Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

Различия в отношении ко времени и срокам тоже интересны ⁵². Власти в Германии, например, часто заинтересованы в том, чтобы в конце года быстро израсходовать свой бюджет, чтобы не урезать его на следующий год (вот причина большинства бессмысленных строек). Частные компании, наоборот, не обязательно хотят исчерпать свой бюджет, они хотят тратить свои деньги в начале года, когда счет снова полон. Дистрибьюторы, для которых год разделен на кварталы, испытывают особенно сильное давление в конце каждого квартала для получения дополнительной финансовой отчетности. Так что ищите различия!

В частных случаях различия не менее важны. Представьте себе молодую пару, которая только что закончила колледж. У него есть предложение о работе в Гамбурге, а у нее – в Мюнхене. И что дальше? Почему оба хотят работать? Одинаково ли это важно для обоих? В очень похожем случае мужчина согласился поехать за женщиной с условием, что он будет решать детали свадьбы и медового месяца и где проводить отпуска следующие десять лет⁵³. Неспецифическая компенсация (Nonspecific Compensation) – это когда вы сознательно обмениваетесь совершенно разными вещами:⁵⁴ «Согласен ехать во Францию этим летом, но тогда я сам выберу новую машину. Договорились?» Или вы торгуетесь со своим ребенком: он может предложить кое-что, представляющее для вас ценность. Например, вместо того чтобы прибраться в комнате или сделать домашку, он может давать вам уроки работы на компьютере или объяснить, как пользоваться социальными сетями. Помимо того, что вы действительно можете так чему-то научиться, вы также проявите таким образом искреннюю признательность перед своим ребенком ⁵⁵.

Если между вами и вашим партнером по переговорам существует определенный уровень доверия, вы также можете использовать так называемый «логроллинг»: каждый говорит, что для него особенно важно, а что интересует меньше всего. Затем вы пытаетесь примирить эти интересы. По пунктам, которые крайне важны для вас, делайте небольшие уступки, по менее значимым – решайте в пользу оппонента ⁵⁶. Допустим, вы и ваш деловой партнер ищете новое офисное помещение⁵⁷. Для вас важно работать в центре города, потому что вам нравится быть в центре событий. То, как выглядит ваш офис, не столь принципиально для вас. Ваш партнер предпочел бы переехать за город и хотел бы красивый, светлый офис. Вот если бы вы могли найти тихий офис в городе, это было бы идеальным решением. А если нет, то лучше всего вам будет удовлетворять самые важные потребности друг друга: вместо того чтобы выбирать загородный офис, который не находится ни на природе, ни в центре жизни – в результате чего ничьи потребности не удовлетворяются – выбирайте такие помещения в центре города, где ваш партнер получит чудесный светлый и большой кабинет.

Чтобы успешно использовать логролл, разделите цели на три группы: важные, умеренно важные и неважные. Важное – это главная причина, по которой вы должны вести переговоры ⁵⁸. После этого идет умеренно важное, то есть то, что вы действительно хотели бы иметь, но где вы видите больше пространства для торга. Наконец, неважное, которое тоже лежит на столе переговоров, но не представляет для вас большой ценности. Идеально, если оно имеет высокую ценность для вашего партнера по переговорам и, следовательно, является ценным объектом обмена. Еще лучше использовать 100-балльную систему и распределить соответствующее количество баллов для всех пунктов ⁵⁹. Преимущество этого метода в том, что вы можете очень быстро определить стоимость каждого варианта для себя.

«Да здравствуют различия!» – девиз успешного переговорщика ⁶⁰. Как бы правдоподобно это ни звучало, все же далеко от реальности: люди ненавидят различия, даже если компании рекламируют «разнообразие» (Diversity)⁶¹. Как уже было сказано, нам нравится то, что похоже на нас. Но вы не хотите вести переговоры с кем-то, кто думает так же, как вы, и у кого такие же интересы и перспективы на будущее, как у вас. Почему? Потому что все будет представлять одинаковую ценность для вас обоих. Худший случай, если бы вам пришлось договариваться с самим собой: у вас были бы те же потребности, те же ценности, те же взгляды на будущее. Вы не смогли бы создать никакой ценности – а это техническая катастрофа для переговоров ⁶².

Возможно, не случайно три американских города с самым большим разнообразием в населении также являются наиболее процветающими в экономическом отношении: Лос-Анджелес, Нью-Йорк и Сан-Франциско ⁶³. Увеличение разнообразия на 10 % приводит к повышению доходов на душу населения на 15 %. В Кремниевой долине, недалеко от Сан-Франциско, толерантность к различиям наиболее высока, и именно здесь находятся самые революционные технологические компании в мире. Общие черты прекрасны для построения хороших отношений. Но как только вы говорите о своих точках переговоров, вы должны сосредоточиться на своих различиях.

Цена – это просто переменная