Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

Эволюция настроила нас на режим соперничества: нашим предкам приходилось сражаться за все, что имело для них ценность. Либо ешь, либо не ешь, пьешь или не пьешь – таков был девиз ¹¹. Но времена изменились, и мы должны поступать против своей природы. Поначалу это может показаться трудным, но у нас нет с этим проблем и в других областях: мы не убиваем наших конкурентов, если встречаем их в лифтах наших клиентов; мы не пытаемся наброситься на хорошенькую новую коллегу в столовой и не справляем там же естественную нужду. Как бы ни романтизировали естественное состояние со времен французского философа Жан-Жака Руссо, действовать против нашей природы не только привычно, но и очень хорошо ¹².

Наследие наших предков тяготит нас: бесчисленные эксперименты, в которых испытуемые могли выиграть настоящие деньги, показали, что мы почти слепы к интересам других. Мы упрямо и ошибочно считаем, что их интересы несовместимы с нашими ¹³. В результате обе стороны покидают стол переговоров и оставляют на нем большие деньги.

«Каждый должен заниматься своим делом», – кричит руководство на начальника отдела, потому что тот только что заикнулся о том, что действительно важно для других. Забота о потребностях других людей почти воспринимается как нелояльность ¹⁴. Не пугайтесь и все равно изучайте интересы оппонентов – успех докажет вашу правоту. Потому что, когда вы обсуждаете позиции, речь идет лишь о том, чтобы отобрать у другого как можно больше очков. Один из вас, если не оба, будут в проигрыше, и это не считая испорченных отношений. Гарвардская школа переговоров много десятилетий назад придумала способ изменить правила игры: с самого начала ваше внимание должно быть сосредоточено на интересах, а не на позициях. Особенно когда оппонент расстроен и даже взбешен, его позиция может даже скрывать его истинные интересы.

Мы судим о других по себе – а по кому же еще? И поэтому мы часто преждевременно предполагаем, что у нашего партнера по переговорам точно такие же интересы и намерения, как и у нас ¹⁵. Это осложняет и общение: большинство просто не может сказать другому, чего они действительно хотят¹⁶. Как и в случае ситуации, где испытуемые настукивали мелодию, никто не понимает, что другие не в полной мере осознают, о чем мы думаем.

Успешные переговорщики дают оппоненту почти в два раза больше информации о своих интересах, чем посредственные переговорщики ¹⁷. В результате они также предлагают почти в два раза больше вариантов на каждый пункт переговоров, чем их посредственные коллеги.

Об этом есть история из древней Японии:¹⁸ молодой посыльный храма жил в монастыре на горе Хиэй. Однажды вечером монахи решили приготовить рисовые клецки. Хотя он любил клецки, он не хотел, чтобы его сочли непристойным, и пошел спать. «Я уверен, что они разбудят меня». И действительно: через некоторое время один из монахов крикнул посыльному, не хочет ли он поесть с ними. Но теперь он думал, что не может прийти тотчас же, когда его позвали в первый раз, так как тогда бы создалось впечатление, что он только и ждал этого. И он остался в своей постели. Монах сказал: «Не будите бедного мальчика, он уже крепко спит». Услышав, как жуют монахи, он не выдержал и наконец крикнул после значительного промедления: «Хочу!» Все рассмеялись, и посыльный получил свою порцию рисовых клецек. Никто не знает ваши мотивы лучше, чем вы сами. Не ждите, что собеседник умеет читать ваши мысли.

Если вы пойдете к врачу и просто скажете ему, что больны, маловероятно, что он поймет, что с вами случилось. Он сможет диагностировать камни в желчном пузыре только в том случае, если вы скажете, что у вас регулярно возникают схваткообразные боли в верхней части живота и что при этом вас тошнит. Шаг за шагом раскрывайте оппоненту свои интересы: если он вообще не отвечает на вашу открытость, то в этом нет смысла, и вы должны немедленно прибегнуть к приемам, описанным в следующей главе¹⁹. Но, как правило, ваш собеседник будет готов предоставить информацию, если заметит, что вы изучаете его интересы, потому что хотите их удовлетворить. Поэтому скажите оппоненту, чего вы действительно хотите, и спросите его, почему он хочет того, чего хочет²⁰.

Большинство продавцов говорят 80 % времени и слушают покупателя 20 % времени. Лучшие делают наоборот и узнают потребности своего клиента. Точно так же следует поступать и вам. Как обсуждалось в предыдущей главе, и здесь наиболее эффективным инструментом являются вопросы в сочетании с активным слушанием: «Зачем вам полка? Для книг? Для растений? В качестве украшения?»

Ваша лучшая сотрудница говорит вам, что хочет уволиться. Не обижайтесь, расспросите ее о причинах. Она хочет проводить больше времени со своими детьми? Ее дети уже ходят в школу? Если это так, то теперь вы можете предложить ей работать неполный рабочий день из дома. Вы должны распознать образ, который есть у другого человека в голове. Каковы его истинные интересы?