Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

Представьте, что вы хотите купить компанию у ее основателя. Он постоянно запрашивает абсурдную цену ²¹. Однако это не обязательно является переговорным трюком, а может отражать важность, которую компания имеет для основателя. Если вы углубитесь в его интересы, вы быстро обнаружите, что его интересует совсем другое. Возможно, ему важно, чтобы дело всей его жизни получило достаточное признание. Если вы гарантируете, что сохраните его имя в названии компании и наймете его внука в качестве стажера, вы в конечном итоге заплатите гораздо меньше, а ваш оппонент получит то, чего он действительно хочет.

Цена часто является лишь валютой, которая скрывает реальные потребности. Многие переговоры, на первый взгляд, упираются в стоимость: я хочу заплатить меньше, продавец хочет получить больше. Не заблуждайтесь: имеются и другие, более глубокие интересы, которые вам нужно вскрыть. Например, компании не только хотят от вас денег, они также хотят, чтобы вы остались довольны, ведь только тогда вы будете отзываться о них позитивно и станете постоянным клиентом. Какие интересы концерна Daimler вы могли бы удовлетворить как мелкий поставщик винтов? Никогда не забывайте, что не существует таких вещей, как Daimler, «общество» или «те, кто там наверху». Всегда есть люди. А у людей есть интересы ²².

Это похоже на столкновение двух автомобилей на большой скорости. В узком туннеле столкновение практически неизбежно. Однако если вы едете по улице шириной в двадцать метров, вы можете легко объехать друг друга. Ширина улицы отражает интересы, про которые вы с оппонентом знаете друг о друге. Чем лучше вы понимаете интересы друг друга, тем скорее вы сможете найти решение, при котором каждый достигнет своей цели, не оказавшись на пути у другого ²³.

Чем чаще ваш собеседник говорит: «Я хотел бы…», тем лучше для вас. Потому что чем больше он хочет, тем больше у вас понимания того, что представляет для него ценность. Даже лучше, чем «хотелось бы», будет услышать от него «мне нужно», ведь самый лучший вариант для вас – это когда другому необходимо то, что у вас есть ²⁴.

Женщины и мужчины

В исследовании Линды Бэбкок из Университета Карнеги-Меллона выяснялось, почему выпускницы экономических факультетов в США зарабатывают примерно на 4000 долларов меньше, чем мужчины-выпускники. Результат: 57 % мужчин договаривались о своей начальной зарплате, и только 7 % женщин делали это. Хорошая новость заключается в том, что успех переговоров не зависит от пола. Любой, кто пытался договориться, будь то мужчина или женщина, получил в среднем на 4053 доллара больше.

Женщины не любят вести переговоры, а когда они это делают, они, как правило, уступают мужчинам ²⁵. Еще девочками они учатся тому, что, если они действуют в духе соперничества, им не следует бросать вызов мужчинам, иначе они могут прослыть неженственными ²⁶. В одном исследовании участникам сказали, что они могут «поторговаться» относительно суммы²⁷. Результат: женщины «выторговали» сумму в восемь раз меньше, чем мужчины. Но и те, и другие вели себя одинаково, когда руководитель эксперимента говорил не о торге, а о том, чтобы каждый просил больше денег. Кажется, что женщины торгуются плохо или вообще не торгуются, когда знают, что на карту поставлены переговоры. Но здесь есть и исключение: женщины не стесняются вести переговоры за других ²⁸.

Все эти результаты говорят сами за себя: женщины могли бы хорошо вести переговоры от своего имени, если бы только концентрировались на своих сильных сторонах. Перед переговорами им нужно понять, что они прекрасно могут изучить интересы оппонента ²⁹. Даже в детстве мы вступаем в диалог по разным причинам: мальчики хотят использовать его, чтобы убедить другого человека, а девочки на самом деле интересуются позицией собеседника и пытаются найти общие интересы³⁰. У них все еще есть этот талант внутри, и они могут развивать его, особенно когда понимают, как на самом деле работает принцип беспроигрышного варианта. Женщины также видят общую картину, в то время как мужчины, как правило, хотят побеждать в отдельных битвах³¹. В то же время женщинам нужно осознать, что они должны отделять интересы от людей и не слишком легко уступать ради отношений. Мужчины, наоборот, проводят четкую линию: «Так, теперь к делу»³².

Умение торговаться для женщин даже важнее, чем для мужчин. Продавцы автомобилей обычно предлагают женщинам худшую сделку, в отличие от мужчин, потому что думают, что женщины согласятся на меньшее³³. Для них это самые выгодные тридцать минут жизни ³⁴. Когда 22-летняя девушка, только начинающая профессиональную деятельность, получает предложение с заработной платой в 25 000 евро, мужчина с такими же данными договаривается о 30 000 евро. Оба работают до 65 лет, и у мужчины в течение этого времени оплата повышается на 3 % в год, то есть он в итоге заработает на 360 000 евро больше, а если еще добавить 3 %, которые он получает от банка за хранение денег, то на его счету оказывается 568 000 евро.