Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

Однако в одном вы и ваш оппонент очень похожи: вы оба считаете, что почти все в мире вращается вокруг денег. Покупатель хочет заплатить меньше, продавец хочет получить больше. И в этом кроется ошибка, которую совершает большинство участников переговоров: они сводят пункты переговоров к слишком небольшому количеству факторов. Если кто-то говорит: «Мы почти договорились, осталось поговорить только о цене», значит, договоренность еще не близко ⁶⁴. Почему? Потому что стороны обсудили все, кроме одного момента. В этом случае вы должны быть готовы к перетягиванию каната, стремясь к тому, чтобы любой выигрыш, который вы получаете, приводил к эквивалентному проигрышу для вашего противника, и наоборот. Решение? Предоставьте другие варианты и найдите как можно больше решений.

Когда вы покупаете дом, не настаивайте на цене. Вы можете договориться о множестве вещей, от даты въезда до мебели и способа оплаты ⁶⁵. Если ваш собеседник говорит, что хочет 1000 за свои услуги, скажите ему: «Почему не 2000 или 5000?» – «Что?!» – спросит он, а вы ответите: «Я с радостью заплачу вам гораздо больше, если буду знать, что вы можете мне предложить».

Если вы, например, арендуете конференц-зал в отеле, не тратьте слишком много времени на торг. Найдите другие опции, которые для отеля менее ценны, чем для вас. Бесплатное вино к фуршету, кофе-брейк с выпечкой или завтрак со шведским столом, которые для вас на вес золота, отелю обойдутся не очень дорого, потому что такие услуги предусмотрены.

Если вы хотите более высокую зарплату, значит, ваш интерес состоит в том, чтобы распоряжаться большей суммой. Вам стоит задаться вопросом, как ваш работодатель может предложить вам больше денег. Конечно, он может повысить вам зарплату, это будет самый очевидный вариант, но далеко не единственный. Например, он может дать вам больше времени для работы в качестве независимого консультанта или для проведения семинаров. Если вы проходите собеседование, то же самое: не зацикливайтесь на зарплате – как насчет расходов на переезд или служебной машины?

Но что если цена слишком высока для вашего партнера по переговорам, потому что не вписывается в его бюджет? С другой стороны, если вы снизите цену, это может побудить его оказать на вас еще большее давление. Кроме того, каждая скидка, которую вы даете, значительно снижает прибыль: даже пятипроцентная скидка может сократить вашу прибыль вдвое. Всегда помните, что цена – это всего лишь одна переменная среди многих, а это значит, что вместе с ценой вы можете сократить функциональность своего предложения. Для таких случаев подготовьте более доступный вариант⁶⁶. Подобно тому, как существуют разные MP3-плееры в разных ценовых категориях, вы также должны предлагать разные версии своего продукта. Если вы фотохудожник и ваши работы слишком дороги для коллекционеров, то разработайте неограниченное издание. Плата за мою лекцию слишком высока для многих организаторов, поэтому некоторое время назад я разработал более дешевую и короткую версию доклада.

Лучшим вариантом было бы увеличить ценность пакета предложений для вашего клиента настолько, чтобы он все же оплатил названную цену. «С нашим проектором в комплекте идут три лампочки, так что вы получите дополнительные 4500 часов к сроку службы. У конкурентов вы получите только одну лампочку». Если кто-то спросит вас, можно ли обсудить гонорар, ответьте: «Я всегда открыт для конструктивных предложений, которые сделают мое предложение приемлемым для вас»⁶⁷. Таким образом вы в принципе выясняете у своего оппонента, каким его интересам вы должны удовлетворять, чтобы он заплатил вам полную цену. Когда вы предлагаете больше, цена перестает быть единственной переменной.

Если вы проедетесь по автобану, например, из Мюнхена в Штутгарт, то вы увидите эффект жесткого ограничения стоимости работ: строительные площадки автобанов, на которых нет ничего, кроме пластиковых сараев и переносных туалетных кабинок, остаются на месте годами. Продолжительность рабочего времени у строителей такая же, как была у почтовых служащих в 1970-х годах. В чем причина? В том, что власти обязаны принять самое дешевое предложение, если оно формально соответствует заявке. Цена здесь – единственный критерий. Затраты на инфраструктуру игнорируются, и результат оказывается катастрофическим.

Есть красивая история об умном пройдохе мулле Насреддине, продававшем ослов на рынке. Они были намного дешевле, чем у любого другого торговца. Наконец к нему подошел один богатый купец и сказал: «Я заставляю своих рабочих возить ослов ночью и ничего не плачу им дополнительно, корм беру бесплатно у своих крестьян, но все равно твои ослы намного дешевле. Как такое возможно?» На что мулла Насреддин ответил: «Все очень просто: вы крадете работу и корм, а я краду ослов».