Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

• Немедленно извиняйтесь, если вы допустили ошибку.

• Ходите вместе обедать.

• Устанавливайте доверительные и надежные отношения.

• Обращайте внимание на сходство.

• Помните о культурных различиях, но не переоценивайте их.

Эмоции

• Всегда оставайтесь объективным и не отвечайте негативной реакцией.

• Правильно реагируйте на свои эмоции.

• Обращайте внимание на эмоции оппонента.

• «Выйдите на балкон», чтобы увидеть ситуацию с высоты птичьего полета.

Информация

• Поймите картину в голове вашего оппонента.

• Четко определите, какая информация является существенной.

• Простые вопросы являются ключом к получению информации.

• Заранее начинайте собирать информацию.

• Проявите слабость, чтобы подтолкнуть оппонента отвечать.

• Активно слушайте и парафразируйте.

• Проявляйте понимание позиции оппонента.

• Дилемма переговорщика: не раскрывайте сразу слишком много информации, подождите, пока ваш оппонент последует вашему примеру.

• Третьи лица также являются возможными источниками информации.

• Поставьте себя на место оппонента, используйте визуализацию.

• Сознательно используйте альтернативные каналы связи.

III. Интересы

Получите желаемое

Настоящее путешествие состоит не в том, чтобы увидеть новые пейзажи, а в том, чтобы обрести новый взгляд.

Марсель Пруст

Двое мужчин сидят в библиотеке, один открывает окно, другой снова его закрывает. И снова первый открывает окно, и все повторяется еще несколько раз, пока комнату не захлестнул громкий спор и не появился библиотекарь ¹. Она задает первому мужчине вопрос: «Почему вы хотите открыть окно?» «Чтобы впустить свежий воздух», – отвечает он. Она спрашивает второго, почему он хочет закрыть окно, и тот отвечает: «Потому что иначе будет сквозняк». Она уходит в соседнюю комнату и открывает другое окно – проблема решена. Эта история, которую часто рассказывают на курсах по ведению переговоров, демонстрирует фундаментальную проблему большинства переговоров: мы сосредотачиваем все свое внимание на том, чтобы закрыть или открыть окно, вместо того чтобы понять мотивы другого человека. И каков результат? Ситуация «выигрыш-проигрыш»: окно остается открытым, и кажется, что один из них выиграл, или оно остается закрытым, и уже второй является предполагаемым победителем. Последствия – негативные эмоции или даже прекращение отношений. Агрессивные участники переговоров, которые явно хотят добиться исхода «выигрыш-проигрыш», не более успешны, потому что они не вызывают у оппонентов ничего, кроме отвращения и желания не иметь с ними дела ². В среднем они заключают вдвое меньше сделок, чем готовые к сотрудничеству участники переговоров. И такие сделки дают лишь половину возможного результата. Другими словами, если вы агрессивно ведете себя на переговорах, вы получите на 75 % меньше, чем могли бы.

Когда я делю участников своего семинара на команды для симуляции переговоров, я почти всегда слышу, как кто-то говорит что-то вроде: «Ну, кто хочет сегодня проиграть?» или: «Мы сделаем вас всех!» Все равно как если бы один из супругов похвастался на свадьбе, что победит другого ³.

Но какая существует альтернатива? В описанной выше ситуации библиотекарь спрашивает обоих, в чем дело, то есть какие их интересы стоят за позициями «окно открыто/окно закрыто». И о чудо: в отличие от позиций, интересы вовсе не непримиримы. Для достижения реального взаимовыгодного результата необходимо изучить интересы партнеров по переговорам.

Беспроигрышный вариант (Win-win) – это не компромисс

Термин «беспроигрышный вариант» (Win-win) слишком часто используется, но из своих семинаров я знаю, что почти никто не понимает, что именно он означает⁴. Большинство видит не что иное, как середину между двумя позициями, то есть компромисс. Представьте себе: вы хотели бы поехать с мужем в отпуск в Индию, но он предпочел бы поехать в Дубай. Вы не можете договориться, поэтому берете циркуль и транспортир, рассчитываете расстояние и находите страну, которая лежит прямо между двумя странами: Афганистан ⁵. Прибыв в аэропорт Кабула, закутавшись в паранджу, вы начинаете сомневаться, действительно ли компромисс был лучшим решением. В том-то и дело: компромисс – это просто проигрышная ситуация для всех (Lose-lose), так как никто не остается довольным. Каждый отказывается от части того, чего он действительно хотел.

Именно в случаях, когда партнер по переговорам особенно важен для нас и мы действительно хотим от него только лучшего, мы поспешно идем на компромиссы ⁶. Психологи однажды сравнили поведение пар с поведением незнакомцев⁷: каждый должен разыграть сценарий переговоров. Пары стали заметно дружелюбнее друг к другу, начиная с более скромных вступительных предложений и довольно быстро шли друг другу навстречу. Поэтому они очень быстро корректировали свои позиции. Однако они гораздо хуже, чем незнакомцы, угадывали истинные интересы друг друга.