Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

Однако небольшой плюс в телефонном общении все же есть: тактическое молчание осуществить легче, чем при личной встрече, когда собеседник вопросительно смотрит в глаза. Для неподготовленного человека на другом конце провода это неприятно, и он захочет заполнить тишину. Таким образом, вы сможете получить информацию, которую он в противном случае вряд ли бы дал вам так быстро.

В конце телефонного разговора вам не нужно пожимать рук и выслушивать других. Почти все обещания, которые остались невыполненными, мне давали по телефону. Как легко сказать: «Нет, я никогда этого не говорил». Будьте умнее и сделайте своей привычкой записывать результаты договоренностей после телефонных звонков и отправлять их по электронной почте своему партнеру по переговорам. Только так вы сможете обеспечить соблюдение того, что было обсуждено.

Электронная почта

Даже если ее не всегда воспринимают всерьез, электронная почта не является нишевым средством коммуникации: каждый день отправляется более 30 миллиардов электронных писем, а если вы добавите к ним спам, то это число будет в пять раз больше⁴. Проблема в общении посредством электронной почты заключается в том, что вы не можете видеть собеседника или слышать нюансы его голоса. Сформулированное на письме предложение может оказаться многозначным. Мы видим, что действительно важно для другого человека, когда он вдруг нервно оглядывается назад и вперед или подает какие-либо сигналы своим коллегам. Люди также менее склонны лгать, когда общаются лицом к лицу ⁵. Мнимая анонимность электронной почты приводит к поведению, которое никогда бы не произошло при личной встрече. Соответственно, переговоры по электронной почте обрываются гораздо чаще, чем при личном общении или по телефону.

В общем, гораздо сложнее установить взаимопонимание или отношения по электронной почте⁶. Но если вам нужно общаться по электронной почте, используйте те же приемы, что и при личной встрече: начните с красивой фразы, которая показывает, что вы цените и уважаете другого человека: «Надеюсь, ваша дочь уже выздоровела». Одно исследование продемонстрировало, что самые простые проявления вежливости в начале письма приводят к значительно большему количеству соглашений ⁷.

В одном исследовании студенты были разделены на две группы: одних просто попросили провести переговоры, ориентированные на результат, а других специально попросили заранее поделиться информацией о своих родных городах, хобби и карьерных планах. Результат был следующим: 94 % второй группы пришли к завершению переговоров, и только 70 % из первой группы удалось прийти к соглашению. И это при том, что студентов практически заставляли писать о личном ⁸. Еще более эффективно будет, если вы позвоните своему оппоненту и немного побеседуете перед переговорами по электронной почте⁹. Но лучше всего лично встретиться заранее. Недавнее исследование показало, что предварительный личный контакт особенно важен для женщин ¹⁰.

Убедитесь, чтобы ваше электронное письмо было правильно понято: «Я очень рад нашему сотрудничеству и хотел бы здесь обсудить еще несколько деталей». Имейте в виду, что электронные письма обычно просматриваются в самом негативном свете, и прежде чем отправлять их, перечитывайте их так, будто вы находитесь в самом негативном настроении из возможных, чтобы найти новые смыслы и изменить в случае неоднозначности. Отсутствие взаимопонимания и недоверие приводят к склонности приписывать другому человеку более темные намерения, чем есть на самом деле¹¹. Поскольку вы не стоите рядом с монитором вашего партнера по переговорам, у вас нет шансов прояснить недоразумение, а вместо этого вы получаете негативное электронное письмо, на которое вы отвечаете соответствующим образом, и ситуация обостряется. Когда я просматриваю самые глупые электронные письма в своей жизни, это всегда были ответы, которые я писал и отправлял сразу после их прочтения. Функция «сохранить черновик» – ваш лучший друг, на следующий день вы будете рады, что не отправили электронное письмо. Будь то отрицательные эмоции или нет, в целом завершение переговоров по электронной почте занимает значительно больше времени. Чем уже канал связи, тем больше времени требуется для обмена информацией ¹².

Тем не менее электронная почта также имеет несколько преимуществ, особенно для неопытного переговорщика:¹³ вы не рискуете бездумно раскрыть слишком много информации и не торопитесь, потому что можете спокойно подумать. Кроме того, для многих является проблемой отказывать. В таких случаях лучше использовать электронную почту или телефон, потому что в личных взаимодействиях такие люди чувствуют себя неуютно, так как их легко можно переубедить ¹⁴. Но верно и обратное: по телефону или электронной почте вы также скорее услышите «нет». Выбирайте каналы общения в зависимости от того, хотите вы услышать «нет» или «да».

Отношение к оппоненту

• Певец важнее песни.

• Установите взаимопонимание со своим собеседником.

• Вовлекайте других.

• Проявляйте уважение.