1000 евро. Жизнь похожа на эту игру: рецепт большего пирога не всегда очевиден. Это та область переговоров, где вам нужно проявить творческий подход, превращаясь от того, кто заключает сделки, в архитектора сделки ⁷⁹.

Один город в Аризоне искал компанию, которая могла бы заняться вывозом городского мусора. Контракт достался не самой дешевой компании, а той, которая вывозила мусор в пустыню и на обратном пути привозила с собой песок для засыпки городских пляжей – в Аризоне есть не только пустыни, но и множество рек и озер. Компания нашла ценность, которая была высокой для города и простой в обслуживании ⁸⁰.

Хотели бы вы, чтобы ваш банковский консультант отказался от платы за управление вашим счетом?⁸¹ Может быть, он хотел бы получить степень магистра управления, а вы только что закончили университет? Поэтому предложите предоставить ему информацию и ответить на его вопросы. Встраивайте интересы оппонентов в сделку.

Для того чтобы увеличить пирог, вы не просто должны, а обязаны думать нестандартно: можете ли вы настроить компьютерную систему автодилеру и за это получить техобслуживание своего автомобиля? Можете ли вы предоставить оптовику пивные скамейки для его летнего праздника за скидку на вашу покупку? Увеличить пирог могут как большие, так и маленькие вещи, и они могут быть в настоящем или в будущем.

Продавец спросил восьмидесятилетнего человека, хочет ли он пожизненную гарантию. Тот ответил: «В моем возрасте я даже зеленые бананы не покупаю». Однако в прошлом гарантия стоила бы ему недешево. Даже если вы работали со своим партнером по переговорам в течение многих лет, продолжайте смотреть на то, что вы можете предложить друг другу, поскольку ваши потребности со временем меняются.

Составьте список ⁸². Сделайте это заранее, потому что в спешке не добьешься лучших результатов. Запишите все, что подлежит обсуждению. Вы обнаружите, что еще не обсуждали тот или иной вопрос просто потому, что никогда этого не делали. Вот несколько бизнес-примеров:

• Как производится оплата? Наличными, акциями, опционами?

• В какой валюте производится оплата?

• Есть ли предоплата?

• Каков срок оплаты? 30 дней или 90 дней?

• Есть ли скидка?

• Какие есть варианты отказа?

• Возможна ли оплата после получения?

• Кто оплачивает упаковку и доставку?

• Кто оплачивает страховку или возможный ущерб?

• Кто оплачивает расходы на хранение?

• Как долго длится контракт?

• Кто платит местные налоги или пошлины?

• Какие рекламные материалы мы получаем, если продаем ваш продукт?