Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

Все произошло так, как должно было произойти: AOL выбрала Explorer от Microsoft и таким образом возвестила о конце Navigator, который исчез через несколько лет. Что же случилось? Мало того, что Microsoft была гораздо более склонна к сотрудничеству, Билл Гейтс даже предложил AOL значок на сайте MSN (Microsoft Network). Имея постоянное место на одном из самых ценных квадратных сантиметрах в интернете, AOL смогла привлечь больше клиентов, чем миллионы компакт-дисков, которые компания распространяла по всему миру, по цене от 40 до 80 долларов за клиента. Ценность значка для AOL была настолько высока, что компания в конечном итоге выбрала технически несовершенный и к тому же гораздо менее популярный браузер. По словам Стива Кейса, в то время причину этого решения можно было очень кратко изложить так: «Netscape не собиралась относиться к нам как к партнеру, она видела в нас только клиента».

Лучшие переговорщики не рассматривают отдельные позиции на переговорах как пирог, в котором нужно бороться за каждую крошку, а делают все возможное, чтобы совместно со всеми участниками испечь пирог побольше⁷³. Поэтому ваш вопрос всегда должен звучать так: «Что из того, чего я хочу, вам ничего не стоит и что из того, чего хотите вы, мне ничего не стоит?»⁷⁴ На столе переговоров окажутся вещи, о которых вы раньше и не мечтали.

Неважно, идет ли речь о сделке на миллиард или о поездке на такси: американский бизнесмен, приехавший в Москву по делам во время холодной войны, хотел взять такси из аэропорта до гостиницы «Россия» – советского здания площадью 240 000 квадратных метров с более чем 3000 номеров рядом с Красной площадью ⁷⁵. Водитель потребовал с него 40 рублей, что соответствовало примерно 60 долларам и показалось американцу слишком высокой ценой. Когда он спросил других водителей и услышал одно и то же, у него появилась идея: вместо денег он предложил таксисту бутылку водки, которую он купил за 20 долларов в «Березке» в аэропорту, магазине, где разрешали совершать покупки только иностранцам за валюту. Обрадованный таксист принял водку, за которой ему пришлось бы стоять в очереди полдня в местном магазине.

Согласно учению французского экономиста Жана-Батиста Сэя, полезность товара для других определяет его ценность. Именно Сэй дал классическое определение предпринимателя: «Предприниматель перемещает экономические ресурсы из области с меньшей ценностью в область с более высокой производительностью и более высокой отдачей».

Это должно быть вашей стратегией во время переговоров! Одной из самых успешных управленческих идей последних лет является так называемая «Стратегия голубого океана» (Blue Ocean Strategie), которая как раз связана с этим⁷⁶: согласно ей, цель каждой компании должна состоять в том, чтобы повысить ценность своего продукта для покупателя, исключив при этом расходы, связанные с вещами, которые мало нужны покупателю. Сеть гостиниц Motel One успешно реализует эту стратегию: превосходные телевизоры, очень удобные кровати и красивые ванные комнаты – все это представляет реальную ценность для гостей. Но в них отсутствуют другие вещи, которые есть почти во всех других мотелях: телефон в номере, мини-бар, обслуживание номеров – услуги, которые могут быть важны для некоторых гостей, но создают непропорционально высокие расходы для отеля.

Или возьмем другой пример из мира цирка: животные дóроги в содержании, и многие зрители даже не особо любят дрессуру, тем более что в работу цирков регулярно вмешиваются зоозащитники. Посетителю цирка также относительно неважно, известен артист в цирковом мире или нет. Куда важнее красивая музыка, красочные костюмы и великолепный шатер. Именно здесь в дело вступает Cirque du Soleil: в нем нет животных, артисты остаются анонимными благодаря костюмам и маскам – зрителям на это наплевать. Зато во время представления звучит прекрасная музыка, на артистах великолепные костюмы, а цирковой шатер чарует своим волшебным оформлением. Таким образом, Cirque du Soleil дарит своим гостям то, что важно для них, и использует то, что может легко себе позволить. В результате чего компания стала одним из крупнейших постановщиков шоу в мире, а ее основатели Ги Лалиберте и Даниэль Готье стали миллиардерами – неплохо для бывших уличных артистов, решивших основать цирк в 1980-х!

До определенного момента можно создать ценность, которая приносит пользу всем и никому не вредит. Этот так называемый предел Парето является оптимальным результатом переговоров. Его обнаружение и достижение должно быть целью всех участников переговоров. Оказаться ниже этой линии означает упущенные возможности для обеих сторон ⁷⁷.

От специалиста по сделкам до архитектора сделок