Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

Исследовать скрытые интересы

На рынке в Индии торговец слонами обратился к американцу: «Сахиб, всего 1000 рупий за этого великолепного слона». – «Очень мило с вашей стороны, но, к сожалению, мне некуда его девать. Я живу в квартире в Нью-Йорке», – ответил американец. «Ладно, 900 рупий, но только для вас». Американец ответил: «Вы не понимаете, я живу в двухкомнатной квартире на 28-м этаже». «А, – произнес индус, – вы действительно жесткий торговец, мое последнее слово – 700 рупий!» Американец, собираясь уйти, остановился, повернулся и ответил: «А вот это уже лучше, покупаю!» Позиция американца, казалось, была ясна, но его истинный интерес оставался неизведанным до самого конца.

Время от времени ваш оппонент будет мешать вам узнать его истинные интересы. Опытные риелторы знают: если при осмотре дома потенциальные покупатели считают, что все замечательно, то, как правило, они его не купят³⁵. Противоположностью любви является не ненависть, а равнодушие. Любой, кто сердится и ругает детали, на самом деле заинтересован: «Ванная слишком мала. Коридор слишком большой. Пол уродливый». И в этом случае очень полезны методы обнаружения лжи.

Иерархия потребностей Абрахама Маслоу дает хорошую отправную точку для выяснения истинных интересов вашего оппонента ³⁶. Маслоу на протяжении десятилетий исследовал интересы людей и разработал следующую модель: внизу находятся физиологические потребности, выше – потребность в безопасности, социальные потребности, а затем – признание или уважение. На самом верху пирамиды – самореализация, то есть потребность исчерпать весь свой потенциал. Наиболее интересная мысль Маслоу состоит в том, что люди не заботятся о высших потребностях, пока не будут удовлетворены базовые. Голодный человек думает не о самореализации, а только о том, где взять еду. Вряд ли такой вывод может удивить. Менее очевидно то, что человек беспокоится о своей безопасности, как только его основные потребности удовлетворены, и ищет признания только после того, как он достиг определенного уровня безопасности для своих основных потребностей. Поэтому спросите себя, что движет вашим оппонентом в момент переговоров. Если у него еще нет постоянного трудового договора, гарантированное рабочее место для него важнее самореализации. Но если у него постоянный контракт, ему может быть важно признание или даже самореализация, и вы должны дать ему ощущение, что его новая работа точно соответствует его таланту. Люди заинтересованы в более высоких целях только после того, как достигнуты более низкие.

Пирамида Маслоу применима не только к отдельным лицам, но и к целым компаниям и даже странам. В международных конфликтах интересы также почти всегда можно разбить по иерархии потребностей ³⁷. Возьмем, к примеру, спор между Египтом и Израилем из-за Синайского полуострова несколько десятилетий назад ³⁸. Как быстро выяснилось в ходе переговоров, Израиль больше заботился о своей безопасности, что легко объяснимо с учетом геополитической ситуации. Египет, который никогда не видел угрозы своему праву на существование, но как самая густонаселенная арабская страна всегда претендовал на лидерство в арабском мире, нуждался в более ценных вещах – а именно в признании и авторитете во всем мире. Решением в итоге оказалось создание демилитаризованной зоны (обеспечивалась безопасность Израиля) под египетским флагом (признание).

Еще один хороший способ узнать настоящие интересы оппонента – предоставить ему относительно эквивалентные варианты и посмотреть, что он предпочтет: «Что вы предпочитаете? 100 000 евро в год без служебного автомобиля или 90 000 евро с автомобилем?» По каким пунктам ваш партнер по переговорам готов говорить, а от каких он не отступает ни на йоту? Преимущество такого способа переговоров заключается в том, что существует пространство для маневра, и поэтому они оба являются гибкими для торгов:³⁹ Вместо того, чтобы торговаться только по одному параметру, например по цене, теперь можно обсудить несколько вариантов и комбинаций ⁴⁰.

Например, при приобретении предприятия вы предлагаете два варианта: среднюю цену, выплачиваемую акциями с более поздней датой закрытия, или более низкую цену, оплачиваемую наличными и акциями с немедленным закрытием ⁴¹. Даже если позже переговоры зайдут в тупик из-за, казалось бы, непреодолимой разницы, вы всегда можете вернуться и скомбинировать варианты иначе. Важно, чтобы все опции оставались на столе до конца.

Если вы являетесь покупателем, попросите своего партнера собрать для вас различные предложения. Так вы оцените его интересы ⁴². «То есть вы предлагаете мне дом с мебелью или без мебели, но арендная плата в год тогда будет на 10 000 евро меньше?» Таким образом вы быстро увидите, какие пункты важнее для оппонента. Чем больше предложений, тем четче проявляются мотивы.